在谈判过程中,有时候我们会遇到对方的挑刺或者故意刁难,这时我们很容易陷入困境中。在这样的情况下,我们该如何扭转乾坤,让那些故意刁难者知难而退呢?其实,这也需要有一定的思维能力,能快速地想到扭转局势的办法。如果你只是傻傻地在那里站着,只会让那些故意为难你的人更得意;同时,也会让所有的听众看笑话。当然,只有掌握一定的方法以及技巧,才能巧妙地化解尴尬,为自己解围。
在谈判场合,如果你遭受到了对方恶意的顶撞、攻击、讽刺挖苦或者出言不逊,这时不需要以牙还牙、针锋相对,否则只会让局面发展到更加不可收拾的地步。你不妨将对方的讥讽之词当作前提,作为铺垫,作为条件,顺势表达出自己内心的看法。
美国曾有个政界要人叫凯升,20世纪40年代,他首次在众议院里发表演讲时,打扮得土里土气,因为他刚从西部乡间赶来。
一个善于挖苦讽刺的议员,在他演讲时插嘴说:“这个伊利诺斯州来的人,口袋里一定装满了麦子吧?”这句话顿时引起哄堂大笑。
凯升并没有因此怯场,他很坦然地回答说:“是的,我不仅口袋里装满了麦子,头发里还藏着许多菜籽儿呢!我们住在西部的人,多数是土里土气的。不过,我们虽然藏的是麦子和菜籽儿,却能够长出很好的苗来!”
这句话立刻使凯升的大名传遍全国,大家给他一个外号——“伊利诺斯州的菜籽儿议员”。这位菜籽儿议员采用的正是顺势牵引法。他深知顺势的道理,把对方的冷嘲热讽当作可以利用的交通工具,顺路搭车,一路顺风地抵达了自己的目的地。
那么,在日常谈判场合中,我们该如何利用思维能力来替自己解围呢?
1.顺势牵引(www.xing528.com)
顺势牵引法的特色是不作正面抗衡,而是在迂回的交谈中顺着对方的话说下去,借力胜敌,从而成功达到自己的目的。面对对方不怀好意的提问,不要针锋相对,也不要给予他正面回答,而应巧妙采用迂回的战术,顺着对方的话说下去,把对方的讽刺挖苦当作可以利用的工具,顺势牵引,然后再找出反驳的话语来,打消对方的气焰,使自己摆脱困境。
2.顺水推舟
对手中难免有恶意的刁难者,他们会在沟通过程中故意提出一些带歧视、轻视、敌视性的问题。对待这些刁难者,谈判者不能像对待善意的质疑者那样,而应该不客气地给予回击。但是这样的回击要讲究技巧性,不能直接回击,而要灵活采用顺水推舟的方法。
3.避实就虚
有时候不需要正面去回答那些故意刁难的问题,可以避开要害问题,谈论一些无关紧要的话题,从而转移人们的注意力。
4.欲扬先抑
有时候,谈判对手会提出一些很刁钻的问题,可能你的回答恰好地中了他的圈套,这时你不妨先承认他的观点,然后再巧妙地提出你的观点使他接受。
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