谈判技巧：巧用太极语言助你取得谈判成功

人们进行谈判时，都会尽可能地为自己和所代表的利益团体争取利益，于是，“讨价还价”及“拒绝”就在所难免。对于对方发出的谈判招数，高明的谈判者都能巧妙接住，并且能在悄无声息之间进行反击，使谈判主动权迅速回到自己手中。一些谈判者也许会发出感叹，如何才能做到这一点呢？其实很简单，这里还考验谈判者的说话水平——你需要使用太极语言，巧用“四两拨千斤”，加以反击。而“四两”想要“拨千斤”，最主要的就是找准“支点”，而且必须是最有影响的点。找准这个点后，再发力时，就能起到“拨千斤”的效果。

当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源，知道东周改种水稻的消息后，坚持不给东周放水。东周非常着急，于是放出话来，谁能去说服西周放水，国家将给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自告奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊！”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻，只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以您的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们、巴结你们。”西周人听了觉得有道理，不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。

在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方的底牌，掌握谈判主动权，争取最大利益化。在这场据理力争、高智商的交锋中，谈判者一定要学会运用太极语言，以柔克刚、以软化硬，用智慧和柔术进退自如、攻守得当。

一位卖除草机的推销员，工作了好几个月，一台机器也没推销出去，领导不得不给他下了最后通牒：“如果你一个月后还是卖不掉一台，你可以回家了。”一天，转了半天的他坐在公园的长椅上一边啃着干面包一边读着报纸，突然，他眼前一亮。原来报纸上报道了总统的小花园的消息，他灵机一动，“腾”地站了起来。他回到家后，立即写了这样一封信：

“亲爱的总统先生：

“您的花园真是不错，但是草都已经长高了。我知道您工作实在太忙了，没时间打理，而您的妻子需要照顾孩子。我想，作为一个普通公民，我有义务代表所有公民为你做件事：一部除草机可以帮您减轻您和您妻子的负担……”

结果，总统看了这封信后，被他的话感动，于是买下了一部除草机。

这件事引起了强烈的轰动，人们都知道了总统用什么牌子的除草机。于是，这款牌子的机器一时间供不应求。结果可想而知，他留在了公司。

在以后的工作中，他找到了这个窍门，而且每次都会见效，他的业绩也迅速提升。

这位推销员的智慧之处在于，他让总统购买自己的机器，利用有影响力的人物打开销路。这就是四两拨千斤的作用。在谈判过程中，谈判者也可以运用这一语言技巧。如果你喋喋不休地向谈判对手阐述自己的观点，那么，换取的可能只是对手喋喋不休的回应。而此时，如果你能打好太极术，攻克其关键点，那么，整个谈判也就能攻克下来了。(www.xing528.com)

1.每个决策都需要深思熟虑

谈判者在谈判过程中说话要深思熟虑，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑，而将自己置于被动的位置。同时，尽量不要跟着对方的思路走，要千方百计把对方的思维方向引导到你的思维方向上来。

2.懂倾听之道

谈判是面对面的交谈，因此，谈判中要有一半左右的时间听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。能不能听出对方的“音”、听了能不能作出正确的分析和判断、能不能找出对方的“软肋”或“破绽”，从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。

3.让对方多说

不要打断对方，让对方多说，不要怕没有说话的机会；当对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地循循善诱；高明的谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下启发对方多多地说、详细地说；重复对方的讲话，最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来，以显示出你曾认真倾听了他的谈话；还要尽量判断出对方的真实意图和言语中的水分。然后，根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。

4.保持举重若轻的姿态

所谓举重若轻，就是一种轻松的谈判姿态。即使面对的是重大的问题、难点或者分歧较大的问题，也要保持举重若轻的姿态。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至使谈判陷入僵局。相反，所谓举轻若重，就是面对那些鸡毛蒜皮的小问题也要以一副极其认真负责的态度去洽谈——一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。在关键问题上谈不下去的时候，也可以采取迂回战术。有时候，这些方法只要利用得当，就能助我们达到谈判目的。