开拓准保户和保险销售：关键步骤和对象

保险销售过程中最难的就是走出这第一步，解决“不知道要去找谁”的恐惧心理。准保户开拓就是保险销售过程中需要迈出的第一步，识别、接触并选择准保户的过程是保险销售环节中最重要的一个步骤。而且开拓准保户和保险销售是同时进行，且紧密连接的两个动作。一位保险业务员开拓客户数量的多少、质量的高低，直接决定了其工作业绩与事业发展前途。所以，准客户的开拓是保险业务员所必须掌握的业务技能与生存技能。

在保险销售过程中，保户、准保户与顾客是必须明确的三个对象。保户通常也称为客户，是指已经购买了本公司保险产品并享受本公司保险服务的单位与个人，保户既是保险公司经营管理的基础，也是其提供相应服务的对象；准保户，是指具有投保潜力但其保险需求目前尚未得到充分满足的单位与个人，准保户可能有购买保险产品的经验，也可能没有，其尚未满足的保险需求需要保险销售员去进行激发与满足；顾客是指与保险公司、保险销售员等有业务往来或联系的单位与个人，顾客可能是保户、准保户，也可能与保险产品无关，只是与保险公司有关联的个人或单位。

（一）准保户的界定

对保险销售人员来说，应当知道合格的准保户应具备以下四个条件：

1.有保险需求(needs）。准保户应当对相关的保险产品有购买需求，经过保险销售人员的引导和介绍能对相关保险产品有所认识并产生购买意向。

2.有一定的经济能力(income）。一个合格的准保户应该具备一定的缴费能力和稳定收入来源，能够负担得起保险产品的保费。

3.符合投保规定(health）。一个合格的准保户应当符合相关法律法规关于民事权利能力、民事行为能力以及是否对保险标的享有保险利益的规定。

4.能接近见面的人(approachable）。与准保户的直接沟通交流是十分必要的，因此准保户应当是可以直接面对面沟通交流的人。(www.xing528.com)

（二）开拓准保户的要领

调查并确认准保户的保险需求：

为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。即通过对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。准保户调查与分析的内容主要有：

1.分析准保户所面临的风险。不同的风险需要不同的保险计划。每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了其面临的风险也各不相同。保险销售人员要通过调查获得相关信息，分析准保户所面临的风险。

2.分析准保户的经济状况。一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。通过就准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。

3.确认准保户的保险需求。在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。对于必保风险，应让准保户最好采取购买保险的解决方式，而且有些风险只能通过购买保险才能有效处理。例如，机动车交通事故强制责任保险就是必保风险，因为购买机动车交通事故强制责任保险是强制性的。而对非必保风险，则可以由准保户自由选择决定是否采取购买保险的方式。例如，对于那些虽然会给家庭或企业带来一定损失和负担但尚可承受的财产风险，如果家庭或企业具有购买保险的支付能力的话，就可以投保；如果没有购买保险的支付能力的话，也可以不投保。