《孙子·计篇》：“攻其无备，出其不意。”意思是趁对方没有意料到就采取行动，也就是出乎于别人的意料之外。在实际谈判中，我们也可以利用这一招计谋，以出乎于对方意料之外的言语制服对方。“出其不意”也就是不按照正常的逻辑出牌，有可能是借题发挥，有可能是顺势引导，说出一些在对方预想之外的言辞，令对方无法招架，这样所产生的效果是能顺利地摆脱对方的言语限制。通常在谈判中，如果按照正常的逻辑思维，当自己论述了某一个观点后，我们就可以预想对方有可能会出现什么样的言辞。而“出其不意”完全跳出了这个圈子，那些话语完全是对方所想不到的，也正因为如此，才好打他个措手不及，最终我们将成功地占据上风。
有位演讲家在演讲结束时，台下有一名学生突然连珠炮似的向他发问：
学生：先生，您今天是第一次演讲失败吗？
演讲家：当然是第一次啦。噢，你们当学生的怎么总爱问这个问题？
学生：演讲时，您觉得什么样的字音最容易说错？
演讲家：错。
学生：您演讲开始时，从来不说的是什么？
演讲家：结尾。
回答了学生的问题之后，演讲家也来个出其不意，反戈一击：
演讲家：我方才讲的冷缩热胀的道理你懂了吗？
学生：懂了，先生。冬天白天短——冷缩；夏天白天长——热胀。
这时，台下出现了哄堂大笑。这位发问的学生这才知道说错和失败的是自己，不禁羞红了脸。(www.xing528.com)
有时面对对方攻击性的语言，你可以顺势引导，先回答对方的提问，然后反戈一击，出其不意地打消对方的气焰。在案例中，演讲家面对学生的发难并没有生气，而是思路清晰地回答了学生的恶意提问。但是当他回答完了，他也来个出其不意，反戈一击，使学生意识到说错和失败的原来是自己。
有一位埃及妇女看到自己在尼罗河畔玩耍的孩子被鳄鱼抓住，就请求鳄鱼把孩子归还给她。鳄鱼当着众人说：“如果你猜对我的心思，我就把孩子归还给你。”妇女说：“我猜你不想把孩子还给我。”鳄鱼说：“如果你猜得对，则根据你说话的内容，我不把孩子归还给你。如果你猜得不对，则根据约定的条件，我不把孩子归还给你。你或者猜得对，或者猜不对，所以我都不会把孩子归还给你。”
听了这样的话，妇女灵机一动，说：“如果我猜得对，则根据约定的条件，你应把孩子归还于我。如果我猜得不对，则根据我说话的内容，你应把孩子归还于我。我或者猜得对，或者猜得不对，所以你都应把孩子归还给我。”
鳄鱼本来想用一个不符合逻辑的推理来为难妇女，可没想到妇女也用了一个同样不符合逻辑的推理来反驳它。出其不意，这样的反驳方式实在是巧妙极了。
那么，在实际谈判中，如何才能使出“攻其不备”这一招呢？
1.巧观对方岔开话题
在谈判中，一旦发现对方岔开话题，不需要打断他，应让他继续说下去。如果对方是一时不小心而为之，那估计对方说不了多久就会自己发觉而显露窘态；如果对方是因为想到了另外一件事，那他一旦察觉也会回到原来的话题之上；如果对方是因为是有意岔开话题，那就可能会继续这个话题说下去。
观察对方出于哪种情况，如果是前两种情况，那你应适时顺应对方，让对方将话题越扯越远，给对方出其不意的一击；如果是后一种情况，那则需要及时地返回原来的话题，出其不意地反驳其有意岔开话题的居心。
2.借题发挥
在谈判中，当我们受到对方的攻击时，可以不正面回答，而是通过借助对方提供的话题进行还击，出其不意，从而改变谈判的局势。这种方式最重要的一点在于“借”，在于能否借对方的话题为己所用。当然，这也取决于我们的辩论经验和思辨能力。
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