中国承包公司的对外投标策略和步骤：解析政府采购管理

一般来说，中国承包公司在参与国际工程的竞争性招标时，主要采取以下步骤：

1.获取项目信息；2.投标项目可行性研究；3.选定代理人(或公司)；4.申报资格预审；5.研读招标文件；6.现场考察及市场询价；7.复核或计算工程量；8.参加标前会议；9.制订施工组织规划；10.报价方针与报价决策；11.计算单价、汇总标价；12.标价评估、调整标价；13.编制标书、办理投标保函；14.开标；15.评标；16.签订合同、办理履约保函；17.选定实施单位。此外，承包商在投标时还应掌握一些技巧，灵活运用各种策略，为中标创造有利条件。

一、获取项目信息

项目信息来源渠道多，十分广阔，精心捕捉，唾手可得，主要有：

1收集公开资料

即收集第二手资料，查阅官方出版的统计资料、政府颁发的条文规定、国家规范学术界发表的研究报告、专业团体的刊物及当地的主要新闻报道等，从中筛选分析该国承包市场动态，此外世界银行年度报告、“ADB月报”、联合国“发展论坛报”、欧佩克组织年会、中东经济文摘等亦经常提供资料，大多数国家年终都公开发表国家年度国民经济和社会发展计划预算执行情况与未来政策，这些都有较高的信息价值。

2利用国际社会服务机构

国际上的银行、保险、信托、商检，咨询等机构，以及通讯、交通运输部门，他们同政府、企业、商业和社会公众有广泛密切的联系，工程项目情报信息多、灵、快，有关业主资信、投资发展流向、物资材料价格、贷款、货币、汇率变化等了如指掌，只要花点代价，很可能得到自己急需的各专业信息。

3设置高效率的情报信息网点

管理职位就是信息中心，设置、维持和发挥信息系统作用是有作为的企业要考虑的首要问题，也是经营者的主要职能之一。据说美国有90%以上的企业都通过本企业的市场调研机构预测未来发展的。

4发挥公共关系的作用

公关不能急功近利，因为它是对外承包工程中一项持久的基础的系统工作。它通过不同层次的交际活动，多方联系，相互传递信息，彼此沟通，以增加支持面。它必须适应不同的对象，因人、因事、因地、因时制宜，以便获取多方面的情报信息，掌握业主及竞争对手更多活的资料，以判定投标策略，战胜竞争对手。这就是通过与不同类型的各种人物交往，包括政府当局中上层人士，非官方的民间朋友等等，进行所谓“走廊交谈”和“面对面”的信息交流。通过代理人了解所在国的一切商情，是理所当然的，应由专人协助充分利用这个条件。对外承包工程公关基本对象：驻在国政府部门、银行部门、税务部门、保险部门、海关部门、设计咨询部门、代理人、材料供应单位、能源供应单位、交通运输部门、航空公司、使用单位、第三国合作者、联合投资单位、国内有关部门、中国驻外机构、竞争对手、业主或总包单位。

5派团、组织到有关国家实地考察

这通称第一线情报，它可获取一国市场事关全局的情况。国际上通常将政治环境、经济环境、经济立法和对外国资本的政策作为考察的重点。现场是获得非语言系统情报的唯一场所，用这种办法得到的情报信息，很容易成为预测可能性和当机立断的材料。制定投标报价的策略，确定合理的预期利润，需要占有较多的数据，尔后进行定性、定量、定时分析，作出相应的结论。实地考察报告应作为情报信息库资料，具有实用、储存的重要价值。

6重视内部资料

承包公司历年财务会计报表，驻外机构的经营指标，成本构成与年度决算，各国的调研考察报告以及大量的统计资料等等，内容翔实，准确可靠，完整精炼，有较强的实用性，从中可分析出潜在的该国承包市场近期(半年内)、短期(年内)、中期(3年内)、长期(5年以上)发展的大体趋势。积累和研究这些历史资料还可帮助预测不同情况下，经济效益出现的概率。

