实战情景：
保险销售员小彭：“温小姐，您去年跟我买的少儿险，您感觉怎样？您的孩子去年领到一笔教育基金了吧？”
客户温小姐：“是啊，多亏你当时向我推荐了这款保险，我们才能在孩子受教育方面省下一笔钱。”
小彭：“我想问您一个问题，除了您家孩子，你们夫妻俩是不是还要照顾老人呢？”
温小姐：“双方的父母都要照顾，负担也挺大的，不过还好，老人都有社会保险，为我们减轻了负担。”
小彭：“老人有社保是不错，但是您知道吗，其实最完善的个人养老保险是由三部分组成的，一是社会基本养老保险，也就是我们常说的社保；二是企业年金，即企业为员工养老所做的准备；三是个人养老资金，即商业养老保险、基金等。现在大部分人拥有的是社保，但是社保的养老保险不足以保障一个人晚年的生活。”
温小姐：“何以见得？”
小彭：“社保的养老保险只不过是对人晚年生活的最基本的保障，您也知道，老人随着年龄的增长，身体各项机能的运行都在下降，假如照顾得不好，那么很可能带来一些麻烦。而商业养老保险能对社保进行补充，它作为一种长期性收益，具有稳定和风险较低的特点。它的长期性和稳定性是由其复利滚存计算收益的方法决定的，您储备时间越久，效果越佳，就像滚雪球一样。最主要的是这种保险操作简单，不需要您专门花费时间去打理，它还有一个好处就是专款专用，这样可以避免不确定地使用资金。并且这种商业保险可以缓解长寿带来的经济压力，人活得越久，能领取的养老金就越多。”
温小姐：“你分析得很好，但是我还是要仔细考虑一下。”
小彭：“您要考虑没问题，但是我想先跟您说一下商业养老保险的规律：商业养老保险属于寿险，和其他商业寿险一样，它的产品定价是由人口生命周期表决定的，它的费率是由精算师运用复杂的数据模型计算得到的，并且随着人类平均寿命的改变而不断做出调整。您知道，现在医疗水平和人们生活水平的提高使得人口的平均寿命也延长了，而保险公司也会根据人口平均寿命的改变，对费率进行调整。再说了，年纪越大投保要交的保费也越多，经济负担越大。您不如趁现在年轻就买了，这样每年交的保费也比您10年之后再买划算。您说是吧？”
温小姐：“嗯，那我还是现在买吧。”
小彭：“温小姐，您不愧是个理财高手，同时还是个非常孝顺的媳妇和女儿。那我们一起来看看这份商业养老保险吧。”(www.xing528.com)
保险销售话术360°全解：
保险销售员在和客户谈话时，有时候不必一开始就谈保险，不妨从其他话题开始。在谈到话题的核心内容时，将保险切入话题之中，这样比一开始就和客户说保险的重要性效果要好，也更容易让客户接受保险销售人员的推销。
在本案例中，保险销售员以客户对保险的作用感受为谈论话题，之后又将话题切入到客户的家人情况。保险销售员通过询问客户的家庭负担，为客户缓解生活压力，让客户放心地和销售员话家常，让双方的交流处于一个缓和的状态中，再将保险引入话题。这就淡化了保险的功利性，又慢慢加强了客户的保险意识。
话术方式和策略
1.“曲线救国”法
这里所说的“曲线救国”指的是在刚开始谈话时，避而不谈保险，从其他话题切入，在谈话中分析客户所说的信息，从客户的话语信息中寻找出保险可以解决的问题。同时根据客户所说的信息，适时地将保险引入话题中，将保险的作用与客户所存在的困扰结合起来，让客户认识到保险的重要性。这样不会使客户一听到保险就想离去，而是让客户在困惑的时候发现保险的重要性，这对于加强客户保险意识有着不同寻常的作用。
2.透露个人隐私法
透露个人隐私是指保险销售员在向客户销售保险时，为了获取客户的信赖，不妨向客户透露一些无关紧要的个人隐私，例如过去自己经历的一些事情，比如因为保险意识淡化而遭受损失等，这样较容易吸引客户兴趣，也更容易诱导客户说出自己的隐私，从客户口中获取想要的信息，进而将加强保险意识的话题融入其中。
专家建议
保险销售员在和客户谈话的过程中要积极发掘客户的话语信息中与保险有关联的话题，然后将话题与保险结合起来，这样更能强化客户的保险意识。
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