谈判口才：应对不同谈判对手

商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易，就多种交易条件进行的协商活动。当然，谈判也是一项技术性和技巧性较强的活动，成功的谈判不但要求谈判者能熟练地运用各种计谋，还要求他们能灵活地运用各种技巧。当然，由于谈判者在文化、修养、性格、地位以及经历等方面的不同，因此往往会表现出不同的谈判风格和特点，其使用的谈判策略也有所区别。这就要求谈判者能够根据对手不同的风格和特点采取不同的谈判策略。

一位英国商人很不幸地欠了一个放高利贷者一大笔钱，但是自己没办法还清这笔借贷，这意味着他不但将破产，而且必须长时间孤独地被关在地方债务人监狱。但是，放高利贷者提供了另外一个解决方法。他建议，假如这个商人愿意把漂亮的年轻女儿嫁给他，那就将债务一笔勾销，以作回报。

这个放高利贷者又老又丑，而且声名狼藉。商人对这样的建议感到很吃惊。但是，这位放高利贷者是一个狡猾人士，他提出公平解决途径——让命运作决定。对此，他提出这样的建议：在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一颗鹅卵石，如果她先取中黑鹅卵石，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。如果她不选一颗鹅卵石的话，那就没什么可谈了，她的父亲必须被关进债务人监狱。

商人以及他的女儿只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。与此同时，商人的女儿用眼角斜视到这个狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石。商人的女儿似乎没有强大的谈判态势，尽管放高利贷者的行为很不道德，但是，如果揭穿他的伎俩，采取强硬立场，那自己的父亲肯定进监狱；假如不揭穿而选择一颗鹅卵石，那自己就必须嫁给这个丑陋的放高利贷者。

商人的女儿很聪明，她了解自己，同时也了解自己的对手。她清楚自己的对手是一位不择手段的狡猾者，她知道根本不可能与他进行面对面的较量。想好了对策之后，她把手伸入袋子，去取一颗鹅卵石，不过，在即将能判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果“失误”地把鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，没办法辨别。女孩惊呼：“哦，糟糕，我怎么这么不小心，不过没关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

由于谈判对方是一个狡猾的人，女孩子在仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，运用谈判让自己赢得了有利的位置。在赢得谈判之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径，然后和已偿清债务的父亲回家了。这个女孩子最终赢得了成功，因为她在比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用了游戏规则，从而变劣势为优势。

那么，我们在谈判中遇到不同类型的谈判对手时，如何应对才不至于被对方牵着鼻子走呢？

1.盛气凌人的谈判对手(www.xing528.com)

通常盛气凌人的谈判者往往会占据主动的一方，这种人比较注重信誉，会认真履行已经承诺的事项，不过态度通常比较傲慢、盛气凌人。若是遇到这样的谈判对手，我们可以采取以柔克刚策略、争取承诺策略、更换方案策略、黑白脸策略等。在谈判过程中避其锋芒，以计制强、以静观动，以持久战来削弱对手的耐力，寻找有利的突破口，促使谈判顺利进行，达到预期效果。

2.循规蹈矩的谈判对手

通常循规蹈矩的谈判者不太容易接受别人的意见，一切都是按照规章制度办事、按照领导意图办事。所以，我们遇到这样的对手时，宜以守为攻，采取休会策略，并且准备好充分、详细的资料，让谈判对手对自己的方案产生兴趣，利用对手的漏洞与弱势，组织进攻，增强谈判力度。

3.诡计多端的谈判对手

在日常谈判中，我们经常会遇到诡计多端的谈判对手，这样的对手比较狡猾，不容易对付。他们会使用各种计谋和手段来诱惑我们作出让步，意图达到自己的目的。遇到这样的对手时，我们一定要沉着应对，可以采取反车轮策略、对付抬价策略等。不管在什么样的情况下，我们都一定要保持清醒的头脑，不断揭穿对方的阴谋，争取主动，运用多种谈判技巧迫使对方作出让步。

4.自我保护的谈判对手

通常自我保护的谈判对手自我意识较强，对外界的暗示比较敏感。对此，谈判者可以一方面适当满足其虚荣心，另一方面抓住对方的弱点展开攻势，让对方妥协。可以使用投其所好策略、顾全面子策略等。当然，我们在实践中要灵活应用，不能生搬硬套，否则不会达到预期目的。