实战情景：
保险销售员小方：“瞿小姐，您多么幸福啊，有一个美满的家庭，一个聪明可爱的孩子。您的孩子今年六岁了，是吧？”
客户瞿小姐：“是的，我们家孩子刚上小学。”
小方：“九年义务教育在我们市里也全免费了，现在的孩子真幸福。”
瞿小姐：“哎……现在什么都在涨价，就是工资没涨，并且现在孩子的教育经费支出仍然是个大问题啊。孩子上个好学校还要排队摇号，不想这么做，但又不能让孩子输在起跑线上，你说是吧。”
小方：“确实是这样，孩子应该受到好的教育，多读一点书好啊。但是假如经济不景气，收入有所波动，孩子的教育就会受到影响，你们考虑过给孩子存入一笔教育经费吗？”
瞿小姐：“我和我先生早就有这个打算了。”
小方：“不好意思，我重复一下您的意思，您是说已经有为孩子存教育经费的打算了？”
瞿小姐：“是的，要不以后发生什么状况，那孩子的上学问题谁管呢？”
小方：“这个想法很不错，根据我们今年的计算，一个普通大学的本科生一年的花费大概在2万元，那么大学四年下来大概要花费8万元。而重点大学的本科生的花费比这个数据还要高2万～3万元，假如没有为孩子准备足够的教育经费，那么他们受教育的权利就会受到影响。”
瞿小姐：“孩子的前途不敢耽误啊，现在这个社会到处都在竞争，要是孩子的能力和知识水平低，将来进入社会之后，怎么在社会上立足呢？他长大的时候也是我们渐渐老去的时候，假如他连自己都养不活，那谁来赡养我们呢？”
小方：“那你们有没有考虑选择一款教育基金为您家的孩子投保呢？”
瞿小姐：“我对教育基金不是很明白，所以不知道该不该投。”
小方：“那您的意思是，假如您对教育基金有了了解之后，并且觉得它确实符合您的要求，您会考虑投保是吧？”
瞿小姐：“当然是了解之后才考虑。”
小方：“那您介意我现在跟您介绍一下教育基金的投保问题吗？”
瞿小姐：“你说吧，我今天就是想了解一下教育基金。”
小方：“教育基金又叫少儿教育险，是针对少年儿童在不同生长阶段的教育需要提供相应的保险金。您看，这是我们公司制订的教育保险金计划。每个不同的年龄段投保所缴纳的费用是不同的，年龄越大，每个月要缴纳的保费就越贵，所以您还是早点投保。这样，费用低，并且享受的利益也多。”
瞿小姐：“假如在那么长的投保期间，我们夫妻俩工作调动了，孩子随我们到外地接受教育了，那么这个费用怎么算呢？投保还有效吗？”(www.xing528.com)
小方：“这个情况公司在设计这份保险的时候就考虑到了，具体是这样的，您看我都给您圈出来了，就是这一点，您自己看看您还有什么不明白的吗？”
瞿小姐：“好的，我了解清楚了。”
保险销售话术360°全解：
作为一名保险销售人员，更多的时候是要扮演一个倾听者的角色，让客户多说话，让其充分地表达自己的看法，并且销售者要对他们合理的观点给予认同。同时谈话过程中，在恰当的时候以提问的形式重复他们的观点，以表明你对他们的观点已经认真思考。
一个成功的保险销售员，并不是一个口若悬河、沉醉于自己对保险产品的介绍之中的人，而是一个把说话机会留给客户的人。这其实就是在保险销售员掌握话题控制权的情况下，让客户在说话的时候能够提出更多的问题，然后对客户提出的这些问题有针对性地解答。同时保险销售员要从客户的问题中发现核心内容，这样销售者的签单成功率才会更高，同时也会给客户留下良好的印象，有利于销售者扩大自己的人际关系。
话术方式和策略
1.提前进行巧妙的暗示
销售员：“××先生，我们公司的这款储蓄型保险是您最好的投资机会，在5年后您就可以获得收益了，您获得的红利正好可以支付您家孩子的大学生活费！您说这划算吗？”
客户：“……这么一算，确实挺划算的。”
销售员给客户进行暗示，一定程度上就是给客户购买自己所推销的产品增加信心，销售员在给客户暗示之后，同时要给客户充足的时间让其思考，这样更容易让销售员的语言暗示对客户的思想产生影响，并给其一种错觉，认为那是自己思考的结果，使得他更坚定自己的购买意愿。
专家建议
善于倾听，少说多听，从与客户的谈话中发现客户的真实想法，并让客户表达出来，从而帮助客户找到他最需要的保险产品，这样的保险销售员更受客户的欢迎。
2.引出客户的真心话
销售员：“您之前提到过您家孩子的教育费用……”
客户：“正是因为这样我才要慎重思考。”
销售员：“但是……”
客户：“你就不能给我多一点时间思考吗？”
很显然，这是一次失败的尝试。针对这样的现象，销售者要知道从另一个角度去引出客户说出真正的想法。可以换一种说法，例如“我知道您很想买，但是这项投资的缴费负担太重”，这样就能让客户进一步说出真心话，就有希望进一步促成交易。
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