美方代表成功利用策略，迫使巴西代表匆忙签订合同

一个人的情绪对活动有着相当重要的影响，对于每个人而言，只有敏锐地察觉他人情绪、善于控制自己情绪、巧于处理人际关系，才能更容易获得事业活动的成功。商务谈判情况复杂多变，双方的情绪也会随之波动，谈判过于情绪化，对谈判本身是毫无益处的。作为谈判的一方，我们须对双方的情绪进行有效的调控，使商务谈判可以按照预期的方向发展。当然，在商务谈判中并非张牙舞爪、气势夺人就能占据主动，反而是那些喜怒不形于色、情绪不被对方所引导、心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。正所谓“柔者长存，刚者易损”，如果想成为商务谈判的高手，必须谨防对方的情绪干扰。

我们偶尔会在商店看到这样的一幕：个别顾客冲着售货员就货物质量或其他原因大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而试图解释，但顾客根本就听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，双方甚至发生激烈的口角。在日常谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露对谈判也会产生重要的影响。当然，谈判者总是期望对手的情绪泄露可有助于谈判的顺利进行，如谈判对手刚刚新婚，或者刚做了一笔漂亮的生意，这让他在谈判中不禁喜形于色，其高昂的情绪就可能使谈判十分顺利，以便很快达成协议。但是，我们也会遇到某些不如意的对手，他们情绪低落，甚至有可能对我们大发雷霆。

巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成员由于上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不守时、不讲信用，并表示，假如这样持续下去，以后许多工作将难以合作，浪费时间就是浪费资源和金钱。

对此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始之后，美方好像还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也无法静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表才平静了下来。头脑不再发热时，他们才发现自己吃了大亏，上了美方的当，不过为时已晚。

这是一个挑剔式开局策略的运用，在谈判开局就对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。在上面的案例中，美方谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美方有利的合同。

在谈判中，有时双方都难以抑制感情泄露，个人的情绪还会有一定的传染性。有时若处理不当，令矛盾激化，将致使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此不作出任何让步，结果双方都难以合作下去。对待和把握谈判者的感情表露也是解决问题的一个重要方面，在商务交往中，每个人的情绪都可能决定谈判的气氛，怎样对待谈判者的情感表露，尤其是处理好谈判者的低落情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有着深远的影响。(www.xing528.com)

1.关注和了解双方的情绪

假如谈判对手表现出十分生气的样子，或冲着你大发雷霆，那么一定要密切关注对方的情绪变动，同时也要注意自己的情绪。我们应该弄清楚对方生气的原因——是对方在寻找策略的途径，还是个人家庭出现了问题？或许对方只是想通过情绪干扰来赢得我们的让步，还是对方在束手无策情况下的一种情感宣泄？我们只要弄清楚对方情绪大变的原因，就会找到解决的办法。但是，在对方情绪不稳定的情况下，不宜急于作出解释和澄清。

2.缓解情绪冲突

在商业谈判中，个人情感的输赢是没有实质性意义的，非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益都实现的基础上取得双赢的局面。所以，在缓解情绪冲突的时候，有些象征性的体态语言往往可以起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如握手、赠送礼物、请吃饭等。智慧的谈判者明白，用行为表示道歉是谈判中成本最少而回报最高的投资。

3.让对方的情绪得以发泄

在谈判过程中，当对方的情绪还在发泄时，此时并不是解决问题的最好时机。这时最佳方法就是静静地倾听对方。为了能够让对方的情绪稳定下来，应该引导对方将理由说清楚，让对方将心中消极的情绪发泄出来。