谈判口才与实用技巧：欲擒故纵之术

俗话说“心急吃不了热豆腐”，谈判时如果急于求成、咄咄逼人，强迫对方立刻就在谈判桌上作出决定，往往会适得其反。我们常常看到一些销售员在客户上门时始终随侍在侧，让客户觉得很不自在。大多数人都会对压力感到紧张，甚至反感，尤其是在对方急切逼迫的情况下，即使达成协议，心里也会不舒服。

在春秋战国时期，郑武公的夫人姜氏生了两个儿子，长子寤生，即郑庄公；次子子段，即共叔段。姜氏因为长子出生时难产，所以心里不喜欢他，而尤其偏爱次子子段。她曾经劝说郑武公改立子段为继承人，不过郑武公以“长幼有序，不可紊乱”为由拒绝了她，立寤生为世子，只以一个小小的共城给次子为食邑之地。

郑武公死后，郑庄公继位，掌握了国家大权。姜氏见自己最喜欢的次子屈居在一个小城，心里很不舒服，而共叔段也想通过母亲的帮助取庄公的王位而代之。姜氏向郑庄公提出把制地封给共叔段。由于制地地位太过于重要，郑武公便假托父亲的遗命以“制地险要，原属魏国，不能封给任何人”为由拒绝了姜氏。继而姜氏又提出把京地封给共叔段，郑庄公只好答应。这事遭到了大夫祭足的劝阻。

共叔段到达京地之后，就开始积极训练军队，扩充编制。其所作所为根本不符合当时对一个封子的规定。上卿公子吕提出“可速诛共叔段”，郑庄公则以“宁可失地，不可伤兄弟之情”予以回绝。后来，共叔段又把势力扩展到西部和北部边境地区。公子吕再次提醒郑庄公“如果现在不动手，以后就更难控制了”。而郑庄公继续装傻说：“对国君不尽义，对兄长不亲近，土地越多，崩溃得越彻底。”

后来，公子吕为其出谋划策：郑庄公假装去朝见周天子，故意引共叔段起事，由公子吕预先伏兵在京地附近，待他出动，便乘虚而入占领京地。然后，郑庄公再进攻，让他插翅难逃。于是，郑庄公依计行事。姜氏认为时机已到，就写信与共叔段相约起兵袭郑，结果共叔段惨遭失败，被迫逃到了鄢城，而郑庄公已经先到了鄢城，最后共叔段无路可走，只好自刎而亡。

谈判中的欲擒故纵之术，就是通过表面上制造假象来麻痹对方，等待时机成熟之后进行反攻，在对方毫无防备的情势下获取较大的利益。这就需要在谈判时给对方留一条“退路”，也就是所谓的“欲擒故纵”，即使很想达成协议，也要轻松随意地让对方思考一下，让对方在没有压力的情况下心悦诚服地达成协议。然而，如果技巧掌握不好，往往会让客户真正跑掉。那么，怎样“纵”，又怎样“擒”呢？

1.给对方留下考虑的时间

如果对方对签订协议或你提出的条件犹豫不决，就不要急于求成、逼迫对方答应，只要对方有心动的表现，就不妨给他留下考虑的时间，对方充分思考之后，才会心悦诚服地答应。很多人谈判时都习惯给对方作结论：“你看我们的条件多优惠，为什么不答应呢？”这样的语言方式往往会让对方反感，不妨改为：“您可以多方作一下对比，就能知道我的提议是不是对您有利。”给对方对比和考虑的余地，不要步步紧逼，这样更容易达成一致。(www.xing528.com)

2.创造“第三者”

如果让对方意识到你并非“非他不可”，你还有第三种选择，那么谈判就有了更充分的余地。比如，你对对方的服务或产品非常满意，如果想要议价，那么不妨告诉对方：“我对你们产品很满意，但我还看中了某某公司的产品，要更实惠一点，请容我再考虑考虑。”这样一来，对方往往更容易作出让步。或者：“我们同时还在对比某某公司给出的报价，恐怕您还要等一段时间，我们才能作出最后结论。”这种方式往往能达到奇好的效果。

3.让对方下结论

谈判时，最好不要替对方下结论。“我相信您一定会跟我们合作”“我们的定价很合理”之类的武断性的结论，会让对方非常反感。你的提议是否合理，协议是否公平，不应站在自己的角度来看，而应站在对方的角度来看。所以，你只能作出逻辑性或者组织关系性强的推理，让对方自己得出结论、作出选择，这样他才会更心甘情愿。比如，列出自己产品的优越性，而不强迫对方承认自己的产品一流；作出行业内对比，而不明说选择与自己合作才是最明智的。总之，“己方只作引导，让对方作出结论，永远让对方觉得自己赢了。”让客户觉得是他自己作出的选择，而不是被你说服了，他才会更心甘情愿。

4.表现出自己还需要考虑

如果想要对方让步，就要让对方意识到不合理的地方，这时候不妨委婉地告诉他：“你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做。”或者：“我方刚刚已经把价格提高了10%，而贵方寸步不让，我想我没有办法回去交差，价格还是原来的价格，不能提高了。”或者：“这个合作项目没有问题，但我手头还有两三个项目等我考虑，这个项目可有可无，还是再等一段时间吧。”为了能够成功，对方往往更容易作出让步。