保险销售话术模板：让您的爱车更安心

实战情景：

梁超最近刚拿到驾照，同时也买了一辆车，顺利地成为了有车一族，但是买车之后面临的就是车险问题，除了一定要买的交强险之外，第三者责任保险、车辆损失险、全车盗抢险、车上人员责任险等商业保险是否要买也让梁超感到非常头疼。朋友都劝导梁超赶紧多买一点保险，这样能给新手的他提供更多保障。作为一个新手，如何合理投保是梁超最关心的问题。而这时梁超的好友，乔卓给他介绍了保险销售员小魏，让小魏帮助梁超解决问题。

小魏：“梁先生，您好，外面那辆雷克萨斯是您的吧。真漂亮，这一款车我也非常喜欢，性能特别棒。”

梁超：“车是买了，高兴和痛苦同时到来啊。”

小魏：“梁先生，您是不是最近在为车险的事情烦恼呢？”

梁超：“是啊，我是一个新手，车也是刚买的，‘双新’上路，我还是有点害怕的，朋友都说，害怕就买保险，但是我是一个外行人，根本不知道买什么保险。听乔哥说你给他制订的车险计划非常适合他，所以我想让你帮我设计一款适合我的车险。”

小魏：“谢谢您对我的信任。梁先生，您的车是新买的，我建议您把第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险等基本险种都入齐全了。您的这款车大概价值45万元，您平时停车的地方安全系数高吗？您可以根据您停车的地点和时段综合考虑是否购买车辆盗窃险。”

梁超：“有必要买那么多保险吗？”

小魏：“其实买车险时不能太省钱，也不要乱花钱买不必要的保险。我要告诉您的一点是，汽车保险费有固定的费率，交费额度取决于汽车自身保险额的高低，要做到足额投保是最明智的。例如您的车是45万元，而您选择20万元的保险额，万一发生事故，您的汽车受损了，那您所得到的赔偿还不够您修车的。但是假如投保的车是旧车，价值7万元，车主却投了20万元的保额，想要在车辆出事的时候，多捞点赔偿金，这也是不可能的。其实他们不知道，保险公司确定赔偿金额的标准是按照汽车出险时的实际损失来衡量的。即使投双份保险也不能获得双份赔偿，所以多投几家保险公司的车险也不能获得多份保障。”

梁超：“我之前有过这样的打算，幸好你提醒了我，要不到时候要花冤枉钱了。”

小魏：“我还要告诉您一个窍门，是关于索赔的。假如您的车仅是因为受到一点点小刮擦，这去修理厂修车也花不了多少钱，那么我建议您自己花钱修车，这并不是损害您的索赔权利，是这样的，保险条款规定，第一年不出险的车辆在第二年续保时可以获得保险公司10%的投保优惠。所以我觉得要是修理费不高的话，其实完全可以自己承担，这样比找保险公司划算多了，又为您第二年的保单节约了一笔钱。您说是吗？”

梁超：“确实，一点点小刮擦，自己掏钱，在第二年的时候保费少交的钱比这要多得多了。”

小魏：“那您考虑好为您的爱车买哪些保险了吗？”

梁超：“我觉得购买交强险和其他另外两种车险就足够了。”

小魏：“根据您‘双新’的特点，我给您设计了第三者责任险和车辆损失险这两种险种，您觉得怎样？”

梁超：“不错，挺符合我要求的。”(www.xing528.com)

保险销售话术360°全解：

一个好的保险销售员之所以能将保险产品成功地销售出去，是因为他时刻都能够抓住客户的需求，并能根据客户的需求设计出适合客户的保险产品，让客户感到满意，因而愿意购买他销售的保险产品。案例中，保险销售员通过赞美客户刚买的汽车，引出客户对汽车保障的忧虑，保险销售员抓住客户的这一特点给客户提出保险计划，满足了客户的保障需求，促成了交易。

抓住客户的需求，从客户最值得骄傲的话题入手赞美客户，让客户的虚荣心得到满足，进而转移到客户关注的话题上来，这样保险的签单率才会更高。

话术方式和策略

1.从客户得意的话题分析客户的需求

保险销售员：“暮先生，您手上戴的这款瑞士表将您儒雅的气质很好地展现出来了，这一款手表和您搭配起来简直就是完美之作。从您的衣着上看，就知道您是一个追求完美的人，那您肯定也希望有一份完美的保险计划书给您提供全方位完善的保障，是吧？”

客户：“我确实有这个打算，我一直在寻找。”

保险销售员：“原来是这样，那请您看看我为您制订的这份保险计划书吧。”

客户：“好的。”

客户最得意的话题中有客户最担心的事情，这是保险销售员发掘客户需求的最好方式。正如本案例中保险销售员从客户的衣着方面入手赞美客户，挖掘出客户的需求，给客户设计了最合适的保险计划，成功地完成了销售目标。保险销售员要准确定位客户的需求，就要从客户最得意、最独特的话题入手，获得客户的信赖，顺利实现签单目标。

专家建议

客户真正需要的产品才是保险销售员销售的关键，而要掌握客户的真正需求，需要保险销售员了解客户的保险计划，获得客户的理解与信任，这样才能进一步去挖掘客户的信息。

2.积极引导

在赞美客户的时候，假如客户不愿意回答保险销售员提出的问题，那么保险销售员要及时打圆场，不再追问客户。保险销售员要将话题转到客户感兴趣的话题上，让客户畅所欲言，同时还要认真倾听，给客户积极的回应，让客户处于放松的状态，然后慢慢将话题回归到客户关心的事情上，积极引导客户说出自己的需求，让保险销售员有机会进一步推销保险计划。