实战情景：
牛先生是一位成功的商人，在商界他对朋友的慷慨是出了名的。他经常在朋友有困难的时候借钱给他们，这导致了他在短时间内资金周转不灵。保险销售员小龙知道后，就“乘虚而入”，对牛先生发起了说服“攻势”。
小龙：“牛哥，最近钢材价格上涨了，您在钢材市场上肯定又赚了一大笔吧，我都想转行和您一起做钢材生意了。”
牛先生：“小龙啊，你可不知道你牛哥最近有多倒霉。”
小龙：“怎么了，牛哥？遇到什么事了？看您这样子，好像还挺严重的。”
牛先生：“小龙啊，你牛哥我的痛苦就是眼睁睁地看着这个挣钱的机会溜走了，一毛钱也没捞到。”
小龙：“牛哥，这到底是怎么回事？”
牛先生：“是这样的，之前做家具生意的老马和做装修生意的老朱两个人资金周转不灵，说跟我借点钱来周转，而且承诺很快就会还我。我一口答应了，一共借给他俩70万元啊，我刚一把钱借出去，钢材价格就上涨了，我却没有周转的资金，只能眼看着别人赚钱。可是过了半年，他俩也没把钱还给我，别提我有多倒霉了，所以啊，你现在不要跟我提保险。其实我也想买保险，只是我必须先把钱收回来了，才能跟你买保险吧。”
小龙：“那现在您有没有把握能把钱收回来？”
牛先生：“我已经想尽办法了，但是他们没钱我也不可能让他们拿命抵债吧，对于把钱全部收回来，我没有十足的把握。”
小龙：“牛哥，那您的意思是您在有生之年都有可能收不回那些钱了，是吗？”
牛先生：“那还用说，要不然我早就很爽快地跟你买保险了。”
小龙：“牛哥，保险可不像您借给朋友钱一样有可能收不回。保险不仅能给您提供保障，而且还能给您带来收益，这比您把钱借给朋友要好多了，您考虑考虑吧。”
牛先生：“真的有你说的那么好吗？那你给我介绍一下吧。”
保险销售话术360°全解：(www.xing528.com)
在保险销售中，如何对客户进行提问是一门艺术。这需要保险销售员有很强的观察能力和出众的口才。在发现客户处于戒备心理最弱的时候，利用开门见山的方法向其销售保险产品，让客户措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行耐心劝服，从而让客户心悦诚服地接受其推销的保险产品。
“乘虚而入”其实是一种心理战术，保险销售员可以利用这一心理战术，选择有利时机对客户进行提问，让客户在一系列的回答中认同销售员的观点。
话术方式和策略
1.“照话学话”法
客户：“嗯，我确实需要一份像你所说的那种保险。”
保险销售员：“对啊，假如您觉得这款保险产品很适合您，能够满足您理财的需要，那么您需要多久去实现您的理财需求呢？”
使用“照话学话”其实就是在肯定客户见解的基础上提出自己的问题。并经过一番说服之后，让客户对保险销售员推销的产品产生认同，趁热打铁地接过话题，这样更容易让客户购买保险产品。
2.运用“刺猬效应”
客户：“这项保险中的现金价值是什么？”
销售人员：“您特别关注保单的现金价值？”
客户：“其实并不是这样，我只是想确认一下，我是否要为现金价值支付任何额外的金钱。”
“刺猬效应”的提问方法其实就是在客户提出疑问的时候，保险销售员用一个问题将客户的问题推回给客户，让客户说出自己真实的想法。在谈话的过程中，要注意的是保险销售员要掌握话题的主动权，并能将话题成功引导到销售程序中。
专家建议
“乘虚而入”是保险销售员成功地同客户进行交流和提问的一种好方法，这是一种“攻其不备”的策略，在客户毫无准备的情况下将问题抛给客户，这给保险销售员解释产品创造了一个绝佳时机，同时能让保险销售员“照话说话”水到渠成地促成交易。
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