人性本身充满了矛盾——真与假，善与恶，美与丑。而一个人要想活得更加快乐、幸福而有意义，就应该使自己多一点真、善、美的东西。有些人似乎生来就恶，他们对待别人，对待周围的世界，对待生活，甚至对待自己，似乎充满了恶意。让我们试想，如果你对他人没有真诚，毫不友好，又怎能期望从他人身上得到友善的回报？当你与人相处时，请记住“投之以桃，报之以李”这一准则。
我们有时也许激怒了他人，或者被人激怒。当你被人激怒，并且说了一大堆气话之后，你确实可以控制一下自己的情绪，让自己得到一些轻松，但是你想过他人没有？别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，真能够使他同意于你吗？
威尔逊这样说：“如果您想以拳相待，那我同样也将以牙还牙。假如你说：‘让我们坐下来一起研究一下这个问题，如果我们有分歧意见，则可以分析一下分歧的原因，’这样一来，我们就会很快发现我们之间的分歧并没有严重到拳脚相见的地步。相反，我们会发现在很多问题上我们的意见是一致的，只要我们对自己加以克制并对他人以诚相见，就一定会找到共同语言。”
威尔逊的话说出了绝大多数人心里的真实想法，也说明了一个道理：要想别人友善待你，你必先友善地对待别人。
1915年，洛克菲勒是科罗拉多州最受人轻视的人。美国工业发展史上最血腥的罢工，在科罗拉多进行了两年之久，愤怒而粗暴的矿工，要求科州煤铁公司提高工资，该公司正属于小洛克菲勒所有。产物被破坏，军队进行镇压，发生多起流血事件。罢工者被枪杀，尸体上满布弹孔。
在那种充满仇恨的气氛下，洛克菲勒竭力使罢工者接受他的意见。他成功了，怎么办到的呢？事情经过如下。他先用了几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表演说。整篇演说都是一篇杰作，它造成了神奇的效果。
这是那段著名演说的开场白，请注意他在字里行间所流露的善意。
“今天，是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸见到这家伟大公司的劳方代表、职员和监工齐聚一堂。我可以告诉各位，我很荣幸到这儿来，而且有生之年将不会忘记这场聚会。这场聚会若在两星期以前召开，我对这里的大多数人一定很陌生，我只认得几张面孔。上周我有机会到南区煤矿所有的工棚去看了一遍，并且和各位代表有过个别谈话，除了不在场的代表外，统统见过了；我拜访过你们的家庭，见过各位的妻儿，今天我们都以朋友的身份见面，不再是陌生人，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有此机会和各位一起讨论有关我们共同的利益问题。
“既然聚会本来是由厂方职员和劳工代表共同参加，我能在此，全靠各位的支持捧场。因为我既非员工代表，也不是劳工代表；然而我深深觉得，我跟你们关系十分亲密，因为就某一点来说，我代表了股东和董事们。”
要知道，洛克菲勒演说的对象，前几天还想把他吊死在酸苹果树上；但他的话甚至比面对一群传教医生还要谦逊和蔼。这不是一段化敌为友的绝佳例子吗？
假如洛克菲勒用另一套方法，假如他和工人们争辩，用严重的事实来吓唬他们，假如他用暗示的语气指出他们错了，假如用逻辑法则证明他们错了，那会发生什么事呢？更多的愤怒，更多的仇恨和更多的反抗罢了。
“如果我是一个好听众的话，”一个妇女问卡耐基，“可是，我生活中有的人根本不和别人谈话。他也不想让我知道他的情感与想法，或者是告诉我他的梦想是什么呀。”
卡耐基给他解释说，你去了解一个人就像是你要去打探他内心的恐惧是什么一样。有的人甚至穷尽一生的时间，向我们隐藏他的恐惧。但是内在的恐惧总会在他的行为中以一种异常的形式表现出来，尤其是那些不愿向别人打开心扉的人，他们可能会表现出更多的异常来。
