战胜失误，实用谈判口才

在商务谈判过程中，尤其是在谈判进入实质性磋商阶段之后，谈判双方往往会由于某种原因僵持不下，陷入进退两难的境地。对于这种局面，我们通常称之为“谈判僵局”。尽管双方都不希望出现僵局，但实际上谈判僵局是常常出现的。僵局的持续肯定会给谈判双方带来极大的压力，甚至导致谈判败局的产生。所以，一旦僵局形成，必须进行快速的处理。而要想妥善地处理僵局，就必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析；然后加以正确的判断，按照僵局的情形采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，使得谈判得以继续。

一个果品公司业务员到苹果产地与一位老果农谈判收购价格。业务员问：“多少钱一斤？”老果农回答说：“8毛。”业务员问：“6毛钱行吗？”固执的老果农回答说：“少一分钱也不卖。”业务员继续问：“你老别抠了，做买卖咋像女人一样呢？来点痛快的。”老果农立即横眉冷对：“你小子才是女人！吃饱了撑的，跑这儿来找事来了。”说完摩拳擦掌。业务员见这阵势赶紧跑了，边跑还边说：“不卖拉倒，烂了活该！”

过了几天，果品公司派了另外一位业务员前来谈判，他先是客气地叫了声“大爷，忙着呢”，又掏出香烟恭恭敬敬地递上去了，然后聊起了地里的收成。业务员说：“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进账了。”最后谈到了水果收购价格，业务员说：“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”结果，很快就做成了这笔买卖。

在这个谈判案例中，果品公司所使用的破冰策略就是“审时度势，及时换人”。谈判过程中通常不会换人，不过，如果形势忽然变化，谈判双方的感情伤害已经无法全面修复，一方对另一方不再信任，就要及时更换谈判代表，以通过换人化解僵局、打开局面。己方，如果由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰造成失误而为对方所不容，就要先及时道歉甚至检讨；如果对方依然不接受，那就更换谈判代表。

美国一家公司代表与我方某电缆厂作关于购买无氧铜主机组合炉的谈判时，报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元，而中方代表依然不同意签约，于是美方代表大叫：“你们毫无诚意，不谈了！”中方代表说：“这样高价还谈什么诚意，我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动，又坐下来交涉，下了最后通牒：“120万，不能再降了！”结果谈判破裂，美方拿着已经订好的机票与中方作告别性会晤。

这时中方才拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给匈牙利的资料让对手看，美方惊叫道：“这是两年前的事情了，现在价格自然上涨了。”中方代表反驳：“不，物价上涨指数是每年6%，按此计算价格是106.7万美元。”美方代表顿时瞠目结舌，想不到对方还有这样一手。最后，双方以107万美元成交。

在谈判陷入僵局之前，谈判的一方往往会使出最后通牒这一招，以迫使对方就范。这时己方不妨多听少说，多问少答，冷眼旁观，沉着应战。采用后发制人的策略，不到关键时刻不拿出撒手锏；等到时机一到，反戈一击，常常可以出奇制胜。

在谈判陷入僵局时，我们需要灵活应对。

1.以柔克刚

有时候对方会有意识地制造僵局，目的在于试探己方的实力、决心和诚意。在这样的情形下，假如对方的开价在己方允许的范围之内，不妨以弱者的态度应对，不断声明自己的立场、观点和诚意，并且作一些小的让步以满足对方的虚荣心。你给对方面子了，对方自然也会给你面子，这样，便能顺势打破僵局。(www.xing528.com)

2.坚持原则

对于那种吃着碗里看着锅里的主儿，或者那些得了便宜还卖乖的主儿，如果己方的底线已经达到了极致，别无他法，那么只有坚持原则，以硬碰硬。因为对方把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。你选择的制造僵局的时机必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。谈判者遇到策略性僵局时应当委婉地点破对方，让对方明白己方不是傻瓜，对其目的是心知肚明的，以求尽量理智地体面地冲破僵局。

3.暂时休息

有些僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的，这大部分是由于言辞不当引发的僵局。比如，一方说“价格太高，你们简直是漫天要价”，而另一方则反击“那你开的这个价格更是闻所未闻，难道要我白送给你”。于是，僵局便出现了。

在谈判中当双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、声调升级，情绪处于失控期，冷战变为热战，讨论问题变为人身攻击之时，需要及时休息，脱离接触；在心态上进行修复，拿出时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免把僵局变成死局。

4.诚恳面对

现代社会，生意往来越来越建立在人际关系的基础上，人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。所谓“买卖不成仁义在”，生意场上是对手，私下里是朋友，获得信赖的最重要的基础就是待人诚恳，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料，如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要你保持诚恳的态度，耐心说服，有理有据，那对方就会作出相应的让步，僵局也会随之消失。

5.求同存异

在谈判过程中，对于涉及双方经济利益的重大分歧，在推进中往往会遇到巨大的障碍，稍有不慎就会陷入僵局。假如对方在质量上苛求你，那你就谈服务；假如对方在价格上逼迫你，那你就谈质量；假如对方在服务上苛求你，那就谈条件；假如对方在条件上苛求你，那就谈价格。以迂为直，这就是智慧谈判家的技巧，聪明的谈判者总是在僵局中反复斟酌，冥思苦想，最终找到解决问题的钥匙。