谈判技巧，步步推进的分析

在日常谈判中，当我们与人就某个问题进行讨论的时候，需要将某些选择性的东西摆明，不要给对方太多的选择。我们所给出的选择越多，对方给出的答案就越容易脱离我们能掌控的范围，那我们就无从回应了。当然，这是基于人们的一个微妙心理。我们都知道，当我们在问对方“是不是”这个问题的时候，对方的回答一定只有两个，要么“是”，要么“不是”，除此之外，别无选择。但如果我们问“你觉得怎么样”，那答案就太宽泛了，我们根本无法估计对方想说的答案是什么。

伟大哲学家苏格拉底总结出了“苏格拉底问答法”，他的谈论总是以“是的，是的”这样的反应作为自己的谈话前提。他几乎从来不把自己的观点强加给别人，他把思考的权利交给别人，自己则只扮演一个提示者的角色。他的技巧就是：反问对方，指出他自相矛盾的地方，使他相信这样的结论完全是他自己得出来的。或许，这就是最绝妙的谈话方式，不带任何火药味，不伤和气，却让对方同意自己的观点，而且最重要的是这个观点是他自己说出来的。在谈判过程中，我们要学会让别人说“是”，而不是让他说“不”。

一位客户要求开户，当出纳员让他填写一些家庭信息材料时，他只填写了一部分，而对另一部分却讳莫如深。按照银行的规定，信息不全是不能开户的。

我们来看看这位出纳员是如何让客户乖乖就范的。

出纳员开始这样问：“您想一想，您把钱存到银行，在您去世之前，您希望银行把您的存款转移到有权继承你财产的亲属账户里吗？”客户回答说：“当然，是的，我会这样做。”

出纳员继续说：“然而，如果我们银行没有您亲属的材料信息，那么，在您去世之后，那些财产是不是就会无法按照您的意愿转到您的亲属手里呢？”客户点点头：“是的，会出现这种结果的。”

出纳员慢慢引导：“难道您现在不认为，将您最亲近的亲属材料给我们银行，更能永久地保护您的财产吗？”客户认可了：“是的，我也这样认为。”(www.xing528.com)

这时，已经不需要那位出纳员继续问下去了，客户已经笑着将自己亲属的信息填写完整了。

所谓的有效问答术，简单地说就是开始就要让对方说“是”，而应尽量避免对方说“不”。这样的交谈不会引起争吵，甚至会让你们成为良好的伙伴。因此，我们在与人谈判的时候，千万不要一开始就说那些双方意见分歧很大的事情，否则，除了令双方争得面红耳赤，我们得不到任何结果。不妨从双方都认可的地方开始提问，这才是最好的办法。

1.不要给对方太多的选择

在正式谈判中，我们要善于摆明道路，一条或两条，给出明确的方向，不要给对方太多的选择。想必大家都做过选择题，下面只有几个答案，不是选这个就是选那个，除此之外，我们别无选择。在谈判中也是一样，如果我们将选择权交给对方，那么其心理的变化也是我们不容易捕捉到的。

2.提出的问题要在自己掌控范围之内

在谈判过程中，当我们需要向对方提出一些问题的时候，需要注意选择一些自己易于掌控的话题，令对方的回答在我们意料之中，这样我们才能根据对方的回答进行下一步的谈判策划。