提高谈判技巧，避免言语雷区

无论是商业还是政治或者是其他活动，都离不开谈判，人们通过谈判而达成一致意见，签订协议并通过认真履行使双方获益。而谈判行为是一项很复杂的交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中，作为代表一方利益的谈判者，你能否成功识别出对方的现实动机和长远目的，对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等，在很大程度上影响着谈判的成败。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。而谈判的最终结果是，双方都必须按照谈判结果行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中，以赢得对方的信赖，继而把谈判活动进行下去。而事实上，双方都希望谈判结果能利于己方，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，以期取得胜利，这就使本来就很复杂的行为变得更加真真假假、真假相参，难以识别。

在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一桩案件之后，陪审团中的11个人认为被告有罪，另一个人则认为被告无罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。此时，天空中忽然乌云密布，眼看一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去，好把放在屋外的干草收回家去，可是，这时候另外那个农夫仍旧不为所动，坚持己见。11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁，他们的立场开始动摇了。最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也无法等下去了，他们转而一致投票赞成另一个农夫的意见——宣告被告无罪。

在这一谈判案例中，这位胜利的农夫在面对强大的谈判阵容的时候并没有轻易就范，而是利用了其他农夫都急于结束谈判的心理，向他的对手们展开心理攻势，让对手急得像热锅上的蚂蚁，最终，在忍无可忍的情况下，那11个农夫放弃了自己的立场。

谈判中，对方说的每一句话对于我们来说都可能是一个“套儿”。从这个角度看，领导者在谈判的时候，只有懂得从对方心理角度出发，在陷阱面前懂得说话迂回，才能操纵对方心理，并反败为胜，取得谈判的主动权。一场谈判如同一次战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、决策，大家都没长前后眼，不能未卜先知，一不小心，就会陷入对方设定的陷阱中。为此，懂得掌握对方心理、巧妙反击很重要。

那么，谈判者在谈判过程中，如何回答才能绕开对方的语言雷区呢？(www.xing528.com)

1.委婉含蓄法

对于不便于直率回答的问题，采用曲折的形式回答叫委婉含蓄法。

例如，一位曾经犯过错误的干部在调整工资中未得到升级。他气势汹汹地跑去找有关领导质问，这个领导轻轻地回答说：“我在会上念了这次升级的规定，你自己应该清楚不能升级的原因啊！”这位干部顿时满面通红，羞愧交加地走了。如果这位领导直率地说：“这是因为你犯了错误啊！”那么势必会伤害这位干部的自尊心，很难收到好的效果。同样，谈判过程中，对于对手提出的某些问题，如果你觉得不便直率回答，那么，也可以采取这种回答方式，既不伤感情，又态度明朗，能起到一箭双雕的作用。

2.答非所问法

所谓答非所问法，就是指谈判者对对手提出的问题不便或不愿意回答时，选择回答其他的问题，故意将问话者所提的问题引开。