实用技巧：漏洞变主动，谈判口才助力

反客为主的谈判法就是首先顺着对方的想法作出一番分析，然后找出对方的漏洞，乘隙插足，夺取谈判的主导地位，再抓住关键要害，循序渐进地达到自己的目的。想让对方顺着你的思路走，就要先顺着对方的思路走。运用反客为主的方法时，首先要找到对方的荒谬之处，或者洞悉对方的漏洞。

男孩与女孩要结婚了，女孩决定操办一个豪华婚礼，男孩持不同意见，但直接表达恐怕引起对方不满，于是，男孩给女孩算了一笔账：完全按照女孩的意愿，酒席32万元，新房装潢和家具等12万元，蜜月旅行、喜车、喜糖、鞭炮、礼品等二十几万元，加起来要六七十万元。然后，男孩告诉对方：“现在有12万元的存款，每月结余一万多元，一年大概存14万元。”接着又说，“你看咱们是不是5年后——35岁积攒下存款再结婚？”女孩沉默了，男孩又问：“要不先贷款，然后再用五年的时间还贷？”对此，女孩也不满意。这时男孩趁势说道：“35岁结婚太晚了，背着贷款也不舒服，你看咱们是不是实际一点，看看哪里可以节省点？”女孩很轻易就同意了。

谈判者想要掌握主动权，让对方顺着你的思路走，就一定要找到对方的弱点，或漏洞或需求，然后再循序渐进地提出要求，这样才能顺利让对方顺着你的思路走。

在某次谈判中，为了自己手中多一张王牌，某芯片供应商A没有说出芯片对机械的要求，并告诉对方B，自己正在和另一位公司的老总C洽谈。B通过多方了解，知晓了这一秘密，于是告诉A，自己无法按照对方的要求进行投资，决定放弃购买这种芯片；据自己了解这种芯片对机械的要求颇高，必须用类似的进口设备，希望对方能介绍一下，以便把自己公司的设备卖给C公司。这一番暗示，告诉了A自己知道他和C的洽谈不过是个幌子，做到了反客为主，A听完之后大惊失色，主动找到B，降低了产品价格和对采购量的要求。

1.循序渐进(https://www.xing528.com)

找到对方的漏洞后，再抛出自己的想法，即有利于自己的筹码，对方就可能一步步按照你的计划与你达成协议。比如，在某次谈判中，谈判者了解到目前这种产品的市场竞争非常激烈，于是首先说道：“我公司已经连续5年向贵公司采购产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%。”对方没有立即答应。于是，谈判者立即详细分析了产品的成本、市场竞争状况；并估算了如果错失和自己的合约，对方将可能有多大的损失，严重的话，对方可能会被逼撤出该产品市场。

然后，谈判者点出对方可能陷入的困境：“若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。”最后提出有诱惑的条件并催促对方道：“您想继续合作的话，按照我们的建议执行吧，随着公司业务量增大，我们会增加采购量的。”

2.抓住关键要害

想要让对方按照你的条件达成协议，就必须抓住对方的关键要害，如“不想失去一位长期客户”“希望延长合同的期限”“希望增加采购量”“不希望丢失高品级顾客”“希望能作出产品宣传”等，只要抓住对方的要害，允诺对方最需要的利益，协议便可能更顺利达成。