谈判准备与技巧：确保成功

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是两方或两方以上对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，商务谈判所需要的语言与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要作好充分的准备。正所谓“不打无准备之战”，若是在毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，日常谈判前，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议及预想谈判的议程等。

凡事预则立，不预则废，商务谈判前应作足充分的准备，尽管无法保证一定能成功达到目的，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。许多人进行商务谈判都是匆忙上阵、灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。之所以会出现这种情况就是源于没有进行精心的准备工作。那么，在商务谈判之前，我们究竟应该做好哪些准备工作呢？

下面是一则为谈判所准备的材料：

1.了解谈判双方交易相关情况

（1）双方的分析

我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样既可以减少投资、分散风险，还可以缩短进入市场的时间。

对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。

（2）谈判标的分析

我方分析：我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了按一定的浓缩比例提供饮料生产必需的核心组分的技术，可广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。

对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。

2.谈判过程设计及预测

（1）成交目标

建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；须对方建厂土地至少30亩；须引进德国圈套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000万～8000万元，而且设备由我方采购。

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（2）谈判地点、时间

某市，2011年6月30日。

在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先，应该详细地了解对方的情况。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果你对于对方的情况一无所知，那你就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解我方需要达到什么样的目的，以及妥协的最低限度。仅仅了解对方的情况是远远不够的，还需要相当熟悉自己的情况，因为在谈判中你所作的每一个决定都将以自己的情况作为基础，否则你便不知道自己到底需要达到什么样的目标。最后，还应该预设一个谈判过程，及时地了解谈判过程中可能出现的问题，提早作好准备，避免正式谈判时手忙脚乱。

在准备谈判的过程中，我们需要注意以下几个问题。

（1）资料越全面越好

谈判一方所掌握的资料越多越好，有的谈判者甚至会了解到对方谈判代表的喜好，以便在实际谈判中影响对方心理。总之，所掌握的信息和资料是永远不嫌多的。不过，在掌握了大量资料之后，还需要对资料进行提炼，获得其中精髓的部分。

（2）资料越具体越好

当然，这些资料不能是笼统的，而是需要详细具体，能够让你清楚地弄明白到底是什么情况，不要模糊不清；否则你在实际谈判时就会吞吞吐吐，或者说不清楚，继而影响到谈判的结果。

（3）搜集和分析情报

在一些招投标项目中，搜集和分析情报至关重要，招标方对于本次招标是如何定义的，是寻求标物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，招标方对标的物最在意的是质量、工艺还是价格，这些都需要谈判者对情报进行搜集和分析。这就是为什么招投标之前很多公司会把关键人物集中起来封闭在一个酒店里，严禁他们与外界联系。

（4）了解谈判的实质结构

在谈判之前，我们需要对谈判的实质结构加以了解，如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么；是在自己的地盘谈判，还是在对方的地盘谈判，或者是在第三方地点谈判。因为谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响谈判的结果。