对于不愿敞开其内心的人来说，要想和他们倾心交谈，惟一的方法就是：首先向他们敞开你自己的心扉，甚至比你要求他们的还要多一些。只有这样，我们才能使对方得到一种安全感。为了让对方得到这种安全感，我们自己可能得去找出一些自己的缺点，和一些能暴露出自己的恐惧的事例来。没有一个人能和一个自认为完美的人建立起一种良好的人际关系，没有一个人能和一个完全没有任何恐惧的人很好地相处，没有人能和一个“一切真理皆在我”的人成为真正的朋友。因此，我们应该记起我们做过的最荒唐的事，和我们遭遇过的最坏的情绪。首先向别人谈起这些事情，有时候，交谈的对方会笑着说，“哦，我的情况可没有你的那么糟糕。”话匣子不就这样打开了！
“如果对方不愿意和你深入交谈，”卡耐基对那个忧心忡忡的妇女说，“那可能是因为你还没有以一种友善的方式使对方得到安全感吧。”
以一种友善的方式让对方获得安全感，这正是人际关系的创造中最大的乐趣所在。你首先得找出你自己的可以向别人开放的东西，然后回忆起相应的往事，最后把它们描述出来，这样我们的交谈就可以顺利进行下去了。
卡耐基说：“当我在最初和斯蒂夫·哈德逊合作的时候，我记得我当时用了很大的勇气，向他讲述我幼时的一些荒唐事。那时候，我经常酗酒，并且到处闯祸。
“他发现我在讲这些事时是如此的艰难，于是，他打断了我的诉说。
“‘好的，我明白你的意思了。我可以打断一下你吗？’他问道。
“‘当然啦。’我很高兴终于可以换一个话题了。
“接着，他给我讲了关于他自己的一系列故事，其中，有些事实是不可思议的，简直让人感到一些恐惧，那时，他甚至还是一个性情粗野的小伙子，生活相当艰苦，而且目光非常短浅。可现在，作为一名商业顾问，衣着入时的他可是被全世界所有的总经理都广为尊崇的人！可是在他的描述中，他年轻的时候就像是一个反叛者。当他讲完他的故事之后，我也就彻底放松了。我可以顺利地和他交谈，因为我知道，坐在我旁边的这个人是可以理解我的。
“‘没有什么事在你告诉我之后，我会因此而认为你是一个糟糕的家人，’斯蒂夫笑着说，‘没有什么你原先做过的或想过的事会影响我对你的承诺，也不会减少我对你的友谊和爱。我甚至会因此更加愿意与你亲近，愿意给你帮助。没有什么事会把我吓倒的，没有什么事会给我以负面的影响，永远也不会出现那种情况。’
“正是从那时候起，我开始可以向别人倾诉我的内心。甚至是我内心的那些恐惧，我也能轻松地讲出来，把它们告诉别人。从那个时候起，我已是真正的‘孺子可教’了。”
当对方充满自信的时候，你的理论和方法绝对无法使对方心服口服。但若以温和、真挚的态度说出，你就可以改变对方的观念。
不论对方持有什么样的先人之见或偏见，也不论他的主观认识与你的观点有多大的差异，大多数情况下两者之间总会有一些相同之处。
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以一种友善的方式强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，惟一的差异只在于方法而非目的。
在建立良好关系的过程中，在友善的基础上实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许多事情，彼此也就愿意合作了，说服也不例外。
每一个人都有某个方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣；一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指与你和别人共同发生兴趣的事情。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立良好的关系。
