实战情景：
蒋先生对保险投资理财产品非常感兴趣，经常会和保险销售员小宋谈投资理财的事。因此，小宋在公司一推出新的产品就立即联系蒋先生，让蒋先生看看是否符合自己的需求。
小宋：“您好，蒋先生。最近的投资项目收益好吗？”
蒋先生：“还行，不过我想找一份新的理财项目继续投资。不知道你有什么好的推荐？”
小宋：“蒋先生，您问得正巧，我们公司刚推出了一款理财分红保险，我拿来给您这位行家看看是否符合您的需求。”
蒋先生：“好的，我看看。其实，我买保险理财产品就是想降低投资风险，稳健就行了。”
小宋：“那正好，这款保险的特点就是稳健。它是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式。您知道，分红险不仅保本，还能分红，并且红利是按复利的形式计算的，复利的计算方法只会让您的财富像滚雪球一样，越来越大。”
蒋先生：“复利确实很诱人。”
小宋：“只要您购买了我们公司的分红险，那么您就可以成为公司的股东，就可以享受到公司的分红。同时您也不用担心您的理财产品没人帮你打理，不像炒股，需要自己去打理，又要提心吊胆。我们公司的分红保险，是由专门的投资理财专家运作的，它能实现资产稳定增值。”
蒋先生：“那你们公司的这一款保险产品吸引人的地方在哪？”
小宋：“我们公司的这一种理财产品它吸引人的地方在于，它能确保在投资亏损的时候给您一年期的银行利率回报。假如超出一年期的利率收益，则该部分收益以您七我三的比例分配。您觉得这款投资产品适合您吗？”
蒋先生：“小宋啊，你对这款理财产品的解释让我很满意。”
小宋：“蒋先生，那咱们现在是不是就针对计划书具体谈谈呢？”
蒋先生：“好的，没问题。”
小宋：“那好，咱们来看看计划书的第三页吧……”
保险销售话术360°全解：(www.xing528.com)
推介产品，保险销售员首先要知道保险产品的基本特征和卖点。产品的基本特征一般是指产品的功能特点和具体构成等具体事实。保险销售员最重要的是把产品对客户有什么益处明确指出，让客户看到自己购买产品所获得的利益，这样才会激起客户的购买欲。
因此，保险销售员在介绍产品时，应主动将保险产品的特征转化为产品的益处，针对客户的具体需求，强调产品的相关利益，使客户对产品的特征产生深刻的印象，从而说服其购买。
合理简单的保险产品介绍能使客户在第一时间通过保险销售员的描述清楚地认识到保险的性质和特点，对保险产品有初步的认识，使其在险种和自己的需求之间正确作出判断。同时这也体现了保险销售员对客户负责任的态度，这种介绍方式更容易获得客户的信赖，更有利于其业务的拓展。
话术方式和策略
1.突出产品的卖点与优势
客户：“你认为这款产品的哪一点能吸引我呢？”
保险销售员：“首先，从您选择保险投资理财产品，就能看出您是喜欢稳健型投资的人，因此，我们这款产品稳健的特点就是吸引您的原因之一。”
客户：“你分析得很好，正合我意。”
保险销售员要对客户发起攻势，就要对产品的卖点与优势进行强化。在强化产品优势时，保险销售员要保证自己所介绍的产品符合实际，不是胡乱编造的，同时要表现出应有的沉稳、自信和真诚的态度。
2.弱化客户与现实不符的需求
客户：“我觉得这款投资产品还是不符合我的需求。”
保险销售员：“这款产品的特点已经充分验证了这就是专门为您定制的保险，非常符合您的要求。只要您每天节约30元，也就是您一餐饭钱，您就可以拥有一份50万元的保障。您看哪一种方式比较划算？”
聪明的客户不会因为保险销售员绘声绘色地描绘产品优势而忘记自己对产品的要求。针对这样的情况，保险销售员应该学会只提差价和贴近生活的比较来弱化客户对产品的异议。要达到这个目的，销售员要对自己销售的产品有信心，全面透彻地了解自己的产品，这样才能使你的产品推介词更有力地说服客户。
专家建议
保险销售员要想抓住客户的购买动机，就要言简意赅，突出优势和卖点地介绍自己所推销的保险产品，让客户看到自己能从这款保险产品中获得的利益，这样才能让客户下定决心去购买。
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