营收管控：实现收支平衡的效果

创立企业、做生意，总是存在一定的风险的。像人们常说的那样，“先投钱再赚钱”。这话说得没错。在本节中，我们将介绍一种方法来控制营收风险，这就是收支平衡分析。通过收支平衡分析，我们可以更清楚地认识到自己应该怎么做才能达到收支平衡并收回初始投资。

1.实现收支平衡，保持优质盈利

实现收支平衡是财富升级的基础。在收支大致平衡的基础上，我们才有条件去创造一定程度的盈余。无论是何种类型的主体——企业、机构、家庭或个人，都应努力实现自己的收支平衡——使自己的现金流量表上的结余是盈余，而不是赤字。赤字意味着“寅吃卯粮”，而盈余意味着财务资源管理方面表现较为理想，无需动用原有资产或借贷资金去维持运作或生活。

一般而言，收支平衡可使用其盈余部分用作其他消费，收支平衡之后，我们可以进行新的储蓄、理财或其他投资，从而实现净资产的增加。不过，收支平衡仍然需要考虑日常经营和生活的需要，不能过分挤压基本成本支出和日常消费。如果过度追求盈余，往往会牺牲本应享受的生活条件。所以，找到收支平衡点是非常重要的。为确保有适度的盈余，明确收支平衡才是理想的做法。

2.找准收支平衡点，调整营收过程

通过收支平衡分析，便可以判断收支平衡点。

收支平衡点=固定成本/（平均价格-变动成本）

简单点说，我们需要计算出每卖出一样商品，用固定成本除以销售该商品赚到的净利润。通过这个公式，我们可以看出自己需要售出多少件商品之后才能真正实现盈利。

从功能角度来说，找到收支平衡点，可以帮助我们弄清楚自己需要提供多少产品或服务，才能抵销掉固定成本支出。而后，才能谈得上创造利润。一般来说，什么时候需要考虑进行收支平衡分析呢？我们可以看下表3-1。

表3-1　收支平衡分析的应用场景

一般来说，我们确定了固定成本、变动成本和平均售价之后，即可计算出达到收支平衡所需的商品数量。表3-2是某企业提供的数据，从中可以看出其收支平衡点是92.5个商品。

表3-2　收支平衡分析

从表3-2中，我们可以看出其收支平衡点是92.5个商品。那么，如果我们在做完收支平衡分析后发现：为了实现收支平衡，需要销售的商品数量太高了，这又该怎么办？此时，我们便可以采取一些调整措施，以此来降低收支平衡点。

（1）调低固定成本

我们可以针对目前的状况和目标需求，确认是否可以调低固定成本。成本调整得越低，那么企业需要销售出去的商品数量就会越少。举个例子，假如我们计划开立一家零售超市，但是在进行收支平衡分析时发现，超市需要销售的商品数量太高了。此时，我们就可以考虑是否选择在线销售这些商品，而不是选择实体店销售呢？或者选择其他方式，从而降低固定成本。

（2）提高商品售价(www.xing528.com)

如果我们要提高商品售价，那么，为了达到收支平衡而需要销售的商品数量就会减少，毛利率会有所提高。不过，在考虑提高销售价格时，也需要平衡目标客户的消费水平和他们对商品或服务的期待——客人之所以愿意支付更多的钱，其目的是获得更好的商品或服务。

（3）调低变动成本

调低变动成本，这个做法通常比较困难，特别是我们刚进入一个行业，或企业初创的时候。但是随着企业的稳定经营和体量的扩大，这种调整的操作难度会降低一些。这时，我们可以尝试与供应商一起协调，尽可能地调低变动成本，或者采取流程优化、包装优化等方式，来降低变动成本。比如，对包装材质和等级进行区分，就可以在一定成程度上降低变动成本。

3.优化账款管控，保障现金流最大化

应收账款是指企业因销售商品、劳务输出等营业活动而形成的债权。对企业来说，应收账款是用来改善现金流的各种措施中的最具挑战性的一种措施。

大部分企业都无法控制客户的付款行为。如果企业对应收账款管理得太宽松，那么会直接影响企业的资金运作——最糟糕的结果莫过于导致应收账款不能收回，使企业中出现大量呆账、死账。如果企业对应收账款管控太过严格，又会导致一些企业经营走向极端化状态，出现“不给钱不发货、紧缩供货”等现象，从而影响了企业的销售业绩，造成部分客户因支付问题而流失。

因此，保障应收账款的安全性，尽可能多地增加现金流入，抵御意外风暴，优化应收账款并限制坏账损失，这就变得至关重要。以下几种应收账款管理方式可以帮助企业建立财务弹性，值得我们深度探索和应用实践。

（1）信度分层管理

做好客户信度分析，据之进行客户等级分类，为不同信度的客户提供恰当的应收账款周期，减少坏账的可能性。

（2）互帮互助

在能力范围之内，为客户提供短期的帮扶举措，以换取后者的及时付款。当然，也有部分单位或企业会为客户提供定期帮扶，提高客户端的实力，这实际上是一种面向长远的生态合作模式，更有利于实现多方的长远发展和财务稳定。

（3）协商付款

与客户一起制定付款计划，并接受当日可以收取的款项。一位极具诚意的合作伙伴会表现出足够的诚意来。而对于实实在在想赖账的客户，则可以采取必要的法律手段或其他智慧手段，以维护本企业的合法权益。

对于个人来说，确保自己的账款能够按期入账也是非常必要的。个人的收入最常见的是工资。个人工资收入的稳定性，通常有赖于单位、企业或机构等的应收账款的稳定性和薪资发放的可靠性。近年来，很多人为了确保个人总体收入的相对稳定，还会开拓第二赛道——另搞一份或多份副业。这也是推进现金流最大化、优化入账量的较好举措。