7依靠驻外使馆和经参处

我国同世界上绝大多数国家和地区建立了外交和商贸关系，60～70年代还对非洲不少国家搞了经援，这为承包工程的开展打下了良好基础。特别是“开放、搞活”政策实行以来，我国同这些政府间签订了数以千计的各种形式的经济合作协议、意向书以及合同。承包商较为注意的国防工程和经援项目等，几乎无一例外都是由政府间高层人物签署协议的。使馆和经参处对所在国总的政治经济形势和政局变动估计较为准确，这些都会为承包工作的开展提供扎实可信的资料和中肯的意见，此点绝不可忽视。

8从竞争对手中获得

强手相争智者胜，这是古往今来的生意经，这就要了解对方，通过竞标会议，详细记录各竞争者的报价；访问竞争对手，和第三者交谈，借对方炫耀自己的机会，虚心请教，从对方回答中获取对手的点滴情况，达到以己之长击人之短。同时，从不同角度来分析公司的一般情况，了解各承包商的投标背景以及他过去的投标资料，都有助于我们的成功。

9充分利用现代通讯设备和信息高速公路，是获得工程项目信息的一种快捷、全面的手段和方式，如国际国内互联网等。

二、投标项目可行性研究

1技术的可行性

任何项目不管合同总价是多少还是经济效益前景如何，摆在承包商面前的首先是完成项目工程技术的可能性，也就是在技术上能否胜任，从以下几方面来论证：

(1)工程概况。根据发包单位提供的图纸和有关资料，从技术角度简单描述该项目工程的规模、特点和设备情况等。

(2)技术难度。要针对项目中技术上存在着的难度采取相应的施工方法和技术措施来解决。如利比亚国自1985年以来招标的约100亿美元南水北调工程的技术关键是4M直径的予应力管加工问题，仅此一点就刷掉几十家公司。

(3)国内外同类型工程经验。这点很重要，不能简单地说技术上没有问题，应当用已完成的实例来证明完成项目的可能性，当然最好是国外同类工程的实例。

2经济效益分析

在经济上进行全面分析，既要有表格形式的显示又要有文字说明，我们可以叫工程报价与工程成本对比，这类似于国内的设计预算与施工预算的对比，文字说明主要显示在控制直接费用即人工、材料、机械等方面采取哪些措施，从而使工程实际成本低于工程报价。间接费以及管理费应采取能把其费用控制在一定幅度内的措施。

3支付保证

当前很多项目，由于业主中途不能支付致使工程不能进行下去的实例很多，使承包商蒙受很大损失，所以实施项目必须对支付能力作认真分析，不要盲目签约，更不能糊涂开工，以免追悔莫及。

(1)对发包商资金来源进行全面了解。发包单位有义务将承建项目资金来源公开给承包商。有不少国际工程资金来自于世界国际金融组织援助，如世界银行、亚洲开发银行、非洲开发银行等对第三世界的援助。这些工程项目一般来说支付有保障。

(2)要了解发包商(业主)的信誉。通过国际组织和当地咨询公司及律师事务所了解项目可行性及业主的信誉。

(3)要求业主提供履约保证。承包商应向业主索取履约保证，这是完成一定工程量要获得一定支付的保证。

4财政平衡

这里所指的财政上的平衡，是承包商为完成该项目所需资金的平衡，因而要对财政上进行全面分析。

(1)预付款是多少?在什么样条件下拿到预付款，这一点很重要。

(2)为完成项目所必须有的相应的固定资产投入，即资金占用率。大型施工机械的投入，不可能一次摊销，因此将会占用一定资金(指新增施工机械)。另外，为完成项目必须要有一批周转材料如模板、脚手架等，这也是占有资金的组成部分。

(3)对已完成的工程量需要现场工程师确认后并经过一定程序才能将工程款拨入，这个时间短的约60天，长的就难说了，因此工程需要一定的资金周转，否则工程无法顺利进行下去。

所以，要搞好财政上的平衡，就必须做出项目资金占用计划和回收计划，这可以用双曲线来表示，使大家都能明白收入是在什么时候，支出是在什么时候，它们的差额是需要占用的资金数额。