一般人都有许多不同的兴趣，有的特别喜欢，有的会比较淡泊。如果可能的话，你应尽量找出他们最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。倘若没有机会，或者这种机会不容易得到，那么也该尽可能地去选择他最大的兴趣供你利用，主要的目的是要使他对你发生兴趣，从而接受你的说服。
欲与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系，单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，你不能掩饰你真正的兴趣，免得弄巧成拙。必须把你的真实的兴趣表现出来。
问题在于你怎么能使他人了解你对某件事情的确和他有同样的兴趣。因此，你必须对这题目具有相当的知识，足以证明你是有过相当研究的。越是值得接近的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情，作进一步的了解，使你能够应付他，使他乐意提供你所想知道的事情。
就像幼儿园的教师，有许多办法去哄小朋友，把一群哭哭闹闹的小孩训练得高高兴兴。这当然有她们成功的门道，其原因是由于她们的态度是友善的。
这种做法纯粹是出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的因素，当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是别人乐于回答，或者是他所熟悉的问题。
你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定会非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约自由女神像多么美丽。
当我们意见、感受、观点遇到不同时，可以用诚恳的语气说：“在这里我们有不同，让我们一起来想出我们两人都满意的方法。”或“让我们一起想出最有利的解决策略。”
语辞上，强调的是“我们”而不是“你”“我”的对立。不但没有任何贬抑的用语，反而只有诚意的邀请，邀请对方一起来解决问题。
重点是要找出“我们两人都愿意”的可能性与可行性，把协调视为“寻找交集点”，“扩展思维”的过程，而不是“制造敌人”的时候。
甚至，要认清双方的不同不是敌对，只是不同而已。因此，切勿心存“打倒”对方的偏激想法，只求赢得个人主观的世界。
不只如此，协调时应积极地视分歧为拓展人际影响范围的关键时刻，也就是培育个人恢宏气度，建立人际关系的时候。
在有分歧的时候，说服的过程便成为了协调的过程。对于一个成熟的说服者而言，分歧就是人际关系需要“重组”的信号，甚至是调整关系，培养关系的契机，也是说服的最好契机。
在分歧中，必须先明确对方真正诉求的主题。到底是单纯寻求问题解决的可能性；或只是抒发个人的不满、牢骚、愤怒；或是纯为鸡毛蒜皮的小事，无理取闹；又或是一味玩其个人游戏，借此以引起注意；或是对方的自我困惑与矛盾。
分歧，就是了解的时候；是探索对方需求的时候，而不是自我表达的时候；是帮助对方理清作为困扰及方向的时候。
要想成为一位成功的说服者就切勿落入对方情绪的漩涡里，跟着团团转。当然，开始的方法一定要是友善的。
卡耐基说：“执拗的人自以为拥有看法，其实是看法拥有了他！”这句话很值得深思！
遇有观点差异或人事困扰时，便要强调人性化的互动，而不是权威的屈服或强悍的抗拒。因为，赢得一时的争论，却换得每日上班见面时的痛苦，又有何益！任何协商，并非为所欲为，一吐为快，必须依规则来进行。
若要对方赞成你的意见，就应事先让对方知道，你和他是朋友，是非常了解他的人。这就是抓住人心的一滴蜂蜜，是使对方以理性接受自己意见的最好方法。
