谈判口才与技巧：回避他人锋芒，保护己方实力

谈判中的提问可以追踪对方的实力、动机、意向、需求策略等，从而让提问方知己知彼、掌握主动。如果不想暴露己方的实力，而又不能直接拒绝，答复这些问题时就必须讲究策略和技巧。正确的答案未必是最好的答复，有问必答、和盘托出肯定有风险，胡乱应答则会影响自己的信誉和形象。

那么，怎样答复对方才更正确呢？答复的技巧不在于回答的“对”与“错”，而在于应该说什么、不应该说什么。应根据对方的情况和谈判目的判断是否应该答复、答复的时间、答复的范围、如何答复等。谈判者应学会在谈判中巧答提问，回避重点。巧答提问有如下几个技巧。

1.拖延回答

如果明确回答对己方不利，或者准备不充分，而对方频频催问，不方便表示拒绝，则可以用“缓兵之计”，“为了更圆满回答你们的问题，我们需要更充分的考虑时间，好吗？”或者：“没有想到你们会问这个问题，所带资料不全，下次带齐资料再回答可以吗？”之后，可以准备好时再应答，或者来个“不了了之”，言而不答，一般对方也不会追究。

2.慎重回答

在谈判中，回答的一方任何一句话都近似一句诺言，一旦说出，通常情况下是很难收回的。同时，对方的提问又往往隐藏着杀机，这是提问者为了获取信息、占据谈判中的主动所致。因此，假如在不了解问话的真正含义之前贸然回答，就有可能掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。因此，对对方的提问一定要考虑清楚，每个字都要斟酌，慎重回答。

3.含糊应答，以虚对实

借助一些宽泛模糊的语言，为自己留下余地，使己方策略具有某种弹性。比如，笼统地回答对方：“按照正常情况，我们是有信心高质量完成订单的。”这就表明不排除有意外发生，给自己争取了一定的弹性，如果价格太低或时间过紧或意外发生，就可能无法完成。也可以抽象回答：“你们的问题我完全理解，但某些方面，只有全盘考虑才能取得共识。”这种回答模棱两可，说了等于没说，对方也不好再追问。

4.不给对方追问的机会

大量事实表明，在谈判过程中，假如一方连续性地提问，而且提问环环相扣、步步紧逼，那回答的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。所以，谈判者在进行回答时尽可能不要留下尾巴、授人以柄，让对方抓住某个点继续追问，而应尽可能遏制对方的进攻，让其找不到继续追问的借口。(www.xing528.com)

5.以问代答

如果对方提出了不好回答的问题：“如果出现某种情况，你们怎样应付，或者你们怎样赔付我方？”这样的问题回答不好就会使已经达成共识的部分功亏一篑；如果过于确切，说不定会吃亏，所以不妨反问回去：“贵方的意思呢？”

6.局部作答

这是应对对方投石问路的一种策略。如果对方提出一系列的假设性问题，诸如：增加50%的订货量是否可以更优惠？签订合同期更长，可以有多少折让？对于这种测探虚实的问题，可以考虑有选择地局部应答，例如，只回答第一个问题，对其他问题故意忽视或装聋作哑，“如果你们增加50%的供货量，可以在原本基础上打九五折；不过如果你们所有的假设都兑现，会有更大的优惠。”对方当然不可能兑现所有的假设，这样你也就搪塞过去了。

7.有偿作答

这是一种就对方的提问因势利导，根据对方所提之问反过来试探对方的答复方式。如对方提问：“假如……是否有优惠？”则可以这样回答：“如果可以优惠，咱们就成交签合同如何？”比如，对方提问：“如果按我们的规格生产，价格能不能维持不变？”则可以回答：“我们的成本会提高，如果价格不变，你们的订货量必须再提高50%，或者签订五年专供合同，才值得考虑。”

8.沉默拒答

对于一些明显不值得回答或不便回答的问题，完全可以不予理会，简单地沉默不语或者“顾左右而言他”，或反问对方“你觉得呢”，或者表情动作表现出对问题的抗拒，这样可以暗示对方无法回答，还可以给对方造成一定的压力，令其暴露自己的底线。