实战情景：
保险销售员小杜：“郭小姐，您方便告诉我，您一天的支出费用是多少吗？包括交通费、伙食费等。”
客户郭小姐：“大概也就70块吧。”
小杜：“那您方便告诉我，您的钱包里大概有多少钱吗？我猜肯定比您每日的开支要多吧。”
郭小姐：“谁的钱包里不多放点钱以防万一呢？”
小杜：“确实有的人喜欢在钱包里多放点钱，以备不时之需，这样感觉心里踏实些。有这种行为的人都是保险意识比较强的人，时刻都为自己准备好应急措施。像您这样的人，应该有很强的保险意识。您做好防范工作了吧？”
郭小姐：“这个……”
小杜：“那您给您的孩子、另外一半甚至父母准备好‘万一’的钱了吗？生活中充满惊喜，也充满意外，很多事情没有发生在我们身上的时候，那个发生概率就是0，当它发生在我们身上时，这就变成了100%。我的一个朋友，一星期前还和我们一起吃饭，可是就在两天前，她们家的电路漏电了，结果把整个房子都烧了，什么都没有了，她没有买任何保险，最后还得自己掏钱处理这事，哎，多可怜啊。”
郭小姐：“嗯，真可怜。生活中总会出现一些让我们措手不及的意外。”
小杜：“是的，那郭小姐有没有想过要是这种情况发生在您的身上，您怎么解决？”
郭小姐：“只能在平时的时候加强自己的安全意识，要是真的发生了，我只希望我的家人好好的。”
小杜：“其实您是一个保险意识特别强的人，那么您是否想过购买保险，这样在‘万一’发生的时候，您的家人和财产都会得到更全面的保障。”
郭小姐：“嗯，你说得有些道理，那你帮我设计一款适合我的保险吧。”
小杜：“好的。”
保险销售话术360°全解：
保险销售的目的就是给客户推销最适合他的保险，最适合客户的保险就是能够满足客户最迫切需求的保障。要促成交易，就要发掘客户最迫切的需求，这就需要保险销售员积极发挥自己的主观能动性去引导客户说出自己的需求，深入了解客户的经济状况，这有利于正确把握客户的需求，尽量使用生动化、多样化的语言，这样才能充分吸引客户的注意力和兴趣。(www.xing528.com)
客户家庭的近期和长期保障是保险销售员引导客户发现自己保险需求的第一步，保险销售员要通过同客户的沟通，掌握客户的需求，并进一步梳理各项保险计划，同时细化、精确到具体的保额数目，这样能够让客户更加明确自己所要承担的责任和负担，同时对客户最基本的保障形成清晰的认识。
话术方式和策略
1.了解客户的收支状况
保险销售员：“如果我知道您的收入和支出情况，这将更有利于我为您制订更加翔实的保险计划。”
客户：“这个……”
保险销售员：“您放心吧，我们对客户的资料和信息都实行保密管理，所以除了保险公司和业务员知道之外，我们不会将您的信息透露给任何人。”
客户：“我们家的月收入是××元，生活开支，包括生活费用、房贷、赡养老人等一共花去××元，剩下××元储蓄。”
保险销售员要让客户了解自己的需求信息，首先就要知道客户的收支情况，通过分析客户的收支情况，让客户发现其存在的缺陷，并告诉这一缺陷不及时补救有可能对客户造成怎样的影响，使客户感到事情的严重性，从而让客户发现自己的需求。
2.找到“症结”，引导客户需求
保险销售员：“您有没有想过，假如在未来的某一天，因为世界经济危机，您的老板决定让全公司的员工减薪30%，那么您家人的生活情况将会怎样？或是出于公司利益考虑，老板决定裁掉一半的员工，而您又不幸地名列其中，那么您怎么办？失去工作的您用什么来保障家人的生活呢？”
客户：“这个……我确实没有考虑得那么详细。我想寻求一份保障全家生活的保险却不知道应该怎么去做。”
专家建议
客户的潜在需求需要保险销售员通过交流去挖掘。保险销售员需要通过信息交流，发现客户的需求信息，拉大客户生活现状与需求之间的差距，使得客户感到忧患，从而主动向保险销售员咨询相关保险事宜。
保险就是为了给客户解决风险而存在的，只有先找到客户的“症结”才能制订出相应的方案。因此，保险销售员要通过提问，让客户知道，没有保险会让客户在遇到意外情况时失去基本生活保障，会让其生活变得更加困顿，让客户产生忧患意识，使得客户主动向保险销售员寻求解决方案，这也是给保险销售员一个推销保险的机会。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