鲜少有人在被他人指责时，能心悦诚服地坦然接受，进而痛改前非。
想要叫一个人改变他的缺点，必须以利诱之，让他知道改掉坏习惯有什么好处。
所谓的好处，包括前述的物质、好运或魅力等无形的东西。
在说服他人时，必须以利益为开端，充分说明对方会得到什么好处。切忌以正义、道德的立场来说服对方。
因为这么做，十之八九会引起对方的反感，不但说服不了对方，以后对方还可能视你为瘟神，对你避之惟恐不及。
让自己的部下、合作者明了自己的希望，是非常必要的。
不过，让合作者了解你的希望，并不是要强迫对方接受，因为这样容易引起反效果。此外，对方不了解你的希望，容易产生误解，做出错误的判断。
最重要的是，首先要让对方确实明了你的希望，然后激起对方想助你一臂之力的念头。
最近有一种通过电子邮件传播的病毒。它很有破坏性。邮件的标题就是“我爱你”。因为那些制造并传播电脑病毒的人知道，在所有的标题中，“我爱你”这个标题最有可能让别人注意，这种邮件最有可能被别人打开，而邮件一旦被打开，病毒的警告就随之出现了。“我爱你”是一个可能被所有人都接受的邮件——即使是最糟糕的怀疑主义者和自恋狂也不会对它视而不见。没有比写上“我爱你”这三个字更加诱人的了。
多年以前，美国的一个战争心理研究小组来到海地。为了正规军着陆该岛，他们首先散发了一些传单。这些传单上是一些威胁性的字眼吗？不，恰恰相反，他们使用了一种完全不同的方法。在传单上，他们对海地人所遭受的苦难深表理解与同情，他们告诉海地人，美国人关心他们，将会来帮助他们恢复和平与秩序，把海地变成一个文明的国家。这一招极其有效，海地人接受了这种说法。当美军着陆该岛时，几乎没有遇到真正的抵抗。是爱与同情心改变了人们的观念与想法。
在人际关系中当我们使用恐惧和对立作为武器时，我们会算尽机关，想方设法去控制别人，但结果却正好相反，我们的人际关系会越来越糟。如果我们能有意识地给对方以爱，尤其是把爱给那些似乎不应该得到它的人，以一种友善的方式开始，我们的人际关系就会得到很大的改善。
丹尼尔·韦布斯特是一位擅长言论的人，长得一表人才，相貌堂堂。他常以温和的言语，提出自己的意见。每次双方协调后，总维持丹尼尔原来的主张。不论这场争辩如何激烈，丹尼尔从不怒气冲天的争执，只是面带笑容，以极友善的口吻说出自己的见解。因此，他获得了罕见的成功。
每个人都喜欢得到有利于自己的东西。买东西的时候，总不忘和卖主杀杀价。租房子也会发生同样的情况，我们都希望房东将房租降低一些。这时如果我们的态度非常和气，对你的“企图”将有很大的帮助。
O·L·斯托罗福是一位赁屋而居的技师，他要求房东将房租降低一些，可是这位房东是出了名的老顽固。下面是斯托罗福在讲习会讲的话，说明他如何获得了成功——
“我写信给房东，说明只要租约期限一到，我就搬家。其实我并不是真想搬家，只希望房东在房租方面稍微让一点，我好继续住下去。情况非常的不乐观，因为以前的几位房客也为了房租问题和房东交涉过，都不成功。这时我心中想：‘我既在讲习会上学到了人际关系的运用，就应该学以致用。好！不妨在房东身上试试。’
“房东接到我的信后，立刻带着他的秘书来找我，我脸上露出愉快的笑容，由衷地表示欢迎。在彼此交谈中，绝口不谈有关房租的事。我说我很喜欢这儿的环境，甚至毫不吝啬地称赞这附近的清静舒爽。对于他们公寓的管理方式，也大表赞赏。最后我告诉房东说，很希望能够再在这儿住下去，只是没有办法如愿。
“也许过去的房客从来没有称赞过房东，所以当他听到我的赞美后，觉得颇不好意思。过了一会儿，这位房东开始向我诉苦，说常有房客写信埋怨这儿的一切，另有些房客还写信侮辱他，更有的写信威胁他，要他出面阻止楼上的房客睡觉打鼾，不然他就毁约。最后他对我说：‘你这样通情达理的房客，真令人高兴。’
“不久他主动将房租降低，留我继续住下。我想让他再低一些，就告诉他我所能负担的数目。没想到他竟一口答应了我的要求。
