实战情景：
刘薇和保险销售员小任在插花班上认识了，两个人对插花都有自己的观点，常常交流各自的心得。但是刘薇并不知道小任的工作性质，在一次插花课结束以后，刘薇主动邀请小任到她家做客。
小任：“刘小姐，您家的房子真气派，我特别喜欢您家大厅的水晶吊灯，很有欧洲风情。还有您家旋转式的楼梯，让我感觉我现在好像穿越到了某部唯美的电影的场景中。您家的家具都是宜家的，我也特别喜欢宜家的家具。从这些细节可以看出您是一个注重生活品位的人，也是一个注重家庭生活的人。”
刘小姐：“您的观察还真敏锐，我的确特别钟情宜家的家具，所以家里大大小小的家具我都选择宜家的。我看重的就是它自然、清新、简约的风格，并且它易搬动和自行拆装的特点也是我选择它的原因。对于我们这样的年轻人来说，它选用的材料适中，时尚、简约而又不失灵巧，正好符合我们的品位，你说是吧。”
小任：“是啊，它在满足我们追求时尚的同时，价格又在我们所能承受的范围之内。能住在这么漂亮的房子里，您真是个幸福的人啊。现在房价这么高，买房对我来说确实是一件不可想象的事。”
刘小姐：“当初我们俩攒钱买房也不容易，这房子还是贷款买的，每个月还要还房贷，都不容易啊。”
小任：“有了房子也是个保障啊，那您想过为您的房子增加一份保障吗？现在很多人都不愿买房屋险，其实房屋险比车险还便宜。家里的房子有了保障，才能让一家人有一个固定的生活空间，才能保证家庭生活的美满，您说是吧？”
刘小姐：“是的，我很好奇，你为什么对房屋保险那么熟悉？”
小任：“不好意思，聊得太尽兴了，我忘了跟您说，我是保险公司的销售顾问。”
刘小姐：“难怪保险意识那么强，那你们公司有什么好的保险产品呢？”
小任：“其实我们公司没有最好的产品，只有最适合不同客户的方案。您想为您家的房屋购买保险？房屋保险有好几种，您先说一下你具体想要什么样的房屋保险，然后我根据您的需求来为您设计一份符合您需求的保险，我明天送过来给您，您看怎么样？”
刘小姐：“好的，没问题，到时候咱们再一起商量吧。”
保险销售话术360°全解：
保险销售员以客户感兴趣的话题为开端是双方进一步交流的前提，这也是保险销售员迅速接近客户，与客户建立良好的人际关系的关键。要实现这一点，保险销售员就要在拜访客户前找到客户感兴趣的话题，做好各项准备工作。(www.xing528.com)
在初次和客户见面时，保险销售员要学会抓住恰当的时机询问客户，在不断地发问中，了解客户的兴趣。进而谈论客户感兴趣的话题，这样不仅可以缓和双方初次见面时的尴尬局面，而且能将谈话的氛围调节得更加轻松，保险销售员在谈话的氛围稳定的时候，再将话题转移到保险上，这样更有利于销售员打开保险产品的销售渠道。
话术方式和策略
1.学会听话破解秘密
要谈论客户感兴趣的话题，保险销售员要知道大多数情况下应该认真倾听客户的谈话，对客户的信息进行分析和归类，从客户谈话的方式中可以反映出其性格特征，这样能让保险销售员针对客户的性格特征对客户的谈话进行相应的回应。
最重要的一点是保险销售员要知道客户最迫切的需求和客户想要达到的理想状态。当保险销售员成功分析出这个情况时，就要分析达到客户想要的理想状态还有什么困难，这些困难是否可以用保险来解决。
2.会提问
保险销售员小肖：“杨小姐，您目前对您的家庭生活状态满意吗？您觉得您的家庭生活保障全面吗？”
客户小杨：“我很满意我现在的生活，但是我总是感觉好像缺了点什么。”
小肖：“是您对您家人的保障问题有所担忧，还是其他的什么原因？”
有效的沟通并不是一味地倾听，一个优秀的保险销售员要知道什么时候该向客户提问，怎样提问才能得到自己想要的答案。这样才能了解到客户想要达到的理想状态与现实之间的差距，然后将话题转移到保险上来，它能让客户明白，保险是帮助客户实现自己理想状态的最适合的方式，这样才能让客户下定决心购买保险产品。
专家建议
客户感兴趣的话题是保险销售的催化剂，它能让销售员在推销保险产品时更接近客户，更能拉近彼此的心理距离，让客户感觉愉悦，从而促使客户签单。
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