挖掘对方兴趣点，赢得谈判主动权

在日常谈判中，人与人之间少不了要进行沟通，而沟通中话题是必不可少的。大量事实表明，一个人喜欢什么就会谈论什么样的话题，而那必然也是他在意的东西；反过来说，一个人所谈论的话题中必定有其感兴趣的东西。每个人都有自己的在意点，有的人喜欢旅行，有的人喜欢漂亮的衣服，有的人喜欢绘画，而无一例外的，他们的兴趣点都将隐藏在话题里，等待你去发掘。如果你能从细微处发现对方比较在意的东西，从对方所感兴趣的话题入手，那么，你就已经成功地识破对方的真实心理了。

在生活中，我们都有这样的经历，对于自己感兴趣的、比较擅长的话题，总是愿意去谈论。而这正是每一个人的心理状况，相比较一些生疏而无趣的话题，人们总喜欢谈论自己感兴趣的话题。由此推断，在正式沟通中，如果对方总是谈到一件事，那么，证明这件事本身对他很重要，或者，他的兴趣爱好就是此件事。

一次，曾国藩用完饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩问：“你们以为我怎么样？”众人皆低头沉思。这时，忽然走出一个管抄写的后生来，插话道：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人听后皆拍掌称是。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退后，曾国藩问道：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人，有文化，办事还谨慎。”曾国藩听后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这个后生去扬州任盐运使。

那个后生不过是一句话，就得到了曾国藩的赏识，同时，也改变了自己的命运，这真可以说是“一言定升迁”。为什么会出现这样的结果呢？其实，如果我们仔细观察，就会从话题中察出端倪。在一次闲聊中，曾国藩别的不聊，却聊到了“当今英雄”，所选择的话题的目的不言而喻。曾国藩本人统率几十万湘军，在当世也可堪称“英雄”，这样想来，他举动就是想让人夸赞自己一番。虽说曾国藩是中兴名臣，但终究也是常人，他也想听赞美的话，这是其兴趣之一。后生识破了曾国藩的心理，说“曾帅仁德，人不忍欺”，一语说到了曾国藩的兴趣点，由此，后生赢得了曾国藩的信任与好感。

在谈判过程中，彼此所谈论的主题可以透露对方的兴趣点。毕竟，一个人喜欢什么，他就愿意谈论什么，对自己不是很感兴趣的，他是不会侃侃而谈的。所以，在日常谈判中，我们要善于从交谈中“听”出对方的兴趣爱好，并适时把话说到其心坎上，这样自然可以轻松赢得人心，从而顺利地赢得谈判的主动权。

1.对方往往会较多地谈到自己在意的东西(www.xing528.com)

如果一个人对一个话题侃侃而谈，而且越说越兴奋，那是因为他喜欢。因此，在谈判过程中，我们要善于观察和倾听，对于某件事情，对方越说越多，这表明这个话题中恰恰包括了对方所感兴趣的事情。

2.试探性询问

当我们不知道对方感兴趣的东西是什么时，我们可以通过试探性提问来发掘对方的兴趣点，这样对整个沟通也是很有帮助的。假如我们既不知道对方感兴趣的东西是什么，也不愿意通过试探性的提问去挖掘，那么最后我们将在此次沟通中一无所获。

3.谈判前收集较多的关于对方的资料

在谈判过程中，要想准确地了解到对方的兴趣爱好，不仅需要在交谈时作仔细观察，还需要在沟通之前做足功夫。例如，我们所要拜访的是一位美术老师，那可以确定他所感兴趣的一定是美术，绝不会是其他什么东西；即便美术不是他的爱好，他是因为生存需要才选择了进入美术这个领域，对他而言，美术也是他最熟悉的东西。只要我们细心准备一些谈话的资料，就可以在交谈过程中准确地知道他所感兴趣的东西了。