谈判口才：打动人心的方法

在生活中，由于现实与理想之间的差别，人们总会有一种逃避的趋向。远离了现实的残酷，他们很容易沉浸在憧憬和幻想中，似乎这样就可以彻底地摆脱残酷现实带来的痛苦。这是人们的普遍心理之一。因此，每个人对自己所憧憬、幻想过的生活都充满无限的向往，同时，还有一种期待，因为那就是他们为之向往已久的生活。假如我们在与他人谈判的过程中，能够巧妙勾勒幻想，利用对方的憧憬，描绘出未来美丽的蓝图，那对方心里还有防线吗？自然是没有了，他就会遵从我们的心愿，答应我们提出的条件。

古代的贤士们就常常给君主们描绘运用他们的思想治国可能实现的“美好蓝图”，如在《礼运大同篇》中孔子描绘了以“礼”治国的未来蓝图：“当大道得以施行的时候，男子都有本身适当的工作，女子都有归宿的家庭，鳏夫、寡妇、孤儿、没有子女的老人家，以至残废疾病的人，都能得到照顾。没有抢劫、偷窃和作乱，人人都可以做到路不拾遗、夜不闭户。”

孟子在梁惠王面前也宣扬以“仁义”治国的美好前景：“分给百姓五亩大的宅园，种植桑树，那么，五十岁以上的人都可以穿丝绸了……七十岁以上的人有丝绸穿，有肉吃，普通百姓饿不着、冻不着，这样还不能实行王道，是从来不曾有过的事。”在那个战乱的年代，谁不希望自己的国家国泰民安，自己能够称王做霸主？先贤们就是用这些美好的蓝图来打动君主、宣扬自己的政治理想的。

在某些广告当中，人们也往往能看到这样的宣传：“花园式公寓，大片绿地，顶级装修，您将享受到尊贵有品质的生活。”“仰望湛蓝的天空，俯瞰辽阔的大海，徜徉在一望无际的大片风信子花海中，在这里您将有一个最难忘的夏天。”不可否认的是，这种鼓动性的语言，往往能够打动你的内心，让你情不自禁地想试一试对方描绘的情景。但这种方法也是有风险的，当你使用时，一旦不能实现，很可能会毁掉你的信誉，因此，实施时一定要遵循以下原则。

1.打动人心

描绘的前景，如果不能打动对方的心，就算你说得天花乱坠也没有半分用处。想要打动人心，就要懂得对方的需求。国君需要国泰民安，需要做霸主，先贤们就用“王道”的前景来打动他。对方呢，需要什么？要保值增值？要赚钱？要让别人羡慕和尊重？让自己过有品位的生活？提高自己的身价和社会地位？满足自己的虚荣心？懂得别人需要什么，然后再往这方面描述，更能引起对方的兴趣。比如：“我们这块的买主都是成功人士，到时候一说您住在某某小区，肯定让别人高看一眼。”(www.xing528.com)

2.不要过度夸张

过度的夸张不仅站不住脚，还会影响自己的信誉。这种描绘前景的方法，就是让对方幻想一下未来最美好的景象，是带着一定夸张形势的，被说服者也都明白这一点，他们图的也是这个“可能”。但不要过于夸大，太浮夸了反而显得虚伪不真实，让人反感。比如，某支股票的平均年收益能达到20%，如果夸张为“一般能保证您一年30%的收益，最高波段肯定能赚50%没问题”，内行人一般会心动，最后即使没有赚到那么多，对方也能理解。如果夸大为：“过几天一定会翻着倍地往上涨，赚个三五倍绝对没问题，您就等着数钱吧。”这种明显蒙外行的话，最后肯定会自打嘴巴，影响自己的信誉。

3.有论据支持

说得有理有据，别人才可能相信。比如，一些加盟项目总是这样宣传：“一件产品最低能赚10块钱，就算每天最少有20个客人的客流量，每月至少有6000元的收入，比很多工薪阶层要强多了，而且……忙都忙不过来，睡觉都会笑。”这样有具体数字，更显得真实，更能打动别人。