5工程所在地的法律要求

中国承包公司除了应具备国内条件外，还要按当地国家的法律办理有关注册手续，方能承包或分包当地的工程，这一点不应被忽视，否则与外国公司的签约将得不到所在国法律的保护。这样，不但支付得不到保证，履约保函也会被没收。

此外还应注意一点，即发包单位(业主)也要具备法人资格，具有发包的资格。

6税收对项目的影响

税收对工程项目有很大影响。不同的国家有不同的税法，最普通的税有关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、临时进入施工机械的押金税、排污税、建筑税等等。

7当地合作者

很多国家规定外国承包商或公司在本国承包工程，必须同当地的企业成立联营关系才能承包该国的工程。因此我们对合作伙伴或分包单位均需作必要的分析，具体来说是对当地合作人或公司的信誉、资历、资金、债权债务等方面进行全面分析。这些分析可以通过当地金融机构、咨询公司和法律事务所等渠道加以了解，其中很重要的是，应当选择内行或同行的企业作为合作伙伴。

8风险的分析与对策

国际工程承包应实事求是地分析该项目的风险(见表1-6-1)，具体可采用专家评分比较法。该方法主要找出各种潜在的风险并对风险后果作出定性估计。对那些风险很难在较短时间内用统计方法、实验分析方法或因果关系论证得到的情形特别适用。具体步骤如下：

第一步，由投标小组成员、有投标和工程施工经验的，最好由去该国工作过的工程师以及负责该项目的成员组成专家小组，共同就某一能遇到的风险因素进行分类、排序，并分别为各个因素确定权数，以表征其对项目风险的影响程度。

第二步，每个风险因素分为出现的可能性很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋与各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分。

第三步，将每项风险因素的权数与等级相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明风险越大。

9作出投标决策

承包商在决定是否投标时，要对各个方面的情况作详细分析。分析方法有很多，下面介绍比较适用的专家评分比较法。具体步骤如下：

(1)按照10项指标对完成该招标项目的相对重要性，分别确定权数。

(2)用10项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋与定量数值，如按1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。假如企业的劳动力条件足以完成本工程，便将标准打1.0分，竞争对手愈多则分愈低。

(3)将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。10项指标得分之和即为此工程投标机会总分。

(4)将总得分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。

该方法用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个∑WC值，例如在0.60以上即可投标，则上例属于可投标的范畴，但也不能单纯看∑WC值，还要分析一下权数大的几个项目，也就是要分析重要指标的等级，如果太低，也不宜投标。二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个∑WC最高，即可考虑优先投标。

三、选定代理人(公司)

国际承包工程活动中通行代理制度，即外国承包商进入工程项目所在国，须通过合法的代理人开展业务活动。代理人实际上是为外国承包商提供综合服务的咨询机构，有的是个人独立开业的咨询工程师，有的是合伙企业或公司。其服务内容主要有：

1协助外国承包商争取参加本地招标工程项目投标资格预审和取得招标文件；

2协助办理外国人出入境签证、居留证、工作证以及汽车驾驶执照等；

3为外国公司介绍本地合作对象和办理注册手续；

4提供当地有关法律和规章制度方面的咨询；

5提供当地市场信息和有关商业活动的知识；

6协助办理建筑器材和施工机械设备以及生活资料的进出口手续，诸如申请许可证，申报关税，申请免税，办理运输等；

7促进与当地官方及工商界、金融界的友好关系。

代理人的活动往往对一个工程项目投标的成功与否，起着相当重要的作用。因此，对物色代理人应给以足够的重视。一个好代理人应该具备的条件是：有丰富的业务知识和工作经验；资信可靠，能忠实地为委托人服务，尽力维护委托人的合法利益；活动能力强，信息灵通，有强大的政治、经济界的后台。

找到合适的代理人以后，应及时签订代理合同，并颁发委托书、代理合同。内容应包括：代理的业务范围和活动地区；代理活动的有效期限；代理费用和支付办法；有关特别酬金条款。

