尊重礼仪：谈判口才与实用技巧

中国人历来比较注重面子的价值，人们都把自己的面子看得很重要。“面子”这个古老的中文词汇在它诞生之初就有了非比寻常的意义，以至于我们很多人无法不重视它的存在。人们在无法判断某人的才华能力或权力地位的时候，就会根据其是否能博得面子来判断其为人。于是乎，诞生了这样一句话：“交际场上，面子大过天。”大多数人都明白这样的道理，自然也懂得在谈判过程中维护他人的面子。可是，对于某些人来说，他们偏偏不认这个死理，说话咄咄逼人、信口开河，丝毫不顾及别人的情面，以至于闯下大祸。

在日常谈判中，最忌讳的是沟通出问题。本来只要见好就收，对方也就不再声张了，可有的人就是管不住嘴巴，硬是多说了那么几句或一句，结果，扫了对方的面子，搅黄了整个沟通，而且得罪了对方，这简直是得不偿失的事情。所以，在实际谈判过程中，不管你想表达什么观念或意见，尤其是涉及情面的事情，见好就收吧，别不留情面，否则，苦头只有你自己吃。

纽约市泰勒木材公司的销售员克洛里，由于当面指责客户的错误，得到过很多深刻的教训。对此，他总结说：“很多次上当吃亏，让我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事情。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就好像是球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改！”

有一天，克洛里正在上班，电话铃响了。克洛里拿起电话，听筒里传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格，那车木材卸下四分之一之后，木材检验员报告，有55%不合格，决定拒绝收货。克洛里马上乘车到对方工厂去，他基本上可以猜到问题的所在。如果在以前，克洛里到了那里，肯定会引经据典指责对方检验员的错误，斩钉截铁地断定所供应的木材是合格的。但现在克洛里觉得不应该这样做，自己不能伤客户的面子，这样才能让问题得到妥善合理的解决。

克洛里到了工厂，供应科长板着面孔，木材检验员满脸愠色，只等他开口就好吵架。克洛里见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”他们默默地跟着走到卸货卡车旁边，克洛里请他们继续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在另外一边。克洛里看检验员挑选了一阵子，发现自己的猜测是正确的，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。克洛里并没有对这位检验员进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。

由于克洛里和颜悦色，以一种十分友好合作的态度虚心求教，检验员的脸色渐渐好看起来，双方剑拔弩张的气氛也缓和了。慢慢地，检验员的整个态度改变了。他坦率地承认，自己对检验白松的经验不多，并反过来问克洛里一些技术问题。克洛里这才谦虚地解释为什么运来的白松木材全部都符合要求。克洛里一边解释，一边多次强调，只要检验员依然认为不合格，还是可以调换的。

那位固执的检验员终于醒悟了，最后，他自己指出，他们把木材等级搞错了，按照合同要求，这批木材全部合格。当然，克洛里也收到了一张全额支票。

尽可能克制自己，不做当面指责别人的蠢事，凭借这一点，克洛里让一桩生意起死回生，避免了一大笔损失。更关键的是，克洛里与这家工厂、与这位木材检验员建立了融洽的关系，这一点是异常宝贵的。

1.态度温和

人人都好面子，假如你让谈判对手失去了面子，你就不会从他那里得到什么好东西。对方都喜欢我们在人多时态度温和、言语轻柔地带着一种尊重的语气向他述说，不喜欢被别人当场指正。如果我们保全对手的面子，对手也会十分尊重我们，为我们保全面子，从而与我们互相支持、互相配合。(www.xing528.com)

2.肯定和抬高谈判对手

每个人都是好面子的，都喜欢在别人面前展现自己所长。在谈判过程中，我们偶尔会遇到聊天的机会，这时应该把握时机，肯定和抬高对方，让对方对我们产生好感，使我们的工作得以顺利地进行。因此我们应该抓准机会在别人面前推荐客户所长，赢得客户对我们的刮目相看。

3.给对方留面子，就是给自己面子

许多人不知道这样一个道理，你给别人面子，其实就是给自己面子。可能在现阶段对方的处境并不怎么样，但是，你也没必要赶尽杀绝，硬要扫了他的面子。凡事多与人为善，今天你给对方留面子，日后他肯定会把这面子留给你。

4.避开对方的隐私

隐私就是不可公开或不必公开的某些事情，有可能是缺陷，有可能是秘密。因此，我们在进行语言交流的过程中，要避开彼此的隐私，即使无意中提到了那么一两句，也需要见好就收，别不留情面。

5.得饶人处且饶人

在谈判中，有可能会出现这样的情况：对方无意之中犯下了错误，而你却总是揪着对方的错误不放，说话越来越过分，丝毫不顾及对方的情面。其实，不管对方是无意还是有意，既然错误已经发生了，再说那么多的话也于事无补，所谓“得饶人处且饶人”，批评的话也见好就收吧，别不留情面。