实战情景：
客户万先生：“这连续几个月开支都是有增无减，而收入却在缩水，这日子咋过啊？对于我们这样的平民老百姓，买什么保险，不买！”
保险销售员小吕：“万先生，人还是要乐观地生活。我们要知道，风水轮流转，而且情况也不可能一直坏下去的。您要振作精神，时来运转之时，您奋力拼搏，就能翻身了。但是，换个角度想，时运不济的时候，我觉得您更应该给生活增加一份保障。”
万先生摇了摇头，对小吕摆摆手，说：“不用，我不买保险。以后会怎样我还不知道。”
小吕很慎重地说：“未来怎样谁也不知道，但是您没必要那么悲观，您可以不买我的保险，但是您应该对保险有一个正确的了解。这不是为了我好，而是为了您好，这样能使您更正确地认识保险，也能为您以后的生活提供保障。实话跟您说吧，保险不是越贵越好，而是最合适的才是最好的。”
万先生听了销售员小吕的话之后，点了点头：“确实是这样，我之前也遇到一些保险推销员，他们总是向我推荐超过我收入能力的保险产品。再说了，他们都把保险说得天花乱坠，我哪知道实际情况是怎样的，难道保险只赚不赔吗？”
小吕：“万先生，您说的这种现象确实存在，但是您想想，他们也是为了您好，只是方法用错了。您现在不是对保险知识不了解吗？那您介意我现在跟您详细地介绍一款比较适合您的保险产品吗？您现在不用立即决定是否购买，您只需了解就行了。”
万先生：“小伙子，你人真好，那你给我补补这方面的知识吧。”
小吕：“好的，万先生，那我先跟您说说保险是怎么一回事吧。保险其实就是经济低迷时最佳的护身符，例如您现在收入减少，就要在开销方面作出调整，而这时候就是买保险的好时候，并且保险费只是您过去赚大钱时候的一小部分。这时候适当投入一点资金在保险上是非常划算的。”
接着，小吕又说道：“假如您正在创业，那么需要资金投入市场，这时候就可以选择终身保险及定期保险比较合适，但是假如以后您成家立业之后，有了妻儿，那么这时候您可以考虑给您的妻儿投保，一张教育基金及太太的终身保险是您对他们的关爱；再进一步说，假如你要换个大房子，这时候一张金额与贷款相等的保险是最合适不过的了；当你事业稳定时，感觉您的一生到了应该好好享受的时候，那么您就需要计算好退休金额，同时可以考虑再添一张增值养老险。”
万先生听了之后，对小吕说：“小伙子，那您能跟我具体说说，保险的优势在哪？它有什么局限性吗？”
小吕：“万先生，您可真细心，这您都考虑到了。那好吧，我跟您具体分析一下我刚才跟您提到的这些保险。”
保险销售话术360°全解：
一般客户拒绝购买保险都是从自身需要的角度出发的，但是作为销售人员要做到绝不轻易放弃。无论是客户真的认为自己不需要任何保险产品，还是这只是为他们的拒绝找理由或搪塞，都要坚持、努力去做到让客户意识到保险对于自己的重要性，进而深入挖掘客户的潜在需求。(www.xing528.com)
当一个销售人员能够这样做的时候，他就能让客户深刻地意识到，保险是每个人的需要，只是具体需求不同而已。这样更能让客户在了解保险信息的同时坚定自己购买保险的信心。当客户坚定自己购买保险的信心时，签单就会变成现实。
话术方式和策略
1.承认客户觉得没需要是正常的
客户：“我觉得我完全没必要购买保险。”
保险销售人员：“没关系，很多人都有您这样的想法，这是正常的。您现在不需要保险我能理解，因为您还年轻。但是作为朋友，我还是希望您能仔细考虑一下，假如有一天，我们都老了的时候，失去了劳动能力，而我们又没有足够的商业保险来保障自己的生活，那么我们的晚年是多么的痛苦。但是，假如您在年轻的时候就购买一份商业保险，那么到了晚年，您就可以快乐无忧地安享晚年了。您说是不是这样呢？”
保险销售人员要站在客户的角度向客户说明为何他会出现这样的情况，这样能让客户感觉到你的真诚，感觉到你是真的为他考虑，这样更容易改变客户的想法，让客户的拒绝理由在你的说服之下显得苍白无力，让其意识到保险对于他的重要性。
专家建议
销售人员应该学会创造客户的需要，这就需要给客户提供相应的保险信息，让客户的潜在需求得到满足。
2.缓解客户的心理压力，传递给客户的只是一种提供保险信息的信号
客户：“都说买不起保险了，你还跟我说这些有啥用呢？”
销售员：“××大姐，您放心，我不是跟您推销保险产品的，而是给您提供保险信息的，而且购买的决定权始终在您手中。”
不是为了推销而推销，而是通过提供信息，让客户意识到自己的需要然后作出选择，这才是推销员真正聪明的做法。
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