代理费用一般为工程标价的2%～3%，视工程项目大小和代理业务繁简而定。通常工程项目较小或代理业务繁杂的代理费率较高；反之则较低。在特殊情况下，代理费也有低到1%或高达5%的。代理费的支付以工程中标为前提条件。不中标者不付给代理费。代理费应分期支付或在合同期满后一次支付。不论中标与否，合同期满或由于不可抗力的原因而中止合同，都应付给代理人一笔特别酬金。只有在代理人失职或无正当理由而不履行合同的条件下，才可以不付给特别酬金。

代理人委托书实际上就是委托人的授权证书，须经有关方面认证方能生效。

四、研读招标文件

承包商在派人对现场进行考察之前和整个投标报价期间，均应组织参加投标报价的人员认真细致地阅读招标文件，必要时还要组织人员把投标文件译成中文。在动手计算投标价前，首先要清楚招标文件的要求和报价内容，并特别要注意：(1)承包者的责任和报价范围，以避免在报价中发生任何遗漏。(2)各项技术要求，以便确定经济适用而又可加速工期的施工方案。(3)工程中需使用的特殊材料和设备，以便在计算报价之前调查价格，避免因盲目估价而失误。另外，应整理出招标文件中含糊不清的问题，有一些问题应及时提请业主或咨询工程师予以澄清。

为进一步制定施工方案、进度计划，算出标价，投标者还应该从以下几个主要方面研究招标文件：

1投标书附件与合同条件

投标书附件与合同条件是国际工程招标文件十分重要的组成部分，其目的在于使承包商明确中标后应享受的权利和所要承担的义务和责任，以便在报价时考虑这些因素。

(1)工期。包括对开工日期的规定、施工期限，以及是否有分段、分批竣工的要求。工期对制定施工计划、施工方案、施工机械设备和人员配备均是重要依据。

(2)误期损害赔偿的有关规定。这对施工计划安排和拖期的风险大小有影响。

(3)缺陷责任期的有关规定。这对何时可收回工程“尾款”、承包商的资金利息和保函费用计算有影响。

(4)保函的要求。保函包括履约保函、预付款保函、临时进口施工机具税收保函以及维修期保函等。保函数值的要求和有效期的规定，允许开保函的银行限制。这与投标者计算保函手续费和用于银行开保函所需占用的抵押资金有重要关系。

(5)保险。是否指定了保险公司、保险的种类(例如工程一切保险、第三方责任保险、现场人员的人身事故和医疗保险、社会保险等)和最低保险金额。这将决定保险费用的计算。

(6)付款条件。是否具有预付款，如何扣回，材料设备到达现场并检验合格后是否可以获得部分材料设备预付款，是否按订货、到工地等分阶段付款。期中付款方法，包括付款比例、保留金比例、保留金最高限额、退回保留金的时间和方法，拖延付款的利息支付等，每次期中付款有无最小金额限制，业主付款的时间限制等。这些是影响承包商计算流动资金及其利息费用的重要因素。

(7)税收。是否免税或部分免税，可免何种税收，可否临时进口机具设备而不收海关关税。这些将严重影响材料设备的价格计算。

(8)货币。支付和结算的货币规定，外汇兑换和汇款的规定，向国外订购的材料设备需用外汇的申请和支付办法。

(9)劳务国籍的限制。这对计算劳务成本有用。

(10)战争和自然灾害等人力不可抗拒因素造成损害的补偿办法和规定，中途停工的处理办法和补救措施等。

(11)有无提前竣工的奖励。

(12)争议，仲裁或诉诸法律等的规定。

在世界银行贷款项目招标文件中，以上各项有关要求，有的在“投标者须知”中作出说明和规定，有的放在“合同条件”第二部分中具体规定。

2技术规范

研究招标文件中所附施工技术规范，是参照或采用英国规范、美国规范或是其它国际规范，以及对此技术规范的熟悉程度，有无特殊施工技术要求和有无特殊材料设备技术要求，有关选择代用材料、设备的规定，以便针对相应的定额计算有特殊要求项目的价格。

