化解难堪境地：高效谈判口才技巧

在谈判过程中，针锋相对的尴尬局面随时都有可能发生，任何话题都有可能形成分歧与对立。从表面上看，僵局产生往往是防不胜防的，但其实真正令谈判陷入危机的是由于双方在多方面谈判中期望相差甚远。对此，谈判专家总结说：“许多谈判的僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子，以及个人的权力限制等。”有时谈判的一方会故意制造僵局，他们有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引发争吵，以迫使对方放弃原本的谈判目标而向自己的目标靠近；有时则是双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生了意见分歧，而双方越是坚持各自的立场，彼此之间的分歧就会越大。当然，不管出于何种原因导致出现僵局，作为谈判的一方，我们都应该及时缓解局面，以灵巧的策略缓和场面，巧妙转移话题、打破僵局，促进谈判的顺利进行。

在某次谈判中，双方为一个话题争论不休。甲方说：“我希望贵公司能对我们所提出的要求予以答复，否则我们之间没什么好谈的。”乙方代表则无奈地表示：“关于这个问题，我已经说过很多次了，确实没办法达到你们所提出的要求，以我们公司规模来说，真的是难以办到。我只希望你们能降低一些要求，这样我们双方之间也能达成一个协议。”听了乙方代表的回答，甲方代表摇摇头，说道：“对于这些条件是没有任何商量余地的。”说完，就打算起身离开了。

这时乙方代表中的一位先生开口说道：“大家都说了一个上午了，恐怕肚子早饿了吧！我早就听说这酒楼有几道招牌菜，还没尝过呢！要不，咱们先吃饭，吃过饭再说这个问题。”听这样一说，甲方代表也觉得自己饿了，于是点点头，双方坐了下来，聊起了各地方的名菜。

在谈判过程中，常常由于双方对所谈问题的利益要求差距比较大，而彼此又不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成针锋相对的局面。谈判桌上之所以出现这样的局面，其原因是双方的观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和的时候，僵局便出现了。当僵局出现后，如果不进行及时的处理，就会对接下来的谈判产生不利的影响。当然，谈判过程中出现针锋相对的局面，并不等于谈判的破裂，但它会严重影响到谈判的进程。这时，我们需要灵巧地转移话题，打破僵局，等到气氛融洽之后再重新回到谈判桌上来。

案例中，眼见对方要起身离开，僵局已然形成，若是再不想办法进行挽救，那本次谈判就将宣告失败了，这时，乙方代表中的一位灵活变通的先生及时地转移了话题，让大家把注意力都放在了吃饭这个问题上，从而使僵持的局面也得到了缓和。

1973年，阿以战争爆发之后，美国代表前往中东，告诉以色列：“请坐下来，与埃及政府谈谈看。因为，如果你们不这么做，很可能就会有人发动第三次世界大战。”对方的反应很可能会被很多人误以为谈判进入了死胡同——“好吧，我们可以和他们谈，可我们想首先声明一点，有一件事情是绝对无法谈判的。无论出现什么情况，我们都绝对不会退出西奈半岛。我们在1967年时就占领了这个地方，我们的许多油井都在那里。我们绝对不会退出西奈半岛。”

埃及代表告诉对方：“可以。我想我们知道西奈半岛对你们有多重要了。你们的油井在那里。你们在1967年时就已经拥有了这块土地。好吧，那就让我们先把这个问题放到一边，讨论另外一些重要问题吧。”

这里，我们并不否认，埃及人对西奈地区的态度同样坚决，他们要求以色列必须从西奈地区撤军；然而，通过使用暂置策略，埃及人暂且放下了主要问题，转而解决其他一些小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚能量。这样，当埃及人重新把谈判的重点转回西奈地区撤军问题时，这个问题似乎就不是那样无法解决了。而最终，以色列人从西奈撤走了军队，虽然他们当初曾反复重申自己绝对不会撤军。(www.xing528.com)

1.灵活转移话题

当僵局已经形成，不妨暂且结束这个话题，如“关于这件事，正如先生所言，的确非常有道理，但是暂且先谈刚才那个提案”“正如你所言，这是非常重要的问题，所以稍后调查完毕再作报告，在这之前先说说这个问题”“这些宝贵的意见暂且先搁置，我们不妨换个角度看看”。

2.先声夺人

不等对方完全摊开话题，你就先换个话题，然后就开始说起来，且不时地向对方征求意见，让他发表高见，并向他讨教解决问题的方法，而自己则保持诚恳的态度。这样就使得对方没有了喘息的机会以及再提原来话题的时间。

3.兜圈子

谈判过程中，双方都有自己的立场，在运用兜圈子这一心理策略的时候，谈判者要记住，使谈判绕了一个圈子、多走了一些弯路无伤大雅，但一定要成功地到达终点，达成双方都能接受的协议。也就是说，兜圈子的话题的主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，要做到“形散神不散”。