“告辞时，他还主动提出要修改房屋内部的装饰。他说：‘我想改变一下这个房间的装潢，你有没有什么意见？’
“如果当初我和其他房客一样，指责挑刺，那绝对不会成功的。而以友好的态度，感谢的口吻和体谅对方的心情和他商讨，成功一定会来临。”
我们只害怕那些无法理解的东西。
关于批评最重要的事情并非它是如何表达的，而是它是如何被接受的。别人怎么理解你比你怎么说更重要。
从容地对那个人谈论你们最初的约定是什么。如果他是你的雇员，你必须纠正某些态度，首先告诉他你们主要的约定是什么。你要称赞他的成功，表扬他在事业上的进步，你要夸奖他对工作的乐观和圆满完成。你要感谢他所有做出的成绩，并且要承认他的潜力无限。
然后你把自己的过去同他的行为联系起来。你要让他知道你认为自己是同他一种类型的人，你曾经在生命中犯过比他更大、更尴尬的错误。他绝对不会比你那时候更糟糕。
接着你指出那样的行为妨碍了你帮助达到他的目标。你要强调那种行为违背了你们俩达成的基本协议，不管那个协议是什么。
最后，你提出一个请求。你并不是批评，不是审判他，也不是冤枉他，你只是提出一个请求，一个简单的请求。如果他愿意满足你的请求，那么你们就达成了一个新的协议。协议是双向的。不是一方骑在另一方头上作威作福。(www.xing528.com)
有一位卡耐基的学员告诉我们：
“许多年前，我经营一家小公司。我们每周开一次职工会议，而有一位我们叫她克利奥的女士总是在我们的小组会议上迟到。她总是在会议开始后大约10分钟才冲进来，手里抱满了凌乱的东西，然后向全场默声示歉。当轮到她在会议上发言的时候，她总是先提到她的迟到，为她的迟到向所有人道歉。
“事情总是这样。她女儿的老师打电话来找她。一位客户把她缠在电话里脱不开身。她不得不急冲冲地跑过来制止一场商务争端。而且总是有一些‘正当’的理由。
“最后我问克利奥她可不可以和我谈一谈。我运用了我的‘从容友善应付’战术。
“我的开场白是我是多么欣赏她的工作，以及我是多么忠诚地确定她的工作是成功的。我提到了她所做出的一些重大成绩，而且我还提及了一些我和她共同致力并促进了她的事业的事情。然后我说现在要谈谈关于她开会迟到的事。因为我知道对她而言，老是迟到，她也相当不舒服而且很窘迫。我谈到我早年也总是迟到。有一种传言流传很广，说我精力充沛，富有创造性并且完全无组织纪律性。这无组织纪律性的方面影响了我的职场人际关系。但莫名其妙地，我始终不能领会到如何安排我的时间以便没有意外可以杀进来阻止我按时行事。
“‘我最终意识到那是不成熟，’我告诉克利奥，‘我不知道这是否对你合适，但是在每个地方都迟到是阻碍我成长成熟的最后堡垒。我要向世界显示谁才是控制者。不是百无聊赖的成人世界要求我按时就位。绝不是！我自己才是自己生命的主宰！我愿意忍耐任何可以承受的窘迫，来维持那种控制的幻觉。’
“‘但是事实上我的确想按时到。’克利奥说。
“‘我不相信那是真的，’我说，‘因为如果你真的想那么做，你就能做到。’
“‘不，那只是一些特殊情况，’她说‘它们总是在不该来的时候来，我真的无可奈何。’
“‘那让我们看看那是不是真的吧。’我微笑着说，她能从中判断出我已经有了一个令人懊恼的智力难题准备呈现给她了。
“‘这儿有个问题问你，’我说，‘你误过任何航班吗？我的意思是你安排了航班，然后却没坐上那次航班？这样的事情常常发生吗？’
“‘没有过。’
“‘好，我想知道为什么。我的意思是阻止你按时来开小组会议的所有那些特殊情况，在你必须搭乘飞机时仍然生效，对吧？外界特殊情况并没有因为你已经买了一张飞机票就中止了效力或者不再发生，对吧？’
“‘我想是的。’
“‘那么为什么你没有误掉那些飞机呢？’
“‘嘿，我想是因为飞机要花很多钱吧。’