3报价要求

(1)应当注意合同种类是属于总价合同、单价合同、成本补偿合同、“交钥匙”合同或是单价与包干混合制合同。例如有住房项目招标文件，对其中的房屋部分要求采用总价合同方式，而对室外工程部分，由于设计较为粗略，有些土石方和挡土墙等难以估算出准确的工程量，因而要求采用单价合同。对承包商来说，在总价合同中承担着工程量方面的风险，就应仔细校核工程量并对每一子项工程的单价作出详尽细致的分析和综合。

(2)应当仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法，是否将施工详图设计、勘察、临时工程机具设备、进场道路，临时水电设施等列入工程量表。特别要认真研究工程量的分类方法，及每一子项工程的具体含义和内容。要研究永久性工程之外的项目有何报价要求，以便考虑如何将之列入到工程总价中去。例如对旧建筑物和构筑物的拆除、监理工程师的现场办公室和各项开支(包括他们使用的家具车辆、水电、试验仪器、服务设施和杂务费用等)，模型、广告、工程照片和会议费用等，招标文件有何具体规定。弄清一切费用纳入工程总报价的方法，不得有任何遗漏或归类的错误。

对某些部位的工程或设备提供，是否必须由业主确定“指定的分包商”进行分包。文件规定总包对分包商应提供何种条件，承担何种责任，以及文件是否规定分包商计价方法。对于材料、设备、工资在施工期限内涨价及当地货币贬值有无补偿，即合同有无任何调价条款，以及调价计算公式。

4承包商风险

认真研究招标文件中对承包商不利、需承担很大风险的各种规定和条款，例如有些合同中，业主有这样一个条款：“承包商不得以任何理由索取合同价格以外补偿”。那么承包商就得考虑加大风险费。

五、现场考察及市场调研

现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要意义。

现场考察的一般程序和做法是：现场考察组应由报价人员、工程实施项目经理和公司领导决策人员组成，根据对招标文件研究和投标报价的需要，制定考察提纲，考察后应提供出实事求是和包含比较准确可靠数据的考察报告，以供投标报价使用。

