实战情景：
程先生是一家IT公司的主管，他与建德集团的江总是生意上的好伙伴，同时又是生活中的好朋友。保险销售员小武和江先生长期保持业务关系，并且江先生对小武的工作态度和服务质量非常认可。小武经手办理的保单，江先生感到非常满意。因此，江先生将小武介绍给了自己的好朋友程先生。小武在江先生的推荐下与程先生进行了一次面谈。
小武：“您好，程先生。百忙之中打扰您，真的不好意思。我是小武，是建德集团的江总介绍我过来的，他应该跟您说过这事吧？”
程先生：“嗯，老江昨天刚给我打过电话，没想到你动作那么迅速。”
小武：“程先生，您也是一个非常讲效率的人，我们就抓紧时间直接进入主题吧。”
程先生：“好，我就喜欢你这样爽快的人。”
小武：“程先生，江总跟您提过他买了哪些保险产品吗？”
程先生：“他说他买了好几种，但是我没具体问，听他说收益都挺好的，比炒股好多了，虽然没有那么快就见效益，但是稳定。”
小武：“确实是这样，江总选择的几种险种收益都挺好的，他真的很有眼光。”
程先生：“他还夸奖你能干，要不是你给他作好分析，给他提出好的建议，估计他在保险投资方面也不会有那么好的收益。所以他特意介绍你给我认识。”
小武：“谢谢您和江总对我的信任。程先生，您现在想选择健康险还是理财险呢？”
程先生：“当然是健康险，健康最重要啊，所以你看能不能帮我介绍一款适合我的保险产品。”
小武：“这个没问题。现在环境污染那么严重，很多现代病都是因为环境的恶化和工作压力的增大而产生的，我们不得不为自己的未来着想啊。您看这是我们公司最新推出的两款重大疾病终身分红型的健康险。这两种分红险的特点是退休前分期付款买保障，退休后零存整取轻松拿到养老金。它包括了25至28种疾病，基本上涵盖了现在多发性的重大疾病。这一险种最吸引人的地方在于，凡是参加这个保障计划的投保人都有权成为公司的股东，并且享受终生分红。就是说在保障您的健康的同时，您还能享受到保险公司分给您的红利，这不是件好事吗？假如您现在开始购买，然后按照合同的缴费标准存满20年，假如20年之后，您不想再存了，您可以将这笔钱取出来，这有可能比您把钱存在银行获得的利息还要多一些。这其实就是用一部分利息买到了一份健康保障，假如您在交费期满之后没有将钱取出来，那么您就可以拿到公司发给您的红利了，这比存在银行里要划算！您觉得怎样？”
程先生：“真不愧是老江推荐的人，这个保险计划很符合我的需求，那么咱们谈谈具体的事项吧。”
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保险销售话术360°全解：
利用熟人帮忙介绍客户有一大优点，那就是容易获得新客户的信任。通过熟人转介绍的客户比较容易淡化对保险销售员的防范意识，更容易从心理上信赖保险销售员，这给保险销售员展业扫除了障碍，更利于保险销售员拓展业务。
对于熟人介绍的客户，保险销售员要事先了解其详细背景、目前的生活状态以及对未来的规划。要根据客户的特点以具有针对性的方式切入话题，不要与客户过多地寒暄，而是要学会提问和聆听客户的想法，还要适当地赞美客户。在交谈的时候说话要尽量口语化、生活化，同时学会再适当地设计一些提问。然后根据客户的回答和已经掌握的客户资料，给客户提出建议。
话术方式和策略
1.因人而异
熟人介绍的客户，也许是和熟人背景相似或者有所不同的。有时候可以根据熟人的特点来断定其社交圈的大概范围，根据熟人的性格特征和处事方式对熟人介绍的客户进行分类，然后再根据获取的信息，对其准确地定位和归类。除此之外，保险销售员还要事先了解客户的财务状况和保险需求，在和客户面谈时针对客户的情况，给客户提供适合其保险需求的险种建议。保险销售员要始终以客户的利益为工作的出发点，这样更容易获得客户的信赖。
2.营造好谈话氛围，淡化推销的功利性
保险销售员小赵：“汪经理，××公司的马总经常跟我谈起您，说您是一个懂得生活艺术的人。今天终于见到您了，真是太高兴了。”
客户汪经理：“老马跟你说起过我？”
小赵：“是啊，他是我的老客户，也是我的好朋友。我是卖保险的，他常常在我面前说起您，总是很羡慕您的生活，那咱们也来聊聊生活吧。”
保险销售不能急功近利，一心想着要马上拿下保单，这样只会吓走客户。保险销售员在与客户谈话的时候，要营造出轻松愉悦的谈话气氛，让客户的心情更加舒畅，从而对保险销售员不产生排斥感，保险销售员才能循序渐进地将话题转移到保险上，这样才能让客户顺其自然地接触并关注保险产品。
专家建议
熟人介绍的客户，首先在心理上就能消除自己对保险销售员的排斥感。保险销售员要利用熟人为自己搭桥的优势，营造轻松的谈话气氛，这样才能让客户易于接受你的保险推销。
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