“‘对，’我说，‘那只是一部分原因，因为它们花了你很多钱，所以你把它们作为最优先考虑的事。你把它们看得对你自己以及别人都非常重要。其实，我愿意打赌你谈论它们时说话的方式与你谈论其他时间约会的方式迥然不同。’
“‘不可能，’她说，‘我没觉得我会那样。’
“‘我打赌你会，’我笑了，试图鼓励她发现谈话中的幽默，‘当你预订了下周去芝加哥的一班飞机后，我打赌你谈及它时会用绝对守约的语调，我打赌你大概这么说，‘我下周会在芝加哥’，或者‘我不能做那个，我要去芝加哥了’，或者别人可能问你下周三中午你会做什么，而你的回答可能是：‘周三中午？我会在飞往芝加哥的航班上。’你用的是一种绝对肯定的语调。’
“‘是的，’她说，‘我想关于飞机、航班以及诸如此类的东西，我的确是那样说话的。’
“‘那是因为在你心目中你把它们看得够重，以至于用不同的方式谈论它们，用不同的方式思考它们。既然你在语言和思想上都绝对地肯定，那么你绝对不会误机。如果有特殊情况突然发生，你会解决掉它，或者交给别人去做。’
“‘那你认为我可以对开会也那么做吗？’她说。
“‘如果你允许你能那么做，我用我的房子做赌注赌你能做到。’
“‘那交通呢？如果我被交通阻塞耽搁了，怎么办呢？’她说。
“‘确保你开会不会迟到最好的办法不仅仅只是按时到位，而是提前到位。早来的人永远不会迟到。难道你不总是提前一点到达机场吗？’
“‘是的，我的确那样。’
“‘所以，我有一个请求。’我说，‘我请求你对我们的小组会议给予如同你对待你的旅行计划一样的重视。我请求你在接下来的6周内，对每一次小组会议都能提前到场，这样只是告诉我你在遵守协议，我愿意让你在每次小组会议前至少15分钟见到我，我们可以好好聊一会儿，这样你的时间就不会被浪费掉了。6周之后，我绝对相信你能做到每次小组开会都按时到场，而且给其他人做出榜样。因为它代表了你的诺言，对你而言就是一切，所以你会做到的。你愿意做吗？不要只回答‘是’，告诉我你是否愿意把它当做一个正式协议。’
“‘好的。’她说，一边微笑一边伸出手来握我的手，‘我愿意。’
“她离开时，脸上洋溢着愉悦，从此我们再也没有遇到她在小组会议上迟到的问题了。我常常向小组中其他成员承认她是那种可以信守诺言的人，而且是我能够信赖的人。所以如果我必须要批评别人，那么从容应付会有所帮助。慢慢来，可以把一切准备就绪。”
再举一个关于说话态度的例子。一位在塑胶界享有盛名的妇女葛罗茜·D说——
“前天，我举行了一个小规模的午餐会，参加的客人都是商业界的重要人物。我非常重视这次的午餐会，不希望有任何意外发生。以往我举行的宴会，都是请一位很能干的领班尔密尔替我办理一切。这次我仍然请他帮忙。想不到宴会当天艾密艾竟然没有来，他另派来了一位不算敏捷的侍者。这位侍者显得糊里糊涂，不是在上菜中冷落了主客，就是在大大的拼盘里只放了一棵莴苣。肉烧得半生不熟，马铃薯又使人觉得太油腻……。总之，这次宴会算彻底失败了。当时，我快气疯了，却仍在脸上堆满了笑容。私下想下次碰到艾密尔时，一定要让他好看。
“这次宴会是在星期三举行的。第二天晚上，也就是星期四晚上，我来到讲习会，那天恰好讲授“人际关系”的课程。听完后，我顿时醒悟，知道再怎样痛骂艾密尔也无济于事，如果使他难堪了，以后再也不肯帮我忙了。然后我又设身处地替艾密尔想，那天去采购食物和烹调的师傅都不是他本人，他手下也难免有人比较迟钝。最后我决定先不急于责备他，只以温和的态度和他交谈。
“当我第二次看到艾密尔时，发现他对我存着很大的戒心。他板着脸孔，准备随时和我吵架。我却很平静地说：‘艾密尔，你实在是我宴会中不可缺少的一位，因为你是纽约首屈一指的领班。这次宴会的采购和烹饪都不是你亲自办理，以致出现了尴尬的场面。’我一说完，他就笑逐颜开地说：
“‘是的，夫人，都是厨师的失策，才使您的宴会失败。这并不是我的过错。’
