实战情景：
客户姚先生：“我能问一下你是从事什么工作的吗？”
保险销售员小林：“我们这个工作，在有的人看来是银行家，专门帮助别人存钱；也有人认为我们是慈善家，每当有人遇到困难的时候，我们都能主动地献上自己的爱心；更有人认为我们是火星人，我们做好了别人无法做好的工作。那您猜猜我是做什么工作的？”
姚先生：“根据你所说的这些，我猜你一定是做保险销售的。”
小林：“姚先生您真厉害，一猜就能猜出我的职业。我想请教您一个问题，您平时都喜欢哪些休闲活动呢？”
姚先生：“我喜欢带着儿子到公园里走走，或是带他到乡下体验生活。同时我每周还有两天晚上去学习程序设计的课程。”
小林：“您真厉害，工作那么忙还要坚持给自己‘充电’，我真的很佩服您。您家里有几个兄弟姐妹？”
姚先生：“我们这一代人，家里孩子一般比较多，我有一个姐姐和一个妹妹，我是中间的。”
小林：“那她们现在的工作怎样？”
小林：“她们的工作都挺不错的嘛！”
姚先生：“还行吧，普通人的生活而已！”
小林：“您和您的姐姐、妹妹经常联系吗？”
姚先生：“大家都各自忙自己的工作。我妹妹年轻，经常一有时间就到处旅游，姐姐又总是忙着银行的事情，所以我们都是过年过节才凑在一起，一起吃饭聊天。”
小林：“那您平时有什么理财规划吗？”
姚先生：“我其实没有具体的规划，我就是把大部分钱用于储蓄，然后买点股票玩玩，但不是很多，所以也没什么大的影响。”
小林：“那您买过保险吗？”
姚先生：“这年头，天灾人祸那么多，保险还是要买的，我买过了。”
小林：“姚先生，您的保险意识还是挺强的，那您一年大概交多少保费？”
姚先生：“大概12000元吧！”
小林：“您能告诉我您当初买保险的原因吗？”(www.xing528.com)
姚先生：“作为一个男人应该有家庭责任感，要照顾妻小，我买了保险，万一发生了什么情况，保险也能保障我妻子和孩子的生活。你说是吧？”
小林：“您真是一个现代版的好男人。”
姚先生：“你过奖了！”
小林：“假如现在有一个项目能够为您合理理财，给您带来更多的收益，并且给您的家人提供更加完善的保障，那么您愿意去加入吗？”
姚先生：“这简直就是一举两得，当然加入了。我想问一下这个是什么项目？”
小林：“就是我们公司的分红型寿险。”
姚先生：“分红寿险？这要存多久才能分红呢？”
小林：“15年，您现在是30多岁吧，大概到您50岁的时候就能领到红利了，这一款寿险的费用是每年缴纳12360元，15年期满之后，你每年就拿到16800元的红利。您说这是不是一个很好的理财计划呢？”
……
保险销售话术360°全解：
自我介绍是保险销售员首次和客户见面时必须做好的一项工作。怎样的自我介绍才能让客户记住你呢？在自我介绍的时候，保险销售员以富有创意的开场白开场，这样才能加深准客户对他的好感和印象。假如在客户面前表现得过于拘谨，则容易引起客户的排斥心理，使客户失去继续了解保险的兴趣。
话术方式和策略
1.以悬念吸引客户
客户有可能每天接触到不同的保险销售员，因此过于直白的自我介绍会让客户觉得乏味。假如保险销售员在向客户作自我介绍的时候，以与众不同的方式开场，以悬念设问，同时给客户一定的提示让其去猜测，这样更能吸引客户的注意力和好奇心，让客户猜到销售员的职业，这对加深客户对保险销售员的印象非常重要。
专家建议
具有特色的自我介绍，能使客户对保险销售员的印象深刻，更能引起客户的兴趣和好奇心，使得客户有继续了解下去的欲望，让销售员有机会向客户推销产品。因此，保险销售员在进行自我介绍时一定要有创意。
2.突出自己的优势
客户：“请问你是干哪一行工作的？”
保险销售员：“我是××保险公司的理财顾问。不知道您是否了解我们公司，我们公司在全国一二线城市都设有分公司，××集团是我们的长期合作伙伴。”
保险销售员要借助公司的力量去说服客户，要展现公司的威望，提升自己的身份，这样能让客户对你的印象更加深刻。
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