实战情景：
保险销售员小巧因为一次巧合，曾在路上帮助过汪太太，汪太太对小巧非常感激，为此她特意约小巧来到一家意式餐厅吃饭，小巧正好看到汪太太带着自家的孩子过来，作为销售人员的小巧马上开始关注她面前的这个小家伙。
小巧：“汪太太，您家孩子长得真有灵气，大眼睛忽闪忽闪的，一看就知道是个机灵鬼。”
汪太太：“你别看他现在这么安静，平时可淘气了。”
小巧：“哇，您家孩子的这款童鞋真漂亮，我在ABC童鞋专卖店看到过，这可是这个季节销售得最好的一款鞋子，深受小朋友和家长的喜爱。”
汪太太：“小巧啊，你的观察挺细致的。”
小巧：“汪太太，您过奖了。说真的，我挺羡慕现在的孩子的。您看，父母对他们无私地奉献，力所能及地给他们提供优越的物质生活条件，让他们拥有更多更好的玩具和衣服，他们都被父母的爱包围住了。汪太太，我想问您，您认为哪一种方式更能让他们感受到父母对他们的爱呢？”
汪太太：“我觉得是教育，因为教育能影响一个人的思想，对孩子的成长具有重大意义。”
小巧：“汪太太，正如您所说的，教育才是父母关爱孩子的一种最重要、最有意义的方式。但是现在孩子的教育经费涨幅很大，而且幼儿园的费用特别贵，前段时间报纸上还登出了‘天价幼儿园’，还有什么就读公立幼儿园要摇号这件事，您说现在的孩子上个学多难啊。”
汪太太：“可不是嘛，我们找了好几个人帮忙，才让我们家孩子进了公立幼儿园。”
小巧：“根据教育部统计资料，一个孩子从幼儿园到大学毕业，最少花费20万元，这还不包括素质教育的花费在内。社会学专家和教育专家也都说了，一个家庭为孩子支出的教育经费的年增长率为20%。您看这多吓人，其实我们更应该在经济宽裕的时候提前为孩子做好准备，您说是吗？”
汪太太：“我也打算这么做。”
小巧：“那您不妨考虑购买少儿险，作为孩子的家长，要给孩子提供最好的保护，让孩子感受到父母的关爱。家长为孩子购买少儿险，其实就是为了预防意外的发生，在家庭经济遭到严重损害的时候，给孩子提供一份长期的风险和财务保障。”
汪太太：“你说得很对，那你给我详细介绍一下少儿险吧。”
小巧：“好的。”
保险销售话术360°全解：(www.xing528.com)
保险销售的技巧之一就是要抓住客户话语中所透露出来的信息，其中有一种方法能让销售员顺利获取信息，那就是从和客户谈话的环境中获取信息。例如从客户家中的家居摆设或工作环境的布置中发掘出与客户密切相关的信息，从而能够准确地判断客户的需求。
在本案例中，保险销售员通过观察客户孩子的穿着来赞美客户对孩子的关爱，并且将话题引到客户孩子身上，让孩子成为话题，以客户最关注的教育费用开支为切入点，运用利益分析法，成功地将少儿险的推销切入话题之中。
客户身边的环境影响客户观念和思想的形成。因此，保险销售员应该善于从环境中发掘客户的家庭信息，再经过多种方法询问，将话题引到客户家人身上。
话术方式和策略
1.避免主观猜测
保险销售员小项看到客户张先生桌面上放着一张合影照，便根据合影照猜测照片中两人的关系。
小项：“赵先生，照片上长得楚楚动人的这位女士是您的太太吧。”
张先生：“不是，那是我的女儿。”
张先生：（你怎么胡乱猜测呢？）
保险销售员在初次和客户交谈、对客户缺乏了解时，不应根据从环境中获取的信息胡乱地猜测，否则猜错了很容易让客户感到尴尬。也就是说，虽然保险销售员需要从环境中发掘客户的家庭信息，但是挖掘信息时也要注意尺度和避免主观臆断，以免引起客户的反感。
2.穿插询问
保险销售员在询问客户的家庭信息时应该学会穿插询问，过于集中的询问会让客户感觉到是在被人盘问，因而容易产生抵触情绪，不愿向保险销售员透露信息。将问题化整为零地穿插于谈话的各环节中，这样更容易获取客户的信息，也更有利于双方的进一步沟通。
专家建议
客户的家庭信息是极其隐私的问题，保险销售员在从环境入手询问客户的家庭信息时，应该做好保密工作，不向第三方泄露客户的信息，同时不能从环境中进行主观猜测，而是要尊重事实，有计划地、一步步地询问客户的相关信息。
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