现场考察应包括以下内容：

1自然地质条件

(1)气象资料：年平均气温、年最高气温；最大风速，风压值；日照；年最大降雨量、平均降雨量、年平均湿度、最高、最低湿度；室内计算温度、湿度。

(2)水文资料：潮汐、风浪、台风等、(对于港口工程)。

(3)地质情况：地质构造及特征；承载能力，地基是否有大孔土、膨胀土(需用钻孔或探坑等手段查明)；地震及其设防等级。

(4)上述问题对施工的主要影响。

2有关材料问题

(1)地方材料的供应品种，水泥、钢材、木材、砖、砂、石料及预制构件的生产和供应。

(2)装修材料的品种和供应，瓷砖、水磨石、大理石、墙纸、吊顶、喷涂材料、铝合金门窗、水电器材、空调等的产地和质量，各种材料器材的价格、样本。

(3)第三国采购的渠道及其当地代理情况。

(4)实地参观访问当地材料的成品及半成品等生产厂、加工厂及制作场地。

3交通运输

(1)空运、海运、河运和陆地运输情况。

(2)主要运输工具购置和租赁价格。

4编制报价的有关规定

(1)所在国国家工程部门颁发的有关费率和取费标准。

(2)人工工资及其附加费用，当地工人工效以及同我国工人的工效比，如何招募当地工人等。

(3)临建工程的标准和收费。

(4)当地及国际市场材料、机械设备价格的变动；运输费和税率的变动。

5施工机具

(1)该国施工设备和机具的生产、购置和租赁；转口机具和设备材料的供应；有关设备机具的配置及维修。

(2)当地施工用特殊机具。

(3)当地机具加工能力。

6规划设计和施工现场

(1)工程的地形、地物、地貌；城市坐标，用地范围；工程周围的道路、管线位置、标高、管径、压力；市政管网设施等。

(2)市政给排水设施；废水、污水处理方式；市政雨水排放设施；市政消防供水管道管径、压力。

(3)当地供电方式、电压、供电方位、距离。

(4)电视和通讯线路的铺设。

(5)政府有关部门对现场管理的一般的要求、特殊要求及规定。

(6)施工现场的三通一平情况。

(7)当地施工方法及注意事项。

(8)当地建筑物的结构特征和习惯作法；建筑形式、色调、装饰、装修、细部处理；所在国的建筑风格。

(9)重点参观有代表性的著名建筑物和现代化建筑。

7业主和竞争对手情况

(1)业主情况。

(2)工程资金来源。

(3)竞争对手情况。

8承包工程所在国的政治情况，有关法规、条例

(1)掌握该国的一般政治、经济情况；与邻国的关系；与我国的关系。

(2)了解我国外交部、经贸部对该国的评价，请我驻外使馆介绍有关情况。

(3)了解该国关于外国承包公司注册设点的程序性规定；需要递交的资料的详细内容。

(4)搜集或购买工程设计规范、施工技术规范、招标法规制度及工程审查与验收制度。

9市场情况

(1)建筑材料、施工机械设备、燃料、动力、水和生活用品的供应情况。

(2)劳务市场状况，包括工人的技术水平、工资水平，有关劳动保险和福利待遇的规定，以及外籍工人是否被允许入境等；

(3)外汇汇率；

(4)银行信贷利率；

(5)工程所在国本国承包企业和注册的外国承包企业的经营情况。

(6)工程项目的资金来源和业主的资信情况；

(7)对购买器材和雇用工人有无限制条件(例如是否规定必须采购当地某种建筑材料的份额或雇用当地工人的比例等)；

(8)对外国承包商和本国承包商有无差别待遇(例如在标价上给本国承包商以优惠等)；(www.xing528.com)

(9)工程价款的支付方式，外汇所占比例；

(10)业主、监理工程师的资历和工作作风等。

以上只是调查的一般要求，应针对工程具体情况而增删。考察后要写出简洁明了的考察报告，附有参考资料、结论和建议，使报价人员看后一目了然，把握要领。一个高质量的考察报告，对研究投标报价策略和提高中标率有着十分重要的意义。

六、复核或计算工程量

国际工程招标中一般都有工程量清单，报价之前，要对工程数量进行校核。国际上通用的工程量计算方法有《建筑工程量计算原则(国际通用)》《(英国)建筑工程量标准计算方法(SMM6)》。招标文件中如没有工程量清单，则须根据图纸计算全部工程量。如对计算方法有规定，应按规定的方法计算；如无规定，亦可用国内惯用的方法计算。

还有一点应该注意，即国际招标工程据以计算工程量的图纸，往往达不到施工图的深度；将来按施工图施工，实际工程量和用料标准及做法要求，可能会与作为报价依据的工程量清单所列者有出入。在实践中遇有此种情况，应随时核对作出记录，根据合同中的相应条款提出索赔要求，以免遭受损失。

不论是复核工程量还是计算工程量，都要求尽可能准确无误。

对于一般土建工程项目，主要工程量汇总的分类大致如下：

1建筑面积。国外没有计算建筑面积的规定，通常也不用建筑面积作为计价单位。因此，这一汇总只是为了我们内部进行分析比较，可以按照我国国内的规定计算。

2土方工程。包括总挖方量、填方量和余、缺土方量，如果可能的话，尚可分别列出石方、一般土方和软土或淤泥方量。要特别注意的一点是在土方工程中，要弄清业主付款是按实方还是按虚方丈量。

3钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量并汇总钢筋、模板数量。

4砌筑工程。可按石砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。

5钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构(如栏杆、扶手等)的吨位统计汇总。

6门窗工程。按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计。

7木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，可以面积统计。

8装修工程。包括各类地面、墙面吊顶装饰，以面积计算。

9设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计。

10管道安装工程。包括各类供排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。

11电气安装工程。各类电缆、电线以延长米计，各类电器设备以台、件计。

12室外工程。包括围墙、铺砌、绿化等。

七、参加标前会议

召开标前会议的目的，是为了使业主澄清投标者对招标文件的疑问，回答投标者提出的各类问题。通过介绍项目情况，使投标者进一步了解招标文件的要求、规定和现场情况，更好地准备投标文件。一般大型和较复杂的工程要召开此类会议，而且往往与组织投标者考察现场结合进行，在“投标邀请书”中即规定好会议日期、时间和地点。

