实战情景：
客户张小姐：“小云，我之前的确想过要买一份养老保险，可是现在怎么算好像都不划算，而且利润有点低。”
保险销售员小云：“张小姐，那我来跟您算算利润是不是真的低。您看，咱们现在每天就存20多元钱，这也不过是咱们中午出去吃一份快餐的钱，这对于我们的生活根本不会造成任何影响吧。您想想，当我们存满20年，这些钱加起来也就是16万元，您总共交了16万给保险公司，那么您从保险公司获得的收益是多少呢？这个我给您具体算算。”
说完，小云拿着计算器按照公式给张小姐计算出她最后得到的收益：“您看，您的收益包括身故保险金、满期保险金各20万元，加起来已经40万元了。除此之外，还有养老金12.5万元，这三项保险金加起来就是52.5万元。您存的16万元变成了50多万元，这怎么算都是翻了两倍多了，这利润比您把钱存银行要高得多吧，这怎么还算低呢？您说是不是这样啊，张小姐？”
张小姐：“小云啊，我可不能保证我一定能活到80岁啊，而你却将期满保险金也算到里边去了，这个似乎不太合理吧？”
小云：“张小姐，您不要那么悲观，我可不相信您活不到80岁，我这么算是有科学依据的。这么跟您说吧，您看，你身体很健康，而根据科学研究发现，现代人的平均寿命每年都在延长，而且女性的寿命和男性相比还要长出5～8年，您活不到80岁才叫奇怪呢。”
张小姐：“小云，我还想活到90岁呢。你看，我也是诚心要买保险的，你能给我打个折扣吗？”
小云：“张小姐，我也想让你享受折扣，但是没有这个政策啊，这养老保险金我实在没办法给你任何折扣。可能是您对这个保险的计算方法不太明白吧，我跟您说吧，每一份保单的价格都是公司经过专门的理财专家制定出来，已经规定好了的，我们做销售的不能给您打折扣，您存进去多少钱，实际收益多少钱，都是按照这个保险产品的计算公式严格执行的，您看，这个计算表就在这呢。”
张小姐：“是吗？不是说你们卖保险的都有回扣吗？”
小云：“张小姐，不能打折这确实是事实，但是至于你后面听说的那些我就不太清楚了，只是我没有遇到过。您想想啊，保险公司的宗旨就是为客户提供保障，假如所有的保险公司都打了折扣，那么就会形成一种恶性竞争，保险公司收到的都是打折之后的存款，这在一定程度上说公司的资金就缩水了，假如遇到什么情况，公司无法对客户的意外进行赔付，那公司怎么办呢？所以这个要求自然就限制得特别严格。希望您能理解。”
张小姐：“看来您还是一个挺正直的人，坚持按照规则办事，就冲这一点，我买一份。”
小云：“谢谢您，张小姐，假如您是我，我相信您也会这样做。”
保险销售话术360°全解：(www.xing528.com)
保险销售人员在与客户谈话的时候要站在客户的立场上去思考问题，这样能够让客户对公司产生认同感，从而促使销售人员销售任务的完成。
当销售人员站在客户的立场上思考问题但客户仍然无法认同时，销售人员不妨站在公司的立场上说话，这样更具有说服力，也更容易获得客户的信任。
作为一个保险销售人员，要知道权衡客户、个人和公司的立场，这样才能站在正确的立场上作出完美的表述，同时要谨记，站在客户的立场上思考问题是获取客户好感的一种有效手段。
话术方式和策略
1.人性化服务
站在客户的立场上说话就是销售人性化的一种表现，作为一个保险销售员要认同客户对公司及保险的看法，这对保险销售非常有利。同时设身处地为客户着想，使保险销售人员能够敏锐地洞察客户的独特需求，进而采取恰当的销售方式。这种因人而异的销售能产生强大的亲和力，能够给客户带来与众不同的购买体验，并且对销售人员留有良好的印象。
2.运用同理心
客户：“这个保险产品对于我们这样的家庭来说能带来多大的收益？”
保险销售员：“您看，这个具体的算法在这份计划书上，您可以仔细看看。我们家的一个亲戚，他们家的状况和您家的相似，当时也问我应该买啥保险好。都是一家人，我想他们买就和我买一样，所以我经过思考和分析了他们家的情况后，就特地为他们家选了这款保险产品。他们现在的收益还挺好的，我想每个人都想生活得更好，买保险的人也一样，所以我已经根据您的情况制订出了相应的产品计划书。您看看合适吗？”
利用同理心，更能够拉近客户和销售员之间的距离，使客户对销售员产生信任，同时有利于保险销售员有针对性地给客户介绍保险产品。
专家建议
换位思考，站在客户的立场上说话，能使保险销售员更加了解客户的最基本需要，这样能够有针对性地推销适合客户需要的保险产品，同时能获取客户的信任，促成交易。
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