实战情景：
管斌是一家建筑公司的老总，有一次同行业内的一家公司发生了一次安全事故，这让管斌意识到了给员工买保险的重要性，于是他让秘书小龚打电话和保险公司联系。小龚帮助管总和保险公司的销售员小萧约好时间，管总和小萧进行了面谈。
小萧：“管总，您好。我得知您想为您企业的玻璃安装工购买意外保障，我很敬佩您，很少看到您这样负责任的企业主了。”
管总：“前段时间，有个公司发生了一起失火案，该公司的项目承包人无法承担赔偿责任，最后赔偿责任又转到了公司方面，公司负主要民事责任，对这次事故进行民事赔偿，这件事让我意识到了经营企业有一定的风险，我应该在没有发生事故前做好保障工作，防范风险。我也害怕若发生了事故，到时候员工上门索偿，那对企业来说就是一个经济负担了。与其这样，不如提前做好准备工作，防患于未然。”
小萧：“管总，您的决定是对的。针对您的要求，我为您制定了雇主险这个保险方案，您看看，要是您还有什么疑问可以跟我说，我给您解答。”
管总：“我想知道这一款保险最大的特点是什么？”
小萧：“这一款保险在员工遭受意外伤害时赔付的保障金额是40万元，意外医疗赔付1万元，保费是按人数算的，每个工人要缴纳428元。您觉得这个方案怎样？”
管总：“这个方案不错，我想知道这个保险的赔付是怎么进行的。”
小萧：“在办理保险的时候，您要给我提供一份税务登记证的复印件。假如要进行理赔，则需要您提供您和工人的雇佣关系证明，然后我们按照工伤保险条例，对出险的员工进行赔付，40万元的保障金已经足够帮您解决问题了。这个保险理赔的对象是企业主，所以我们需要您提供一个常用账户，这样既能保护您的权益，同时也让继续在您公司工作的员工能享受到您给他们的福利。您说这划算吗？”
管总：“这个方案确实符合我的要求，那好吧，回头我让秘书把复印件送给你，你尽快帮我把这份保险办理好吧。”
小萧：“好的，没问题，只要您提供的资料齐全，我们会在接到资料的第一时间帮您办理，让您尽快享受到这份保障。”
保险销售话术360°全解：
很多保险销售员为了推销自己的保险产品，在客户面前夸耀保险产品能带来多大的利益，而不关注客户的需求，使得客户感觉到保险销售员推销的保险产品并没有解决自己的需求问题，而只关注保险的推销情况，这成为了客户直接拒绝保险销售员推销产品的原因之一。
一个真正能将保险产品卖出去的保险销售员要知道如何帮助客户实现利益的最大化，让客户感受到保险给其带来的利益，这是激发客户兴趣的一种有效方法。客户购买保险的最终目的是保障自己的利益，这些都是客户最关心的事情，有时候客户为掩饰自己想要获得优惠的心理而故意隐藏自己真实的利益需求，对此，保险销售员应该学会突破种种困难，挖掘出客户追求的真实利益，然后设计出符合客户真实利益的保险方案。(www.xing528.com)
话术方式和策略
1.以人为本
保险销售员：“根据您的收入情况和我们的沟通情况，我觉得您比较适合办理投资理财保险，因此我推荐您购买分红险。这是分红险的保险计划书，这上面有现金红利的计算方法，您看看。”
客户：“看您列在这上边的公式，这个保险是长期收益的，很符合我的要求。”
保险销售员要根据客户承担风险的实际能力为其设计相应的保险方案，而不是对客户进行简单分类，然后给客户推荐通用保险方案，尤其是一些寿险产品，其保障期限都是几十年甚至终身。因此，保险销售员要本着对客户负责的态度，对客户的经济实力进行正确估算，以确定客户是否有能力缴纳保费。
保险销售员在给客户设计保费的时候，不要一味地追求高额，一般按照客户年收入的10%～15%的比例进行设计。根据客户收入情况的变更和产品的推陈出新，给客户设计适合的保险方案，同时坚持不懈地拜访客户，从而让客户的保障计划更加完善。
专家建议
只有符合客户需求的，让客户感受到实现自己的利益最大化的保险产品才是客户最想得到的保险产品。保险销售员只有真诚地为客户周全考虑，才能让客户感到受到了关注，才能让客户放心地选择你推销的保险产品，甚至和你建立长期的伙伴关系，实现彼此的“双赢”。
2.完善自己的服务
保险销售员：“这是我根据您的情况制订的一份养老保险，其中添加了住院保险、重大疾病保险等附加险，这样能更好地保障您晚年的生活质量。您看看还有什么不满意的？”
客户：“好的，这份保险很全面了。”
保险销售员在向客户提供保险险种的时候，要对公司已有的险种进行分析和研究，根据客户的情况，首先将客户的需求大致归类，其次再仔细研究保险条款，找出条款中对客户不利或保障不够的地方，通过加入扩展条款的方法，完善保险计划，让客户感受到自己的利益得到了维护。
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