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激发恻隐之心,提高谈判口才

时间:2023-08-01 理论教育 版权反馈
【摘要】:此时,如果我们的说法让对方觉得可信,那对方极有可能因心软而作出让步。在这个案例中,福克兰装出一副可怜的样子,用眼泪打动了老妇人的心,使对方心甘情愿地为福克兰办成一件大事。在实际谈判中,我们要善于抓住人性的弱点,这样就能使迫使对方作出利于己方的重要让步。所以,我们在谈判过程中,应该巧妙地运用这一方法,开口“装可怜”,激起对方的保护欲,换取对方因怜悯而作出的让步。

激发恻隐之心,提高谈判口才

生活中,人们总是同情和怜悯弱者,不愿意做落井下石之人,在这样的情况下,假如我们以弱者的身份提出一些要求,就容易得到对方的应许。在实际谈判中,在对方就某个问题要求我们作出让步的时候,如果我们没有正当理由进行拒绝,又不愿意在这方面作出让步,则可以装出一副可怜的样子向他们请求。此时,如果我们的说法让对方觉得可信,那对方极有可能因心软而作出让步。在谈判陷入僵局的情况下,这个方法是值得尝试的。

人们总是不由自主地同情弱者,不愿意袖手旁观置之于不顾,因而比较容易答应弱者的请求。当对方正犹豫不决的时候,我们不妨开口就“装可怜”,激起对方的保护欲,一旦对方觉得你的说法真实可信,他就很有可能作出让步,答应你的请求。

鲍尔温交通公司总裁福克兰,在年轻的时候因巧妙处理了公司的一项业务而青云直上。他当时是一个机车工厂的普通职员,由于他的建议,公司买下了一块地皮,准备建造一座办公大楼。居住在这块土地上的100户居民,都得因此而迁移地方。但是居民中有一位爱尔兰的老妇人,首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下,许多人都拒绝搬走,而且这些人抱成一团,决心与机车工厂一拼到底。福克兰对工厂领导说:“如果我们建议通过法律途径来解决问题,费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法,以硬对硬,驱逐他们,这样我们将会增加更多仇人,即使建成大楼,我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧!”

这一天,他来到了老妇人家门前,坐在石阶上独自地流起了眼泪。这种行为自然引起了老妇人的注意。良久,她开口发问:“年轻人,有什么伤心事吗?说出来,我一定能帮助你。”福克兰趁机走上前去,他擦擦眼泪,没有直接回答她的问题,却说:“您在这时无事可做,真是天大的浪费呀!我知道您有很强的领导能力,实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼,您是不是准备发挥超人才能,做一件连法官总统都难以做成的事:劝您的邻居们,让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样,大家一定会记得您的好处的呀!”第二天,这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋,指挥她的邻人搬走,并把一切办得稳稳妥妥。办公大楼很快便破土动工了。而在住房搬迁过程中,不仅搬迁的速度大大加快,而且工厂所付的代价竟只有预算的一半。

在这个案例中,福克兰装出一副可怜的样子,用眼泪打动了老妇人的心,使对方心甘情愿地为福克兰办成一件大事。在实际谈判中,我们要善于抓住人性的弱点,这样就能使迫使对方作出利于己方的重要让步。

汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。福特的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后,就把账单扔在桌子上,对经理说:“你们看着办吧,我也不知道该先付谁的好!”但是有一次,他从一大堆的催账单中抽出一张对财务经理说:“马上付给他!”这是一张传真来的账单,除了列明货物标的、价格、金额外,在大面积空白处还画着一个头像,头像正在滴着眼泪。“看看,人家都流泪了,”福特说,“以最快的方式付给他吧!”

谁都明白,这个催账人并非真的在流泪,他之所以急着催账,有可能是另有隐情或者急需资金,但是,那催账单上几滴泪珠迅速地引起了他人的重视,使得他以最快的速度要回了大笔的货款。由此可见,“装可怜”的威力实在是不能小看啊!

1.开口装可怜(www.xing528.com)

在日常生活中,当人们在讲述自己经历过的生活,如幼年丧父、生活艰苦等不幸的经历,旁边的人都会不由自主地宽慰,并给予一定的帮助。装可怜虽然并不是人们常用的一种方法,却是非常有效的一种方法。所以,我们在谈判过程中,应该巧妙地运用这一方法,开口“装可怜”,激起对方的保护欲,换取对方因怜悯而作出的让步。

2.用哭声打动对方

三国时期,蜀主刘备是精于哭道的高手,于是,有人戏称“刘备的江山是哭出来的”。虽然这样的说法失之偏颇,但是,“哭”的确是谈判中的“秘密武器”。在提出自己诉求的时候,不失时机地流下几滴眼泪,会激发对方的保护欲,这样一来,对方必然会爽快地答应你的请求。

3.先批评自己

在进行实际谈判的时候,你可以率先作自我批评,“不好意思,都是我不好,给你带来了麻烦”,装一下可怜,使对方产生同情,以此来达到自己的目的。

4.表示自己的无助

在提出自己诉求的过程中,你不妨通过语言表现自己的无助,如“我也是没有办法,不然,我是无论如何都不会来麻烦你了,还希望你能够帮我这个忙”“现在我是一点办法都没有了,希望你能在这个问题上作出让步,否则我没法回去交差啊”。对方看到你无助的样子,定会毫不犹豫地答应你的请求。

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