“进场费”是一种既不合理,也不合法的行为:第一,“购买促销权”、“购买货架”,违反了《反垄断法》;第二,“开瓶费”等贿赂行为,属于“不正当竞争”;第三,不同卖场给予不同进场费,或有些给有些不给,伤害了竞争格局,违反《罗宾森—帕特曼法》。
中国已加入WTO,“与国际接轨”只是一个时间问题。不管你是否愿意,但未来只属于按规则出牌者。
大卖场:
为何要交“进场费”
大卖场收“进场费”,开始并不是真心想收,“进场费”只是“不愿让你进场”的托辞;供货商交“进场费”,开始只是通过行贿,走捷径,把还不到进场时机的商品摆上柜台。
在如此情形下,商家与供货商,都出自本能,不约而同地想到了“进场费”。
大卖场演变的趋势,是减少柜台后的服务,节省人力,节省为顾客推荐商品、挑选商品等的服务,采用现代陈列技术、现代物流技术等方法,增加卖场单位面积的有效利用率和人员的单位产能,树立差异化的品牌形象。
总之,大卖场同百货公司、干杂店等相比,明显的特征是增加了拉销力、淡化了推销力,并且这一趋势越演越烈。
如果不成熟的商品进入大卖场,一是浪费空间:大卖场没有推销能力,不成熟的产品又必须有推销支持,否则占用同样的货架却不如成熟产品的回转率高,而且常常卖不动、不得不退货,白白地占用人力与空间;二是破坏卖场自有的定位,影响卖场对目标顾客的吸引力,从而降低竞争能力。
当卖场不能理性地分析这些损失,但又本能地感受到了这些损失的客观存在时,就自然想到了“进场费”。
供货商方面,按照“正常”模式,应该先有其他方法(如媒体广告、新产品上市的新闻炒作、人员推销、目标消费者免费试用等等方式)培育市场,市场培育起来之后,再“水到渠成”地进入大卖场。
但是,由于“拉动消费”的手段贫乏,已有手法被滥用后边际效用递减;由于一部分人爱走捷径、贪便宜、爱行贿、功利性等思想在作祟,供货商自然而然地产生“决胜终端、绕过市场培育期”的战术。
于是,“进场费”就在供货商、大卖场的共同“努力”之下产生了。
“进场费”的产生,成为了卖场一个新的利益来源——不想收的也会跟进,否则就会丧失价格竞争力;卖场就从“被迫收进场费”演变成“寻找进场费费源”;一些成熟产品也受到挤压,卖场的竞争力被扭曲,更多的卖场形象受损、对消费者的吸引力下降,破产增多;最后演变化成以“进场费”为核心武器、为枢纽的骗局:租场地→招商→收进场费→消失的大循环赛。
但是,有力量培育市场的产品,肯定不会交进场费;“进场费”只能诱惑那些想走“捷径”的供应商。因此,有远见的大卖场,都是坚定不移地按照目标消费者的需求规划其采购结构,规划其陈列,不以“进场费”作为供应商能否进场的筹码。
酒楼:
“开瓶费”是不明智之举
酒楼吸引顾客的因素很多,如地理位置,装修档次与风格,菜肴质量与风味,价位,服务质量,人际关系,等等。酒水在“酒楼吸引力因子”中,不占很重要的地位。
消费者对酒水品牌的“低关心度”,使“决胜终端”有了可能:只要能进场,再给服务员推荐费、开瓶费,消费者就会在“不经意中”乖乖掏钱。所以,早在酒楼收进场费之前,“开瓶费”等贿赂就早已蔚然成风了。
但是,酒水供货商的“走捷径”,会提高消费者对酒水的关心度:酒楼总不卖畅销品,会受到消费者的抗议,使酒楼察觉到自身形象受损,对顾客的吸引力、同行业的竞争力受损。
于是,有远见的酒楼已经拒绝所有不成熟产品,而按照目标顾客的喜好备货,并禁止任何供应商的促销队伍进场,以避免“打扰”顾客消费。
这才是顺应大势的明智之举。
医院:
“进场费”伤害的是患者
药品与酒水不同,属于高关心度商品。但是,由于信息不对称,患者所处的地位比在酒楼更不利。
