实战情景：
保险销售员张琪：“吴先生，咱们真是有缘啊，当初我刚入行做保险的时候，我就曾经去拜访过您。如今我入保险行业已经8年了，虽然我的客户已经接近600人了，但是您仍然是我特别重要的客户之一。”
客户吴先生：“小张啊，你真能干，客户真多啊，都600个了。想当初，要不是你三番五次地劝导我，执意让我买你的保险，也许我现在的生活就不会得到这么多的保障。说起这事，我还得感谢你呢。”
张琪：“吴先生，您太客气了，为客户服务是我们的职责，而做好服务是我们对工作负责的表现。虽然有时候是辛苦了一些，甚至会出现时间不够用的情况，但是我能跟大家交流让我感到很开心。例如我回访一些老客户，花去的这些时间必然会影响到我开拓新客户，但是我和老客户有了感情，回访是应该的。其实在失去开拓新客户机会的同时老客户又给我介绍了新客户，最终我还是得到了好处。老客户经常将他们的朋友介绍给我，是因为他们的朋友想要了解保险，但是找不到合适的人咨询，于是老客户纷纷向他们的朋友介绍我，而我正好可以用自己的专业知识来帮助他们答疑解惑。我通过这种方式帮助他们，因为是朋友介绍的，所以他们在心理上相对易于接受，同时我也能帮助朋友。而他们作为咨询人，拥有购买与否的自由，所以他们不会产生任何压力。吴先生，假如您的朋友也需要保险或是要了解保险的话，您可以介绍给我，我一定会像对待您一样对待他们，为他们服务，这也算您对我工作的支持。”
吴先生：“你这么一说，我倒是想起来了，有几个公司的老总最近问我买什么样的保险比较好，我今晚帮你推广一下，明天你再到我公司来一趟，或许你明天就能得到几个准客户的名单和联系方式，接下来的事情就要靠你自己努力了。”
张琪：“吴先生，真的很感谢您对我工作的支持，下次有什么好的保险产品我一定会第一个推荐给您。”
吴先生：“那正好，我最近想买一款投资型的保险产品，你要是发现适合我的产品，就赶紧给我打电话。”
保险销售话术360°全解：
一个成功的保险销售员知道如何利用老客户转介绍开展业务。在这个过程中，保险销售员要对老客户表示感谢，同时要让老客户了解自己的工作情况，然后顺利地将话题转到老客户身上，让老客户谈谈其购买保险之后保险意识的改变情况，并抓住谈保险意识的机会让老客户帮忙转介绍客户。同时要让老客户知道作为朋友，老客户介绍的客户，也是保险销售员的朋友，但是保险购买权还是掌握在客户手上。这样体现出保险销售员真诚的态度，更容易获得老客户的信赖，也容易获得老客户的帮助。
保险销售不仅是靠销售员个人的能力，同时还需要销售员借助外力，学会经营客户，利用广阔的人际关系去拓展自己的业务，这样才能使销售工作更加顺利。
话术方式和策略
1.利用促成保单后的和谐气氛(www.xing528.com)
保险销售员：“程先生，恭喜您，您又获得了一份全面的保障，同时这也是一个收益很好的计划，我还得感谢您对我工作的支持。我想问您一个问题，您想不想让您的朋友也享受到这样的保障？假如您的朋友也对保险感兴趣，我希望您能向他们推荐我，我一定让他们享受到您所享受到的服务。”
客户：“好的，我有几个朋友很喜欢研究投资，保险投资也行，那我今晚问问，明天给你答复好吗？”
当保险销售员和客户成功签单之后，客户还处于保险销售员所营造出的兴奋气氛中，此时客户对保险销售员的信任也增加了。保险销售员要抓住这一时机，只要在客户面前多赞美客户几句，一般情况下客户都会将自己的好朋友介绍给保险销售员。
2.利用给客户送理赔金的机会
保险销售员小旭：“冉先生，这是您住院期间保险公司应付您的理赔金，您点点看数目对吗？这里还有保险理赔金的计算公式，您也看看吧。如果有什么不明白的，我可以告诉您。”
客户冉先生：“小旭啊，这公式我就不看了，我相信你。你给我送理赔金的速度真快，太感谢你了。”
小旭：“冉先生，您别客气，这是我的工作。您现在感觉到保险对您的保障作用了吧？如果您觉得还可以的话，不妨推荐您的朋友也加入受保险保障的团队中吧。”
冉先生：“好的，没问题，我让老张也了解了解。我改天约他出来，到时候再联络你。”
保险销售员给客户送理赔金是保险公司兑现承诺的表现，假如理赔金很快送到客户手里，客户对保险的信任度会增加很多，保险销售员应该抓住这一时机，主动要求客户转介绍业务。
专家建议
保险销售员要想让客户转介绍业务，就要处理好其与客户之间的关系，同时做好自己的工作，充分利用保险签单成功和给客户送理赔金的机会，向客户主动提出介绍业务的要求。在这样的情况下，比较容易达成保险销售员的目的。
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