税收争议：9000美元账目纠纷引发的谈判技巧

谈判专家这样告诫我们：“千万不要就不同意见和对方争辩，这样只会导致对抗，特别是谈判刚开始的时候。”当双方之间出现分歧的时候，不要立即反驳，反驳只会强化对方的立场，学会使用“感知”的方式表达自己的立场。在适当条件下使用“他”“他们”等第三人称，以避免使用“你”“我”这种第一、第二人称导致的对抗情绪。假如对方有争辩的想法，那我们就要想办法化解对方的负面情绪，如，“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感觉。但是，你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我发现……”“我完全理解你的感受，有些客户在第一次听到我们介绍时也是这么想的，可是仔细分析一下影响产品的质量的因素，他们总是会发现……”“我同意你的说法，还有一些客户也是这么说的，可是实际使用后，他们发现，很多影响质量的因素并不是那么明显，比如……”如果客户听到一些谣言后来质疑我们，我们可以说，“是的，我听说这件事了，类似的谣言并不止这一条，现在我们有一年订购几百台的大客户，还有德国、法国、英国等客户都和我们有独家代理协议，所以我们并没有什么问题。”

纳森是一名所得税顾问，最近因为一项9000美元的账目问题而与一位税收稽查员发生了点争执。纳森认为这是应收账款里的一笔呆账，根本没办法收回，所以不应该征税；而稽查员却始终不相信，认为他在耍花招。纳森越是争辩，稽查员越是固执。

于是，纳森决定换个话题，尽可能不刺激对方的敏感神经。他说：“和你比起来，我做的这些工作简直是微不足道。我也曾研究过税务问题，但那都是书上讲的，枯燥乏味，一知半解。而你的知识和经验却全部来自业务实践。所以，其实我很想请教一些这方面的问题……”他说得很认真。

稽查员听完，气也消了很多，开始友善地谈起自己的工作，还说了许多人偷税漏税的花招，并说他十分反感这些人。聊着聊着，他的口气越来越友善，最后甚至兴奋地聊起他的儿子来。临走时，这位稽查员对纳森说：“我会认真考虑你的意见和问题的，并在这几天之内给出结果。”果然，三天之后，他来告诉纳森：“我不再征收那9000美元的税了。”

其实稽查员争论的并不是一个谁对谁错的问题，他总是觉得自己是稽查员，自己就是权威，他要的就是一个面子。假如在工作过程中竟然有一个人与自己争辩，那自然会让他没了面子。所以，不争辩，就是给对方面子，你给别人面子、给别人自尊，就是一种智慧。

有一个学员，做汽车推销工作，但是他做得很不如意，于是向别人寻求帮助。结果，别人稍微一试探，就知道他有个毛病——喜欢与人争辩。他经常和顾客争论不休，粗暴地反对顾客的观点，每当顾客对他所介绍的汽车进行挑剔的时候，他便怒火中烧，毫不客气地大声争辩，一直弄得顾客哑口无言为止。尽管他嘴上赢了，但从没有人敢买他的汽车。

于是，有人告诉他，首先要做的不是学习什么谈话技巧，而是压制自己喜欢争辩的个性，应该清楚这是做生意，不是总统竞选。即便心里有什么不同的意见，或者发现对方有明显的错误，也应该保持冷静，以一种温顺谦和的口气加以解释，千万不要直接指责顾客。(www.xing528.com)

他耐心听取了建议，在这之后就尽可能不与别人争辩了。如果顾客说别的汽车怎么怎么好，他就一言不发，先恭敬地听完，然后说：“那款车确实不错，质量很好，风格时尚，他们公司的推销员也很棒！”顾客得到了认同，自然也就无话可说了。于是，他趁此机会开始介绍自己的汽车了：“这款车其实也不差……你看……”就这样，他很少与人发生冲突，销量自然很快就上升了。

当你与对手争辩的时候，或许你的观点是正确无误的，不过，如果你强迫别人改变他的观点，你将会一无所获。其实，正确与错误本身并没有多大的意义，观点是个人的，我们每个人都有坚持自己观点的权利，即便别人是错误的，你也无须要别人听从你的意见。

1.不要说“你错了”

苏格拉底说：“我只知道一件事，那就是我什么也不知道！”在谈判过程中，我们对别人观点的失误，应该抱着更多的宽容和理解，而不是说“你错了”。我们可以这样说：“嗯，可能是这样的，不过我还有另外一种想法，不知道对不对……不对的话还请指正。”这样说，反而会收到很好的效果。

2.保持温和的态度

假如我们能谦逊地说可能是自己错了，那对方自然也就不好意思再固执了。人是一种理性的动物，但我们并不总是按照逻辑规则进行思考。我们生活在一种情感之中，常常通过直觉和喜恶来判断问题。假如不高兴，即便是错的也会固执己见，甚至迁怒对方，于是很容易在无意识中犯下错误。