客户对保险的认知程度确认

实战情景：

客户肖先生：“保险真的像你们说的那么好吗？我不信。”

保险销售员小冯：“肖先生，一个产品的好坏，只有使用过的人才知道，您说是吧？而人生就像一辆豪华轿车，车子长时间行驶，难免会有耗损，人的身体也是一样。当人发育完整之后，随着年龄的增长，工作压力的增强，很多人的身体就出了毛病。车子出现故障，我们会第一时间想到排除故障，就像身体有毛病就得及时医治一样，要是没有得到及时治疗的话，很可能会使病情恶化，后果将不堪设想。”

肖先生：“那这跟保险有什么关系呢？”

小冯：“当然有关系，保险可以帮您承担风险。您想啊，假如生病住院了，之前已经购买了保险的人可以按照保险合同报销相应的医疗费用。这不就是在帮您抵御风险吗？肖先生，问您一个问题，您一般通过什么方式进行投资理财呢？”

肖先生：“买些股票、基金，还有就是存银行。”

小冯：“跟保险相比，股票和基金风险较高，而储蓄得到的利润较低。其实您可以使用投资保险的方法去转嫁风险，而且保险的费用也比其他投资要低，您存入保险公司的保费也是您自己的，同时您存入的钱还能以复利的形式增长。”

肖先生：“这么说，保险还挺赚钱的。”

小冯：“保险不仅能赚钱，而且还能为您解除后顾之忧，在意外来临的时候，给您带来一份保障，让您能正面抗击风险。同时保险能让您养成良好的储蓄习惯，因为它分期付款的费用少，并且有保险合同的约束，使得您不敢轻易退保。在现代社会，一个拥有睿智的眼光和头脑的人，一般也拥有较强的保险意识，对风险的防范意识也很强。一个拥有强大的应对风险能力的人，会有一个安稳的家庭，会给人带来信任，让人感受到笃定、责任和远见。肖先生，听我说完这些，您觉得保险对您来说重要吗？”

肖先生：“我承认我以前对保险有偏见和误解。今天听你说了这些，我觉得我有必要对保险作全面的了解，只有对保险有了了解，才能提高认识，提高自己对保险的认知度。即使不购买，也要有保险意识。”

保险销售话术360°全解：

保险公司为了适应市场的需求，将保险的意义以及险种介绍给客户，提升客户对保险的认识，挖掘客户的需求，不断推出收益比银行存款还高，兼容储蓄、保险、分红等的产品。销售员要让客户对保险有一个正确的认识，在和客户谈话的过程中发现客户的保险需求。同时根据客户对保险的认知度和需求给客户定位，给客户提出购买建议并抓住客户的需求意愿进行说服，这样更容易促成签单。

话术方式和策略(www.xing528.com)

1.简单介绍险种，让客户作出选择

客户：“保险那么多种，选哪一种好呢？”

保险销售员：“那么您想买哪一种呢？我简单跟您说吧。保险主要有意外伤害险、健康险、事故保障险和分红险等。意外伤害险就是用来防范意外发生的，即在意外状况发生时，化解意外风险，给您带来保障。假如是寻求身体健康的保障，则可以选择健康险。假如是担心自己离去之后家人的生活无保障，则可以选择意外身亡险。假如是想理财的话，那么分红险是最佳选择。您看您选择哪一种保险呢？”

很多客户对保险的认识程度有限，是因为他们对保险知识一知半解。而要解决这种情况，就需要保险销售员简单地向客户介绍险种，从而引起客户的了解欲望，客户会根据自己的情况向保险销售员进行具体的咨询，这也是客户向保险销售员透露个人保险需求的一种形式。

2.提问法

保险销售员：“不好意思，刘先生，我想知道您是属于哪个年龄层的？”

客户：“我今年36岁，上有老下有小，家庭的保障对于我来说特别重要。”

保险销售员：“处于您这一年龄段的人，在工作上基本上定型了，而且有明确的人生方向，家庭美满，事业处于上升期，是运用智慧大于体力的阶段，因此保险对您来说，是保障引领一切，您对未来充满希望，其实一份具有储蓄功能的保险计划更适合您。”

保险销售员应该对客户进行分类，针对不同年龄层的客户提出不同的建议，因为人在不同时期的生活目标不尽相同。销售员可以运用提问法从客户的话语中得到有用信息，这样才能够根据客户对保险的需求进行定位，制订出符合客户需要的保险计划。

专家建议

客户对保险的认知程度决定其保险意识的强弱，也影响着保险销售员的销售情况。要想对客户的保险认知程度进行定位，就要了解客户的需求，因人而异，正确定位，这样更容易促成交易。