威尔德定理：倾听，沟通的起点

现实生活中，人们在工作和生活之中每时每刻都进行着沟通，从事管理的领导者也是如此。但对于沟通的真正定义，并不是所有的领导者都能领悟，同时，善于运用沟通的技巧，并能够进行有效沟通的领导者可能更少。而这其中一个重要的沟通技巧就是倾听，可以说，倾听是沟通的开始。关于这一点，有个著名的威尔德定理，由英国管理学家L·威尔德提出，他认为，人际沟通始于聆听，终于回答。我们先来看看下面的故事：

一天，一个商人出海游玩，他站在码头，看到一个收获颇丰的渔夫，于是，他开始和渔夫攀谈起来。

“您捕的鱼又大又新鲜，捕这些鱼要花多长时间啊？”

“先生，用不了多长时间，我才驾船出海几小时而已。”渔夫答道。

“看来你的技术不错，那，为什么不多捕一点呢？”商人困惑地说。

渔夫笑着说：“为什么非要那样呢？等我去做的事情还多着呢？”

商人又问：“那多余的时间你用来做什么？”

渔夫说：“很多啊，看我想做什么了，我可以跟孩子玩耍，陪老婆睡午觉，每晚到村里跟朋友喝喝小酒，唱唱歌。我的生活过得美满又充实。”

商人嘲笑道：“哦，你实在是目光短浅。”他抛出名片：“不过我能帮助你成就一番事业。依我看，你每天应该多花一点时间出海打鱼，然后存钱，再买一条大船，然后你再继续从前的工作，很明显，不久你又可以买几条大船。这样，你肯定要雇人为你打鱼，你的生意只能越做越大了。当然，对于雇佣新的渔夫我能帮助你。”

渔夫此时并没有插话，于是，商人拿出了纸笔，边画图表边说：“鱼打得多的时候，你就不需要再卖给那些商贩了，你可以卖给加工厂，用不了多久，你就会拥有自己的加工厂了。接下来，你就能……也许你会搬到更大的城市，在那里你完全可以扩大你的生意。”商人说得眉飞色舞，他稍微停顿一下，等着渔夫对他的意见表示采纳和感激。

渔夫思考了一会儿说：“那实现这一目标需要多久呢？”

“哦，大概……十五到二十年吧。”

“先生，然后呢？”

商人笑着说：“你会变得很有钱啊。你可以赚上几百万，甚至上千万。”

渔夫疑惑地问道：“那么，接下来呢？”

商人说：“最后，你就可以变成一个有钱的退休者，你可以尽情享受美好的晚年时光，比如，在海边买个渔村，陪陪老婆孩子，和朋友聊聊天、唱唱歌。”

渔夫歇了一会儿说：“先生，谢谢你给我的建议。不过，你没发现，这正是我现在所过的生活吗？”(www.xing528.com)

这里，我们发现，尽管商人费劲唇舌、希望能让渔夫改变观念，但最终却还是未能打动渔夫。因为商人与渔夫的出发点大相径庭。由此我们同样得到一个管理学启示，一味地说而不懂得倾听这种死板的沟通方式，起不到任何的沟通效果。

的确，几乎任何交流中，人们忽视的问题都是倾听。因此，作为一名领导者，无论是与下属还是上级沟通，也无论沟通的场合是严肃还是轻松，在你开口前，请记住一定要多听，只有倾听，才能为你回答问题时提供更多的信息和帮助。当我们养成了倾听的习惯时，就必然会了解我们的员工的问题、挫折以及需求。同样，只有认真听取下属的意见，领导者才能很快建立一支高效的队伍，并且，这样的高效会很持久。

而事实上，有相当一部分管理者还是持着古板的沟通观念和习惯，他们认为，作为下属和员工，听从自己的意见和指令是理所当然的，于是，他们经常这样说：“我说了这么多，你们觉得我的观点怎么样？”此时，可能根本没有人愿意回应你的话，为什么？因为你没有意识到倾听才是沟通的开始。

上帝之所以给我们两只耳朵和一张嘴，就是要我们少说多听。如果我们总是张着嘴说话，我们学到的东西肯定非常有限，了解到的真相也会少得可怜。

因此，一位管理者要想成功，很有必要先听听自己的职员都在说什么，多听听他们的意见和建议，相信对你的管理工作非常重要。

那么，具体来说，在管理工作中，作为领导者，你该如何运用倾听这一艺术呢？

1.使用身体语言表达你正在倾听

对此，你需要注意的是：不要忘记点头，这是你正在听的证据；身体面向说话者；与对方的目光进行交流；表情要平和，不要不耐烦。

2.复述

也就是说，倾听的时候，你需要偶尔重复说话者所叙说的内容。这样做的好处在于，不仅表明你曾认真听了对方的话，还获得了一个清楚的理解。

比如，当你的下级告诉你：“真可惜，你没参加下昨天的会议，太有趣了。”作为倾听者，你应该反问道：“是吗？是什么有趣的会议？”然后继续听他说下去。

3.发问

倾听不仅仅是带着耳朵听，还需要有语言的交流，发问在倾听中实际上就是一种信息的反馈。

比如，当你的下属需要请教你工作上的难题时，你可以先问询他的想法，此时，你要做的是，看着他的眼睛，以这样的发问方式开始：“能告诉我，你是怎么想的吗？”先发问，后再倾听。

当然，在对话过程中，发问的技巧很重要。对不同的人，可提出不同的问题。

当然，在管理中，对于大多数领导者来说，要想发挥好倾听的作用，获得最佳效果，灵活运用上述几个方面已经足够使用了。