冷静威胁的效果：实现谈判目标的关键

在实际谈判中，有时候我们会运用到“威胁术”，即在谈判中提出一些具备侵略性的提议，强迫对手同意，或者利用善意的威胁手段改变对手的谈判期望值。在谈判过程中，谈判者对于将来的行为应作出有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。

所以，我们又可以说，谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的一种做法。同时，威胁会让受威胁的一方感到一种压力，这种压力迫使其重新调整自己的期望值，并最终作出一定的让步，这就是威胁所需要达到的目的。我们把这种威胁称为“冷静威胁”，因为我们并不是真的在威胁对方，而是希望通过向对方施加压力而达到一定的谈判目标，所以是善意的。

Everett Collection发表在《应用心理学杂志》上的研究结果表明，虽然愤怒和激烈的语言都可能在谈判中让对方无话可说，不过，以冷静语言进行威胁，特别是在谈判的最后关头，已经被证明是让对方乖乖就范的最佳手段。

这项研究以三组实验为基础，实验对象有300多人。欧洲工商管理学院、斯坦福大学、美国西北大学及其他机构的研究者共同实施了这项实验。实验对象需要同计算机讨价还价，而计算机会以两种方式与实验者谈判，一种是十分愤怒：你提出的条件让我十分愤怒，我快要疯了；另一种则是以不带感情色彩的言辞威胁并发出最后通牒：这是我的条件，不接受的话就算了。结果研究人员发现，参与者在面对冷静威胁时，相较于面对愤怒时更容易让步。

不过，我们不要简单地以为“冷静威胁”只会对对方有影响，因为威胁通常不仅是对受威胁的一方形成压力，也会对施加威胁的一方产生一定的影响。实际上，在达到威胁目的的过程中，威胁需要与包含不可逆转的承诺价值的行动联系在一起，也就是威胁必须是可以置信的。

假如我们要让自己发出的威胁令对方接受，那必须保证我们所发出的是有效威胁，它必须包含这三个特征：高度终结性，高度具体性，后果表述的清晰性。

谈判已经进入最后阶段，但双方始终围绕着交货的时间点讨论。李先生认为必须在第四季度全部交货，以保证自己公司的正常营运，而谈判另一方表示这十分困难。李先生不得不作出最后的警告：“从情况来看，你们在第四季度中交货确实存在一些困难，但如不能交货，部分车间就会停工待料，造成生产上的损失。这样，我们不得不放弃与你们交易的打算。”

谈判虽然在表现形式上只是语言交锋的过程，但实质上是一场心理的较量。在商务谈判过程中，谈判者经常会通过心理战使对方心里不舒服。在谈判中的善意威胁，就是通过威胁把对手击垮，使对方潜意识里希望尽快达成谈判协议，并在压力下作出退让。通过威胁来向对方施加压力，很有可能迫使对方作出让步。你可以把对方的所作所为将会产生的后果列出来，这样对方会更快地作出让步。

作为威胁者，我们需要认清一个道理，那就是威胁在限制和减少对方选择的同时，也限制了自己可以作出的行动和选择，所以，威胁是具有两面性的。当我们发出的威胁并不能达到预期目的时，我们就需要放弃威胁；若固执地使用善意的威胁，只会把自己和对方逼进死胡同。在放弃威胁的时候，我们可以重新表明态度并暗示背景已经改变，自然地让威胁销声匿迹，或者以更含蓄的方式来重申威胁，这样才能做到不损伤己方的尊严以及双边关系。

1.进攻性的积极提问(www.xing528.com)

谈判中为了防止过早地暴露自己，双方都会尽可能保守秘密。这时候，你可以保持极大的兴趣转入进攻性的提问，一旦你进入提问状态，对方就会感到莫大的压力。

2.权限抑制

如果想让对方在急于求成的情况下遭遇挫折，从而降低期望值并作出让步，你可以将并不在谈判桌上的“上级”或“第三者”抬出来，声称某些问题你无权决定，然后借口上司或有关负责人认为对方条件太“苛刻”、不予批准等理由，迫使对方作出让步。

3.最后声明

在谈判中，可以向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，这种策略态度比较鲜明，对于降低对方的期望值、增加对方害怕失去这次合作机会的心理压力、促使对方接受我方条件或者作出让步都是很有效果的。

4.“威胁”需要有度

如果威胁变成了赤裸裸的威胁，那就会让威胁变质，俗话说：“狗急了也会跳墙。”当我们的严重威胁给予对方强大的压力之后，所带来的往往是相反的效果，那无疑是两败俱伤。因此，大部分的威胁只是警告。假如你不敢确信自己所作出的威胁可以产生预期效果，最好以委婉的方式表达出来，否则就是自掘坟墓。

5.冷静威胁的方式

在实际谈判中，我们之所以说这种威胁是“冷静威胁”，那是因为这样的威胁是有分寸的。在实际谈判中使用冷静威胁的方式，其实就是在赌心理承受能力。在这里，我们列举三种威胁方式：压迫式威胁，所指的是威胁方实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的一种威胁方式；自残式威胁，所指的是威胁方真正实施威胁后，他自己所遭受的损失要大于或等于威胁方所要遭受的损失，也就是我们常说的“两败俱伤”；胁迫式威胁，所指的是谈判一方在实施威胁后可能给自己造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。