实战情景：
一天，保险销售员小田和客户王大姐就制订的保险计划书一事进行商讨，王大姐非常不满意小田制订的计划书，于是说话的时候显得有点急躁。
小田：“王大姐，首先我对您现在的心情深表理解，是不是我制订的计划书给您造成了什么困扰？”
王大姐：“小田啊，我是因为信任你，才跟你买的保险。”
小田：“谢谢王大姐，那您能说一下您对这份保险计划书的具体看法吗？”
王大姐：“我说了你可不要不高兴啊，老实说我觉得你所制订的计划对于我这个老人家没啥用处。”
小田：“那您的看法是什么？”
王大姐：“其实也没啥特别的，咱们平民老百姓买保险图的就是保障，所以我投保就是想在我退休之后多领点钱。而你的保险计划书却是身故之后才能接受赔偿，那我退休后的生活还怎么过呢？”
小田：“好的，王大姐，我一定根据您的要求重新帮您制订一份养老保险，您觉得怎样？”
王大姐：“好啊。”
小田：“那我明天把重新制订的保险计划书给您送过来，您看怎样？”
王大姐：“没问题，但是你给我送过来之前要先电话通知我一声。”
小田：“好的，我想问您一个问题，您看方便吗？”
王大姐：“行，你问吧。”
小田：“您希望退休后一个月领多少钱呢？”
王大姐：“小田，看你这话问的……每个人对于钱都是嫌少不嫌多的，我也是这样。”
小田：“其实大家都是这样的想法，我也一样。假如您在60岁退休之后每年领到4000元，那您觉得这个数目少吗？”
王大姐：“这也不算少了。”
小田：“那王大姐，您对这份保险还有什么看法呢？”
王大姐：“我就怕到了退休年龄之后，我没从保险公司领几年钱就死了，那我投资的成本就多了，亏大了。”
小田：“王大姐，这个问题您也不用担心，其实是有办法解决的，您可以在退休之后一次性领取这些养老保险金。”
王大姐：“一次性领取和一年领取一次的区别在哪呢？”
小田：“是这样的，您看，这有一个计算公式……”(www.xing528.com)
王大姐：“这样算我就一目了然了。”
小田：“那么王大姐您对这份保险还有什么看法吗？”
王大姐：“我的看法刚才全都说了，现在没有任何意见了。”
保险销售话术360°全解：
让客户表达自己的意见，最简单的一种方式就是学会倾听。倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，拥有良好的倾听技巧能够帮助推销员解决保险销售中的许多实际问题。保险销售员在与客户面谈的时候，要主动引导客户说出自己的意见和想法，这就需要保险销售员通过一系列的问题，让客户说出自己的观点和看法，直到其说出自己的真正需求为止。
话术方式和策略
1.保持赞同而非否定的心理状态
客户：“我想知道这款保险产品的风险在哪？其存在的风险有多大？”
推销员：“好的，那我们一起讨论一下吧。这一款保险产品的风险是……但是，它的风险系数很低，并且它的收益比风险要好。那么您的看法是？”
客户：“我觉得它还是不很适合我，你还能跟我分析一下其他保险产品的特点吗？”
推销员：“好的，这是今年刚推出的寿险和理财保险。”
这其实就是鼓励客户与自己合作的一种方式，这些话都带有一定的引导性。保险销售员可以通过一些能够影响客户思维判断的句子，寻求到自己所需的答案，并促成合作。
2.协商讨论法
推销员：“我们就这样定下来，您有什么看法吗？”
客户：“没问题，这个保险计划已经非常符合我的要求了。”
以商讨的口吻向客户提出问题，这有利于将谈话气氛控制在平和的状态，即使对方没有接受，也可保持气氛的融洽。
专家建议
保险销售员要谨记倾听的重要性，只有给客户表达自己意见的机会，才能更加准确地把握住客户的真正需求，才能做到因人而异地制订保险计划书，这样才能符合客户最基本的需求，提高保险签单率。
3.澄清证实法
客户：“我还有一些问题没弄明白，我就想知道到底是怎么一回事？”
推销员：“假如我帮您弄明白了这些问题，并且您对这些问题没有异议，您就会签字，是吧？”
推销员要正确理解客户的诉求，同时要让客户表现出明朗的态度，就要掌握话语主动权，主动引导出客户的看法，对客户是否有意愿购买保险进行正确判断，进而针对客户的情况采取相应的措施。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
