实战情景：
梁先生在一家私企工作，公司为其购买了社会保险。作为一名普通的小职员，梁先生认为有了社会保险的保障，自己已经无须另外购买商业保险了。但是，有一天，他和保险销售员小潘相遇之后，小潘的一番话语让梁先生改变了主意。
梁先生：“小潘啊，你也知道，我是一名普通公司的职员，公司帮我购买了保险，这其中就包括了养老保险、大病险、意外险等险种，这些已经给我提供了足够的保障了，我没必要再买了。”
小潘：“不好意思，梁先生，我想问您，您的意思是假如您发生了什么，那么您所在的公司给您提供的保险及福利待遇能够满足您照顾家人的需要了，是吗？”
梁先生：“这应该没问题吧。”
小潘：“我想再问您一个问题，您认为人生有希望吗？”
梁先生：“当然有啦，没有希望，人靠着什么活下去呢？”
小潘：“您说得很对，人生不仅有希望，人生更需要我们去创造希望。可是您现在的做法却让我感觉您似乎是希望您所在的公司能为您和您的家人提供持续的保障，但是公司所能给您的保障是有限的，而且仅是最基本的保障。假如一个员工没有完善的保障，那么在他发生了什么状况之后，他的家人有可能会在失望和痛苦中度日。您赞同我的观点吗？”
梁先生：“赞同，可是谁愿意看到这种现象发生呢？”
小潘：“是的，我也不愿意看到这样的事情发生，但是凡事都有可能。假如您所在的公司给您和您的家人所提供的保障与您实际所需要的保障有很大的差距时，您会不会考虑增加一些保障呢？”
梁先生：“这个我会考虑的。”
小潘：“在我看来，您更需要着重考虑到您家人的保障。您看，现在公司都为您提供了个人和家庭的保障，那么您愿不愿意花一点钱为您的家人提供更全面的保障呢？如果努力去奋斗，那么希望也变成了现实，您希望您的责任变成现实吧。那么您不妨选择一份适合您的保单，对您的家人负责。”
梁先生：“小潘，那么你认为怎样的保险比较适合我这样的工薪阶层，同时又能充分保障我家人的生活呢？”
小潘：“梁先生，针对您的情况，我这里选择出三种险种比较适合您。您仔细看看哪一种比较令您满意，您要是有什么不明白的地方可以直接问我。”(www.xing528.com)
梁先生：“好的。”
保险销售话术360°全解：
现如今很多单位都为正式入职的职工购买社会保险，因此，很多人都认为企业已经为职工购买了保险，职工就无须再花钱购买商业保险。因此，在销售中保险推销员经常会遇到客户以“自己已经拥有社会保险”为由拒绝再购买保险的情况。
针对这样的情况，保险销售员可以用生活化的例子向客户说明社会保险和商业保险并不相互冲突，让客户明白这两种类型的保险是相辅相成的。社会保险给人们提供基本的保障，而商业保险则给人们提供范围更大、更细、更全的保障。只有将两者结合起来，才能构成全面而完善的保障体系。
话术方式和策略
1.做好各项准备工作，预先防范
做好保险推销前的各项工作，例如了解客户的需求信息，是保险销售员为客户设计出适合客户需求的保险计划和处理客户异议前的必修课。只有全面掌握客户的信息，才能针对客户的信息设计出适合客户需求的险种、保额、保障范围等，才能做好应对客户异议的准备。2.正视保险产品，不可夸大其词
客户：“单位已经替我购买社会保险了，我没必要再为自己购买商业保险了。”
保险销售员：“社保是最基础的保障，社保所获得的养老保险金是很低的，医疗报销又非常有限，单纯依靠社保保障您的生活质量，这看来很难啊。您看，商业保险就不同了，它不仅能保障您晚年的生活水平，而且生病住院的费用都能报销，所以说，商业保险的保障更加全面。”
客户：（保险公司疯了，大小病住院保险公司都赔，保险公司不用赚钱了？你这忽悠谁呢？）
作为保险销售员，要有一个正确的态度对待商业保险，不可将商业保险和社会保险对立起来，否则只会引起客户的不满。保险销售员应该承认社会保险和商业保险之间相互补充的关系，这样才能说服客户。保险销售员要让客户树立一种观念，商业保险是对社会保险的补充，为了获取更全面的保障，客户应该选择适合自己需求的商业保险。
专家建议
保险不是一个就够了，作为保险销售员要学会说服客户去购买适合自己需求的商业保险，让客户所需要的保障范围更全面，这是为客户着想的表现。同时保险销售员还要对保险产品有正确的评价，不能夸大产品的作用，否则只会引起客户的反感和不信任。
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