基辛格示范情绪管理，谈判技巧大揭秘

在谈判过程中，最忌讳的事情是谈判者慌乱、狂躁不安、自乱阵脚、言语过激，以至于语无伦次、漏洞百出。虽然这样发泄了己方心中的怨气，却恰恰给了对手可乘之机，同时自己也将陷入被动。因此，哪怕谈判形势危急，也需要控制好自己的情绪，喜怒不形于色，占据心理优势，积极寻找对策，伺机反击。谈判中常常会出现一些争执，这是极为正常的现象，但谈判并不是吵架，不是你将对方骂倒你就赢得了所有的胜利。反之，如果对手用侮辱性的语言激怒了你，而你火冒三丈、出言不逊，那你的处境将由主动变为被动，这样你就只能被对手牵着鼻子走了。

大多数的谈判者都是从一些虚假的数字开始的，双方希望谈判朝着对自己有利的方向发展。在某种程度上，利己就是损他，针锋相对是没办法避免的。而针锋相对则意味着双方情绪的直接较量，这个较量包含两个方面：对自己情绪的控制，让自己不受眼前的问题的太多影响；判断对方的情绪变化，从而判断对方的底线和接受程度。

美国前国务卿基辛格是一位善于控制自己情绪的人。有一次，他在德黑兰短暂停留。当晚，伊朗首相邀请他去看舞女帕莎表演。基辛格看得很专心，帕莎表演结束，他还跟她闲侃了一阵。

第二天，一名记者当众与基辛格打趣：“你喜欢她吗？”基辛格很恼火，心想这帮好事之徒真是不放过任何一个细节，但表面他仍然一本正经地回答那位记者：“不错，她是位迷人的姑娘，而且对外交事务有浓厚的兴趣。”那记者很快就上当了：“真的吗？”基辛格回答说：“那还有假？我们在一起议论了限制战略武器会谈，我费了些时间向她解释了怎样把ISS-7导弹改装在V级潜艇上发射。”

众人哈哈大笑，而那位记者也自讨没趣。

谈判形势紧迫，不论采取何种方式来控制自己的情绪，都需要及时、有效地熄灭心中的怒火。如果任由情绪爆发，就会导致你说出一些不应该说的话，做出一些不应该做的事情，到时候可谓是后悔莫及。即使情况已经非常糟糕，也还是要镇定自若，这才算是谈判桌上的高明谈判者。在谈判中，任何的意气用事，都会给自己留下难以弥补的遗憾。

中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦商谈，双方围绕进口农业加工机械设备进行了一场别开生面的谈判。谈判一开始，日方先报价，首次报价为1000万日元，这是第一轮谈判。不过中方已经调查了国际行情，于是中方代表直接说：“这个报价不能作为谈判的基础。”对中方的这样回答，日方感到很吃惊，为了挽回局面，日方开始转移话题，介绍产品的优良质量。而中方依然回答：“不知道贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、B国的依据是什么？”顿时，日方陷入尴尬的境地。不过日方还是忍住了，他暂时离席，然后神色自若地回到谈判桌前，问自己的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对这样的问话自然是领会了，便说道：“以前定的。”于是日方主持人笑着解释说：“哦，时间太久了，不知道这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”

实际上，在关于控制情绪这个问题上，在谈判过程中，当我们遇到无法摆脱的困境或其他必要的情况时，我们还可以借助于突如其来的情绪宣泄达到震住对方、促使其妥协的目标。例如，在苏联，某些人在谈判中，经常无理地将文件扔在一旁，径直从会议中离席而去，甚至会做出一些人身攻击的无礼举动，而这所有的一切都是一种激怒对方的手段。

1.巧妙控制自己的情绪

在谈判中控制情绪最简单的方法就是适当沉默，或是整理自己面前的文件，或是喝一口茶，或是看看手表，或是留一些时间来思考对策。(www.xing528.com)

2.镇定地对待对手的言语刺激

有时对手是为了让我方阵脚大乱，因此故意说一些带有侮辱性的语言。对方情绪越是激动，我们越是要镇定自若，牢牢地把握谈判中的主导权。

3.保持冷静

谈判者应该注意保持冷静、清醒的头脑。保持清醒的头脑就是保持自己敏锐的观察力、理智的思辨能力和言语行为的调控能力。一旦发现自己心绪不宁、思路不清、反应迟钝就应立即提出暂停谈判，通过休息、内部相互交换意见等办法让自己得以恢复良好的状态。

4.保持正确的谈判动机

谈判者要始终保持正确的谈判动机，商务谈判是以追求谈判的商务利益为目标的，而不是为了追求虚荣心的满足或其他个人实现，我们需要防止自己在对手的讽刺、奚落或赞美中迷失方向。

5.对事不对人

谈判者在谈判过程中，需要将人和事分开，处理问题遵循实事求是的客观标准，避免为谈判对手真真假假、虚虚实实的手腕所迷惑，乃至对谈判事物失去原本拥有的判断力。