改革开放以前,医院是政府的代表,不是营利单位,大家都是“大锅饭”,医生没有必要欺骗患者;而且出于良知,本能上要“救死扶伤”;改革后,取消补贴,医生的正式待遇极低,依赖卖药提成,于是“逼良为娼”。先是玩处方游戏,将彩电冰箱等非药品都写入处方公款报销,从中分得一杯羹;再是剥削患者,患者维护自己权益的手段非常少,只有被迫接受大处方,送红包。
在这种格局下,“贿赂”成了药品供应商的必然手段。
中央三令五申的药品降价命令、“药品采购招标”制度等之所以不能执行,也是由于这一格局未破。(www.xing528.com)
要想打破这一格局,除非走国际通行的医、检、药分家之路。医院是检测机构,负责对疾病作出鉴定,鉴定的结果全世界通用,亦即接受全世界医生的监督,医生一看就知道该医院是否乱捡(患者戏称为“大包围”)、漏检、误检;医生一部分受聘于患者个体,成为“私人医生”;一部分受聘为社区,成为“社区医生”,他们的医术、医德,构成他们的“个人品牌”,接受媒体、行业协会等的监督。同律师、会计师一样,医生成为患者的代言人,指导患者选择医院、监督医院,指导患者选择药品,并监督药商。代表患者利益,一旦损害当事人(患者)利益,终生取消医生资格,不得再入行。
这时,药品店就会依据地区疾病发生和存续的规律、地区消费者用药习惯、消费水平等来规划采购结构,“进场贿赂”才有望根治。
如何组织新品上架
采购员如何选择新商品上架:
每个采购员都会被分配或被指派负责采购某几类商品,以及负责控制这几类商品的单品数量。因此当开店过程完成,单品数量基本达到要求后,要组织新商品上架就是个需要慎重考虑的问题,如果不能慎重考虑,随意找到新品就安排上架,而这个新品又不太畅销。如此几次,那你就离一个合格的采购员越来越远而离“下课”不远了。
首先我们看一个规范程序的新品上架要经过几关:
1.商品信息的登录
2.采购经理、总监的审核
3.新品贡献度分析
4.陈列促销安排(营运部协助完成)
……
如果我们组织的新品总是在经过这些程序后又不畅销,最后又不得不执行索赔与退货程序,那真是“劳民伤财”了。
那么,如何才能尽可能使我们组织的新品失误较少,贡献度较大呢?解决方案可以有以下几点(不排除还有其他方案):
1.市调,这个新品在同一城市、同一商圈是否己出现,销售状况怎样(如是在
本地区抢先上市的新品,在另文中会专门阐述)。
2.要求供应商提供相关销售情报。
3.做出促销和陈列设想(商品的优点、特性、价格、取代店内在销同类品的
理由)。
4.做为新增单品其贡献度分析
5.咨询营运部的市场感觉
上述工作完成后,我们应该能够做出基本判断了,这时我们报给采购经理(或总监)的采购计划,应该是比较有把握了。
如何寻找优质商品
要组织到好的商品,首先是要如何在全国、全世界范围内找到这些好商品的供应商,常规我们有以下几种方法:
① 市调:现在成熟的零售商己经很多,这些零售商都己组织到了很好的商品,我们可以通过到这些零售商的店里去市调,通过研究这些商品找到其供应商和联系办法,这是个最有效最快捷的办法。
② 参加零售方面的商品展览会或博览会:例如大连服装节,中山休闲装博览会,全国糖酒食品博览会等,这些场合聚集了大量的同类产品供应商,这利于同时获得某一类的产品信息,并同时进行比较选出合适的产品。
③ 网上寻找:很多知名的或新型的企业都己充分利用互联网的优势了,我们可以通过网上点击某一类厂家或某一类产品而找到这些供应商。
④ 登广告:通过登广告,让供应商了解我们的需求,使供应商找上门来,这也是有效办法之一。
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