实战情景：
客户钟先生：“还好，你呢？最近忙什么？都没看到你的人影。”
小雷：“哎，我还不是忙活我的老差事，把保险带给千家万户。特别是像您这样的生意人，更应该买一份保险。”
钟先生：“小雷啊，你工作多么尽责，时刻不忘提醒我们要买保险。”
小雷：“钟先生，这可不是开玩笑的，跟您说是认真的。”
钟先生：“我知道，可我以前没买保险的时候不是也过得好好的？在我看来，我完全没有必要买保险。”
小雷：“这样的情况确实存在，但是这并不代表没有保险就一定很安全啊。您也知道，风险任何时候都会存在的。前段时间，杭州不是有个公交车司机被不知从哪刮来的残片弄伤了自己的眼睛吗？”
钟先生：“这个消息我听说了，但是这些年来，我也没遇到什么大的风险，这也许是我运气好吧。呵呵……”
小雷：“世界上不缺乏那些运气好的人，而您就是其中一个。您看您，面带福相，一看就是大福大贵之人！恭喜您啊！”
钟先生：“多谢你的夸奖！”
小雷：“但是话说回来，买保险就是未雨绸缪、居安思危，不能出了事再买，是吧？”
钟先生：“我对我的运气挺有信心的，我认为我不需要做任何完全不必要的准备。”
小雷：“退一万步说，即便我们的运气真的很好，不会遭遇任何意外风险，但是我们的健康能够保证不受疾病侵袭吗？现在的食品安全问题很严重，谁能保证自己的健康不受到这些问题的影响？”
钟先生：“小雷啊，这事情让你一说，感觉我们的身边都是风险，那买了保险就可以完全避免风险了吗？”
小雷：“其实也不是这样，只是保险能降低风险给我们带来的痛苦，让我们得到适当的经济补偿。这些不是我们遇到风险的时候最需要的东西吗？有的人在遇到风险时，毫无抵御能力，就是因为缺乏保险的保障作用。”
钟先生：“听你这么一说，我似乎真的有必要买保险。”
小雷：“对，非常有必要！但是购买保险也不能随意乱买，要根据自己的实际情况进行合理规划。可以说，买保险是一种理性的财务安排，也是一种长远计划，这体现了一个人对自己和家人高度负责的精神。”
钟先生：“就是这个道理。”(www.xing528.com)
小雷：“是的，这就需要我们好好工作，还要让自己拥有必要的保障。虽然以前没有保险也过得很好，但是现在有了保险的保障作用不是更加放心了吗？这是一个万全之策，保险其实就是我们日常生活的必需品。购买保险其实就是为自己和家人储蓄了平安、储蓄了健康、储蓄了养老金，储蓄了吉祥和幸福。”
钟先生：“很对！”
保险销售话术360°全解：
在很多不愿意购买保险的客户眼里，在过去，父辈们所生活的时代里没有保险他们也过得很好，而现在自己没有买保险也过得很好。于是在他们的心中便产生一种信念——没有保险，照样能很好地生活，因此保险可有可无。其实这是客户对保险的偏见。
针对客户的这种需求异议，保险销售员首先要做的就是消除客户的侥幸心理，将生活中可能遇到的风险和意外给客户进行重点分析，让客户认识到保险与保障的重要性。
话术方式和策略
客户：“我不需要保险，我觉得我的运气很好。”
保险销售员：“真的很羡慕您有这么好的运气。我就没那么走运了，平时我和客户在外面约见的时候，偶尔会遇到交通事故。我每次看到都特别紧张、害怕，总是在想万一遭遇不幸的人是我的话，我该怎么办？我和您一样，都是家里的顶梁柱，假如我真的出了什么事情的话，我的家人今后的生活又由谁来照顾呢？”
生病和死亡是一些客户忌讳的话题，保险销售员要记住，无论客户是否忌讳这些，保险销售员在和客户谈论到这些话题的时候，表达都要尽量委婉，要尽量做到让客户接受和理解。而使用第一人称的方法则是解决这个问题的一种策略，多用“我”、“我们”等词，不仅可以拉近保险销售员和客户之间的距离，还可以减少客户负面情绪的产生。
专家建议
父辈们过去没买保险也过得好，以致有些客户对此存在侥幸心理，认为保险对于自己来说不重要。针对这一异议，保险销售员要委婉地向客户表达出保险对于防范风险和意外的重要性，要让客户认识到保险是人人都需要的生活必需品。
2.说话要委婉
客户：“父辈他们都没买保险，一辈子也过得好好的。”
保险销售员：“那是他们运气好，他们那个年代，晚上睡觉都不关门的，也不会发生偷盗事件。但是现在晚上睡觉不关门，您敢吗？他们生活的时代是什么时代，现在的时代要比他们生活的那个时代复杂多了。”
客户：（现在的社会复杂，你是不是巴不得多出点乱子，让大家都去买你的保险？）
保险销售员说话的时候态度要谦和，不要因为急于促成签单而忽略自己的表达方式，以致说话过于直接，不加以修饰，让客户听起来不舒服。这样做只会让客户，产生反感和厌烦的情绪，进而影响到保险销售员开拓新客户。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
