实战情景：
保险销售员小佟和客户肖扬约好在一家咖啡馆见面。一见面小佟便和肖扬寒暄了一番，肖扬告诉小佟自己最近正打算给自己买一份商业保险，但是刚工作的她没什么钱，不知道买哪一种商业保险比较适合。
小佟：“肖小姐，您好啊，耽误了您的个人时间，实在不好意思。”
肖扬：“小佟，你别这么说，是我麻烦了你。”
小佟：“您这么说，我怪不好意思的，这是我的工作嘛。并且我也很高兴为您服务。”
肖扬：“太感谢你了。”
小佟：“肖小姐，我想问您一下，您想要选择储蓄保险还是投资理财保险呢？”
肖扬：“储蓄型保险具体是怎么一回事，而投资理财型保险又是怎么一回事呢？”
小佟：“储蓄型保险就是人寿险这类的保险，这类保险在您存入第一笔保费之后就拥有足额保障，例如养老保险。而投资理财保险就是能够帮您投资理财又能给您提供保障的保险，例如分红险、万能险和连投险等。”
肖扬：“我们单位已经为我们买了社保，其中就包括了养老保险，要是我们还买商业保险的话，那么不是重复了吗？”
小佟：“社保和商业保险并不矛盾，它们是相互补充的。社保只能给您基本的保障，您要是想让您的晚年过得无忧无虑，那么选养老保险是最好的。看咱们聊得那么投缘，我还是建议您买养老保险，因为您刚出来工作，也许积蓄并不是很多，而这时候买养老保险也具有超前意识，为以后做好准备。关于投资理财保险，您可以试着了解，等到您工作五年之后，您再考虑买。假如您现在买的话，相对来说，有一定的压力。”
肖扬：“那我考虑考虑吧。现在大家的保险意识不太强，买保险的人也不多，你的保单卖了多少张？”
小佟：“哎，是真难做，我也没卖出几张，都没什么客户。好吧，您先忙吧，我还要赶着去见下一个客户，我不知道我什么时候有空，你有空了再联系我。”
肖扬：（他都没有客户，那是不是我也不应该购买？）
保险销售话术360°全解：(www.xing528.com)
成功销售产品，离不开销售员高超的语言技巧，寒暄就是一种很好的方式，客套话就是寒暄的具体实施步骤。但是，说客套话也不可太随意，案例中小佟就是把客套话说得太随意，使客户对他的工作能力产生了怀疑，而不愿意接受他推销的保险。
保险销售员在推销保险时，应该坚持自己的方向和原则，以客套话作为保险销售的引子，但要懂得适可而止，防止说过多的客套话让客户觉得其是一个虚伪、浮夸和迂腐的人，同时也对保险销售员的态度产生怀疑，认为其是在敷衍客户。因此，保险销售员在客套之后要将话题迅速地拉回到客户所关心的问题上来。
话术方式和策略
1.将客套话化为无形
保险销售员：“最近心静不下来，我看了一点禅学方面的书，现在心变得平静了一些。对了，听说您对禅学有所研究，改天能不能和我谈谈怎么对待禅学以及如何才能达到禅境。”
客户：“你过奖了，其实我研究禅学也是个人爱好，没什么造诣，就当修身养性吧。我很乐意和我有共同爱好的人讨论禅学和别的问题。”
“不战而屈人之兵”，是兵法中最高明的战术，这对于保险销售员来说也是非常重要的战术之一。保险销售员要通过客套话，让客户在潜移默化之中接受你的观念，达成销售保险产品的目的。像上面这个案例中的销售人员一样，用日常化的语言，淡化保险销售的功利性，但是又能引起客户的兴趣，实在是一种高超的技艺。
专家建议
客套话是保险销售员和客户之间快速“发生感情”的催化剂，也是保险销售员迅速实现销售目的的一种方式，但是保险销售员要把握好说客套话的度，适可而止。否则会引起客户的反感，使其不愿接受保险销售员推销的保险产品。
2.言语谨慎
客户：“我还不清楚这个保险单是怎么算的。”保险销售员：“这个计算公式是由精算师算出来的，你不清楚也很正常。”
客户：（难道我就不该知道每年缴纳保费的钱的计算方法？迷迷糊糊就买保险的事情我才不干呢！）
很显然，这是一次失败的寒暄。作为保险销售员应该注意自己的言行，否则很可能会因为言行不当而引起不必要的麻烦。这会让客户认为你是一个做事情不稳重的人，也是一个没有礼貌的人，使得客户对你销售的东西失去信心，无法对你产生信任感，使你的销售目的无法实现。
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