“‘艾密尔，最近我还要举行一次宴会，若没有你的帮助，这次的宴会还是不可能成功的。哦！对了，这次再请那一位厨师，有没有关系？’
“‘当然没有关系，这不会发生任何影响的！’
“过了一个星期，我又举行了一次午餐会。这一次的菜单是由我和艾密尔共同研讨后决定的，只要他提出意见，我都毫不迟疑地采纳。
“宴会开始了，我们走进会场。只觉眼前一亮，原来艾密尔在餐桌上装饰了非常美丽的玫瑰花。艾密尔一直在场中招呼客人，我想即使接受女王的招待，也无法享受到这么亲切的服务。当天不只是菜好，服务周得，甚至连侍者也比以前好。宴会快结束时，艾密尔竟亲自出来端菜。
“宴会结束后，当天的主客在我耳边轻轻地说：‘你是不是对那位领班施了法术？我还是头一回受到这么周到的招待呢！’
“的确，我是使用了法术——和蔼的态度和由衷的称赞。”
有一次，卡耐基受一家公司委托，请求某位学者帮忙。起初工作进展得好像很顺利，但是不久之后，公司的负责人给他打采了一个令人不解的电话，说不知道为什么，学者的态度突然变了，弄不好会拒绝工作。卡耐基对他进行了各种协调，仍无济于事。说可以改善工作报酬、放宽日期也未能打动他的心。
卡耐基想总得见他一面，听听情况，于是，当于晚上，他陪公司负责人拜访了那位学者的家。在那里，卡耐基听到学者说的话之后感到非常意外，他提到担心公司方面是否能履行有关合同，和公司配合得不够默契等等。
卡耐基知道在这种情况下说服也是不起作用的，因此在回家的途中，他向与他同路的公司负责人建议说：“我不知道究竟是什么原因造成了这样的结果，也许是一些不重要的小事引起了他对公司的不信任，现在说服他是没有用的。为了打破僵局，你应该尽快向对方表示出公司的诚意和热情。”
第二天早上天刚亮，公司负责人就兴高采烈地给卡耐基打电话说“先生，他又愿意接受工作了”。原来，那天夜里他和卡耐基分手以后，又回到学者家附近，在那里拦了一辆出租车，等待着次日要搭第一班火车去旅行的学者出发，并把他送到了火车站。他又说：“我一直祈祷着学者能乘坐我准备好的出租车，因为他坐不坐这辆车是事情能否成功的关键。”听他这么一说，卡耐基认为那位学者的不信任感也该冰消瓦解了。
如果对人不信任，通常就会产生强烈的疑心，因此，一般人不认为是什么大问题的事情他却会觉得非常严重。例如，反复叮咛对方要守约、保守秘密、互相尊重人格等这些做人最基本的原则，或是将互相信任的人之间用来开玩笑的事情，视为了不得的大问题。而且由于担心自己不知何时被不信任的对方所“出卖”，因此，总是表现出拒绝对方接近的态度。
例如，说话带刺，或是你说一句，他却反驳两、三句。或认为反驳对方也无济于事的人，往往会采取没有反应、装作没听见或待答不理的拒绝方式。尽管与说服者对面而坐，往往表示出与所谓敞开胸襟的态度完全相反的别扭态度。有时虽然自己不开口，却想窥测说服者心中的细微变化，因此，眼神中会充满冷漠的寒光或将视线移向别处。
前面那位学者就表示出了对工作合同的不安，对公司方面一些细微言行的批评，并且话中带刺，在很多方面都表现出了这种特征。
如果发现对方持有不信任感，对他使用了不适应他心理的说服方法，反而会加厚对方的心理屏障。因此，首先要搞清楚对方产生不信任感的原因，然后再根据它将会怎样发展下去这种心理结构，进行进一步的说服。
一般情况下，不信任感容易产生在我们未给予对方充分的信息，让对方怀疑你对他隐瞒了什么时，因为双方掌握的信息量有出入，对方会担心自己处于不利的状态。如果不消除对方这种心理状态，就想让他做什么事情，他会担心你在利用他的无知，因此就会对你产生不信任感。
在这种情况下，有两点必须引起我们的注意。首先是不要认为对方可能已经知道了某件事情，就不再告诉他。这时“因为他没问，所以我没说”这种说法是行不通的。缺乏信息的对方往往会因为以下两种原因而不去主动询问。第一，不知道自己的不明之处，也就是说，不知道自己在哪方面缺乏信息。第二，因为不知道，所以担心对方知道自己不知道。
