保险销售渠道：直销 vs 代理

保险公司能够运行成功的一个关键因素就是要有一支强大的销售队伍。保险销售渠道是指保险产品从保险公司向客户转移过程中所经过的途径。理解保险销售渠道应把握三点内容：保险销售渠道的起点是保险公司，其终点是保险消费者，即投保人；在保险销售渠道中，保险产品从保险公司向投保人的转移是以保险产品所有权的转移为前提的，在特殊情况下，保险公司可以将险种直接销售给投保人，但在大多数情况下，保险产品从保险公司转移给投保人要经过保险中介进行多次转移；保险销售渠道的环节是那些参与或帮助保险产品转移的组织和个人的集合，包括所有保险中介，如保险代理人和保险经纪人。

关于保险销售渠道可以归并为直接营销和间接营销两种主要方式。

（一）直接营销渠道

直接营销渠道亦称直销制，是指保险公司利用该支付薪金的业务人员直接推销保单，招揽业务。这种方式一般适合实力雄厚、分支机构健全的保险公司。但对大多数保险公司而言，这种方式不足以争取到大量的保险业务，而且在销售成本上也是不合算的。

直接营销渠道依据所利用的手段不同又可分为自销和直接营销。自销是指依靠保险公司的雇员推销保险商品并提供客户服务。直接营销是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式。在这种方式中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台广告直接传给顾客。公众可上网或打电话索取投保单，无须同保险公司人员直接接触就能办完投保手续，但这种方法只适合于个人保险业务。(www.xing528.com)

（二）间接营销渠道

间接营销渠道亦称中介制，是指保险公司通过保险中介机构、依法取得资格证书的保险销售从业人员等中介销售保险产品的方式。保险中介不能代替保险人承担保险责任，只是通过参与代办、推销、提供专门技术服务等各种保险活动，来促成保险销售的实现。间接销售渠道的具体方法有：

1.保险代理人销售。保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。目前我国保险市场上的代理人主要有保险专业代理机构、保险兼业代理机构和个人保险代理人三种类型。

2.保险经纪人销售。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。我国目前只允许法人单位从事保险经纪活动。保险人通过保险经纪人争取保险业务，从而实现保险的销售。