实战情景：
保险销售员小韩：“岳先生，很高兴能和您见面，很羡慕您能在世界五百强企业工作，这样的企业里福利和待遇都让外面的人羡慕不已，公司自然给你们买了社会保险了吧？”
客户岳先生：“是的，现在很多单位都帮职工购买了社会保险，我们公司也给我们购买了。”
小韩：“除了国家和企业帮你们交了一部分之外，你们个人每个月还要自己承担多少的费用呢？”
岳先生：“算起来有一千多元。”
小韩：“那除了社会保险之外，您公司还有没有特意为职工购买其他商业保险呢？”
岳先生：“我相信这个很多公司都没有吧，我们公司也不例外。”
小韩：“岳先生，我想说一下我的一个观点可以吗？”
岳先生：“可以，你说吧。”
小韩：“在我看来，人的一辈子可能会从事很多工作。就像您，假如将来您有了更好的发展机会，或是想自己创业经商，或是因为公司的人事变动而离开，那么公司给您提供的这些保障也会发生变动。面对这样的情况，您肯定需要一份控制权掌握在自己手上的、真正可靠的保障，这样无论走到哪，保障都会跟您走到哪，您说是吧？”
岳先生：“你说得很对。”
小韩：“那请问您是否曾经考虑过为自己找一份真正可靠的保障呢？”
岳先生：“这个我倒真的没有想过。”
小韩：“那您能告诉我为什么您没有制订自己的保险计划呢？”
岳先生：“这……”
小韩：“在我从事保险工作之前，我和您一样，也没有仔细想过这个问题。我们都认为有社会保险所给予的保障就足够了，我们根本不需要商业保险。”
岳先生：“嗯，是的。”
小韩：“岳先生，我刚才发现您停在门口的那辆路虎极光，非常有气势，我相信您一定为您的爱车买保险了吧。”
岳先生：“是的。”
小韩：“像您这样，30岁就做到了大公司高管的职位，我相信您本身的价值比您的同龄人大，比您的爱车要高得多了。既然您的爱车都需要保险了，那么您是不是该为自己考虑考虑，也给自己买一份保险？假如您现在还没有决定好，那么我们不妨来分析您有没有这个必要为自己买保险。”
岳先生：“好的，我倒是有兴趣听听你的分析。”
……
保险销售话术360°全解：(www.xing528.com)
赞美的话容易使人心情愉悦，保险销售员在和客户初次见面时，适当地赞美客户是必要的。在本案例中，保险销售员通过对客户工作能力的赞美，让客户心情愉悦，在这样的条件下和客户谈保障问题，进而切入到保险的话题，才不会让客户感到突兀和反感。
保险销售员要以具体明确的事物去赞美客户，调整好客户的心情，谈论客户关心的事，成功切入保险的益处说服客户，让客户学会积极地为自己制订保险计划。这就需要保险销售员说一些客户喜欢听的话，然后让客户愿意说出他们的需求，保险销售员再努力从中挖掘出其最主要、最紧迫的需求，同时发现客户保障计划中存在的空缺，并针对这个空缺为客户制订相应的保险计划，这样才能更加有力地说服客户选择保险。
话术方式和策略
1.发掘客户信息遇到“冷场”要及时打圆场
保险销售员：“××女士，您能告诉我为什么您没有为自己拟一份保险计划吗？”
客户：“这个……”
保险销售员：“难道是因为什么原因使得您不方便跟我说吗？”
客户：……
保险销售员：“那您是觉得没必要，还是因为您对这方面不了解呢？”
客户：“是我不了解，行了吗？”
保险销售员有时候在获取客户的信息或是保险计划的时候会遇到“冷场”的状况，例如对有些提问，客户在短时间内没有想到怎么回答或者是不愿意回答，这就容易使谈话陷入僵局。这时候，保险销售员要学会打圆场，不要继续追问或者凭借主观意念去猜测客户的想法，否则会使客户感到尴尬甚至是厌烦而无法继续交谈。
面对“冷场”，保险销售员要学会及时转换话题，将话题及时转换到客户感兴趣的事上，再在合适的时候将话题转到保险上来。
2.赞美客户在意的人和物
保险销售员：“××小姐，您的这只泰迪长得真可爱。要是您出差了，谁帮您照顾呢？”
客户：“您过奖了。要是出差了，交给他人我怕照顾不好它。”
保险销售员：“其实您的家人也一样需要您如此照顾的。您想过给您的家人一份全面的保障吗？”
保险销售员与准客户谈保险有一定的难度，这就需要保险人员想办法让客户开口说话。要使客户主动开口说话，保险销售员不妨从客户最在意的人和物入手，赞美客户，并从
客户话语中寻找到信息，使客户愿意加入积极的交流之中，使客户愿意听保险销售员谈保险，甚至主动向其请教保险的相关事宜。这就要求保险销售人员应“有心”地选择客户感兴趣的话题谈论，从中切入保险。
客户在意的人和物是打开客户需求的一个重要突破口，要知道客户最在意的人和物就要全面掌握客户的资料，同时在和客户谈话的过程中细心观察并发现其中的契机，巧妙地将“保险”融入话题中，让话题为保险服务。
专家建议
赞美永远是最有感染力的语言，保险销售员要从客户的语言信息中获取有关客户个人的保险计划内容，就要学会用你的语言去赞美你的客户，将保险计划嵌入与客户的谈话之中。
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