实战情景：
保险销售员小李：“苏先生，听说您是一个保险意识很强的人，您已经给您的车子和房子买了保险。”
客户苏先生：“是的，我已经买了车险、房屋险了，这些已经足够了。”
小李：“除了给车子和房子购买保险之外，您还给自己买过什么保险吗？”
苏先生：“没有买。”
小李：“苏先生，您是个具有长远眼光的人，您为您的车子和房子买了保险，但是还有一点缺陷。”
苏先生：“哦，是吗？那你给我说说有什么缺陷呢？”
小李：“苏先生，我们先来看看您的收入和支出分析图，您看，您作为一个企业高管，收入很优厚，每个月的生活开支也不大，还有您孝敬父母的费用加上各种险种的支付，一个月还有6000多元的结余，您把这些钱一部分投到了期货股票上，还剩下一小部分。那您有没有想过为您自己买一份保险呢？股票和期货的收益比保险高，但是风险也高，因此，您不妨改变一下自己的投资策略，购买一份适合自己的保险，每个月拿出750元，就可以拥有50万元的保额了。”
苏先生：“我不明白为什么我还要给自己买一份保险，我给我的房子和车子都买保险了，假如发生意外，我也可以获得赔付，再说了，公司买的基本保险已经足够了。”
小李：“苏先生，您介不介意我说一下我个人的看法呢？”
苏先生：“你说吧。”
小李：“苏先生，您是一个中高收入阶层的人，您现在还没成家，像您这样年轻有为的人应该为自己的未来做好打算，假如您成家了，您需要给您的家人一个完善的保障。一个人到中年之后，随着年龄的不断增长，各方面的能力逐渐下降。假如您没有给您的家人一份完善的保障，那么您的家人就会因为各种原因而得不到保护，您应该为他们着想一下。社会保险和商业保险并不冲突，商业保险能弥补社会保险的不足，您与其用大半部分的结余资金去投资股票，不如投资保险，保险不仅让您获得收益，而且还能给您提供多方面的保障，您觉得这个方法适合您吗？”
苏先生：“谁不喜欢获取更多的利益。”
小李：“那您赶紧趁着自己有足够的经济实力，还年轻的时候提前为您现在的家和未来的家建立一份完善的保障计划吧。”
苏先生：“那您根据我的情况，给我说说我适合什么样的险种？”
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保险销售话术360°全解：
客户的购买力决定其对保险产品的选择，而客户的购买力又是由客户的经济状况决定的。因此，保险销售员应该对客户的经济状况作出正确、客观的评价。除此之外，还要对客户已经购买的保险险种与其经济收入情况相比较，分析其存在的缺陷和不足。
要想分析出客户已购买的保险和他的经济收入之间存在的差距，就要在分析客户的经济收入时，抓住客户收入支出中最不均衡的因素，这是客户在投资与收益中存在的最大缺陷。销售员针对这一点进行分析，并提出自己的意见，这样更容易获得客户的信赖，使得客户更容易接受保险销售员的建议。
话术方式和策略
家庭经济的收入和支出是客户的隐私问题，保险销售员在分析客户的经济情况时，应该做好保密工作，同时通过类似的案例客观地分析客户的收支情况。在分析时，要让客户意识到缺陷和漏洞有可能会给其带来的风险，强化客户的忧患意识，让客户积极寻求保险销售员的帮助，进而加深对保险的了解。
1.以专业说服客户
客户：“为什么你说我的收入和支出存在缺陷呢？”
保险销售员：“根据我们的专业分析，一个家庭的总支出应该占收入比重的40%～50%，而一个家庭的结余应当达到收入的25%以上。而您家里的结余量远远高出这个比例，并且您的家人也没有得到任何保障，所以您应该考虑为您的家人提供一份完善的保障，而这份保障又不会对您家庭结余资金的积累产生任何负面影响。我觉得这样更能体现您对您家人的关爱。”
当前社会上还有很多保险意识不强甚至对保险有错误理解的人，他们认为保险没有多大的用处，只是出了事故才能获得理赔，从某种意义上说，保险对于他们来说并不吉利。正是因为这种错误的思想意识指导着他们，使他们在遭受意外的时候生活失去了保障，无法获得很好的照顾和补偿。因此，保险销售员应该用专业的保险知识和保险精神去帮助社会中保险意识较弱的人群，让更多的人选择保险来保障自己的生活。
2.采用直观分析法
客户：“这些缺陷有什么影响吗？”保险销售员：“您看这个柱状图，可以将您的收支情况很直观地表现出来，从中我们可以看到收支情况的分布有不足之处，而这些不足之处很可能会导致您在今后遇到风险时由于没有做好防范措施而遭受严重的损失，假如您通过其他方式弥补这些缺陷，那么这个损失就可以降低到最低点。”
分析客户的经济状况时，为了便于客户理解，最直观的方式是通过数据统计和图形分析法来表现。保险销售员在和客户面谈的时候，可以将客户的收支情况分布用最简单的柱状图或是饼形图描绘出来，客观、专业地分析其分布特点及存在的缺陷，然后用专业知识去说服客户购买保险。
专家建议
保险销售员要通过分析客户经济情况的优劣去说服客户，就要提高自己的专业知识水平和自我操作能力，这样在抓住客户需求的时候，才能够用专业知识给客户提出建议，使得说服的语言更有力度。
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