所以，为了防止因信息量的差距而产生不信任感，或是已经产生了不信任感想加以消除，你首先应该把你认为“他应该知道”的事情详细告诉对方，可缩小这种信息量的差距。有一位媳妇以为婆婆已经知道了丈夫的晋升和增加工资，就没有向婆婆禀告，最后竟发展成了家庭纠纷。
其次必须注意的是，在给予对方信息时，如果都是你这一方的信息，反而会招致对方对你的不信任。因此，你应该自然地表明对方自己可以确认那些信息是否可靠的办法。例如，你可以对他说，“你去问某某，就更清楚了。”另外，运用在说服的同时讲明消极信息的做法也是消除不信任感的好方法。
大部分的人都会很容易对能够满足自己要求和欲望的人抱持好感，对他所说的话也较会言听计从，我们可以看看以下的这个例子：
某公司职员平时工作积极认真，而且人际关系良好，尤其难得的是，他总能在公司需要建言时候提出好的建议，为公司创造了莫大的效益，而且这些建议都是别人很难想到的。于是上司对他的话言听计从，非常信任，而且厚爱有加。但他并没有因此而趾高气扬，还是像往常一样，认认真真地做好每一件事，因而更是让上司称赞不已。
有一天，这个职员为了一件事想与上司谈一谈。
“科长，不知您今天下班后是否有空？我有事想与您商谈，可以吗？”
“当然可以，我们下班后就到公司附近的那间咖啡馆去吧！”
从科长的角度看来，职员一定是在工作上又有什么建议了，因此感到很高兴，下班后欣然赴约。
“你有什么事要说吗？之前你所提的兴建厂房，扩充业务的计划为公司带来了很大的效益。如果你又有任何新计划，我一定会呈报总经理，请他采纳你的建议。”
“承蒙您的关照，实在太感谢你了，不过这次我想说的不是这些。”
“不是这些？那是什么？说吧！”
“前几天我从人事部的同事口中得知今年到美国留学的相关手续与制度，我想到美国去留学。我没有别的意思，一直以来我对现在从事的工作有很大的兴趣。因此，我想到美国再进一步深造。所以这次我听了有关留学的事宜之后，心中的愿望就更强烈了。科长，这件事千万拜托你了！”
“什么！留学……！这件事有点难办呢！你要知道，失去了你，对公司可是一大损失哟！你真的很想去留学？不再考虑一下吗？”
“很抱歉，我真的很想去！不管是年龄还是在人事的安排上，这次都是一个极好的机会，请您务必帮我完成这个心愿！”
“这该如何是好？你的决心这么强烈！但你这一走公司的损失真是难以计量呀！”
“拜托您了！”
“嗯，我明白了！你之前为我争了不少光，而为了你以后的前途，我也认为你应该出去留学比较好。毕竟这也是为了公司的将来。好吧！我帮你向上级主管说一说！”
“那就太谢谢您了！”
这位职员的说服当然获得了很大的成功。一般说来，越是自己倚重的部属，自己越不会轻易放他走。因为每个上司都需要自己的幕僚留在身边为自己筹谋策划。但为什么这位上司要放走自己的爱将呢？原因还得要溯及以往。过去这位部属对上司是有求必应，为上司挣足了面子，于是使得他的话对上司的说服力也在无形之中提升了许多，因而才能让上司轻易地说“是”。
因此，我们平时在日常生活中，不要老是向有求于自己的人说“不”。在可能的情况下，为了以后有求于别人，应尽可能地说是，这样等有朝一日换你想说服他时就会轻松许多。对方会因信赖而接受你的劝说；这也就是这位上司之所以答应部属出国留学的原因了。
伊索虽然只是希腊人的奴隶，却在耶稣之前600年就完成了不朽的著作——《伊索寓言》。他的教训在2500年前就被雅典人遵守。即使在现在的波士顿，他的教言仍然被证明是正确的——和煦的阳光较凶猛的北风更有威力，终于使老人脱去了大衣。同样的，温和、真诚的态度，比怒骂的声音更能征服人心。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