投标者如有问题要提出，应在召开标前会议一周前以书面或电传形式发出。业主将对提出的问题以及标前会议的记录用书面答复的形式发给每个投标者，并作为正式招标文件的一部分。

世界银行贷款项目，对标前会和现场考察的情况及对主要问题的澄清、解答还应做出书面纪要并报送世界银行。

八、制定施工组织规划

招标文件中要求投标者在报价的同时要附上其施工规划。

制定施工规划的原则是在保证工程质量和工期的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。在这个原则下，投标者要采用对比和综合分析的方法寻求最佳方案，避免孤立地、片面地看问题。应根据现场施工条件、工期要求、机械设备来源、劳动力的来源等，全面考虑采用某种方案。

1工程进度计划

在投标阶段，编制的工程进度计划不是工程施工计划，可以粗略一些，一般用直线条计划即可，但应考虑和满足以下要求：

(1)总工期符合招标文件的要求，如果合同要求分期分批竣工交付使用，应标明分期交付的时间和分批交付的数量。

(2)表示各项主要工程(例如土方工程、基础工程、混凝土结构工程、屋面工程、水电安装工程等等)的开始和结束时间。

(3)合理安排各主要工序，体现出相互衔接。

(4)有利于基本上均衡安排劳动力，尽可能避免现场劳动力数量急剧起落，这样可以提高工效和节省临时设施(如工人居住营地、临时性建筑等)。

(5)有利于充分有效地利用机械设备，减少机械设备占用周期。例如，尽可能将土方工程集中在一定时间内完成，以减少推土机、挖掘机、铲运机等大型机具设备占用周期。这样就可以降低机械设备使用费，或是有利于组织分包施工。

(6)制定的计划要便于编制资金流动计划，有利于降低流动资金占用量，节省资金利息。

可以看出，进度计划安排是否合理，关系到工程成本和报价价格。

2施工方案

编制施工方案时要比较细致地研究技术规范要求，现场考察时对施工条件要充分了解。制定施工方案要服从工期要求、技术可能性、保证质量、降低成本等方面的综合考虑。

(1)根据分类汇总的工程数量和工程进度计划中该类工程的施工周期，合同技术规范要求以及施工条件和其他情况，选择和确定每项工程的主要施工方法。

(2)根据上述各类工程的施工方法，选择相应的机具设备，并计算所需数量和使用周期；研究确定是采购新设备，或调进现有设备，或在当地租赁设备。

(3)研究确定哪些工程由自己组织施工，哪些分包，提出寻求分包的条件设想，以便询价。

(4)用概略指标估算直接生产劳务数量，考虑其来源及进场时间安排。如果当地有限制外籍劳务的规定，则应提出当地劳务和外籍劳务的工种分配。另外，从所需直接劳务的数量，可参照自己的经验，估算所需间接劳务和管理人员的数量，并可估算生活性临时设施的数量和标准等。

(5)用概略指标估算主要和大宗的建筑材料的需用量，考虑其来源和分批进场的时间安排，从而可以估算现场用于存储、加工的临时设施(例如仓库、露天堆放场、加工场地或工棚等)。如果有些地方建筑材料(如砂石等)拟自行开采，则应估计采砂、采石场的设备、人员，并计算出自行开采砂石的单位成本价格。如有些构件(如预制混凝土构件、钢构件等)拟在现场自制，应确定相应的设备、人员和场地面积，并计算自制构件的成本价格。

(6)根据现场设备、高峰人数和一切生产和生活方面的需要，估算现场用水、用电量，确定临时供电和供排水设施。

(7)考虑外部和内部材料供应的运输方式，估计运输和交通车辆的需要和来源。

(8)考虑其他临时工程的需要和建设方案，例如进场道路、停车场地等。

(9)提出某些特殊条件下保证正常施工的措施。例如排除或降低地下水以保证地面以下工程施工的措施，冬季、雨季施工措施等。

(10)其他必须的临时设施安排。例如现场保卫设施，包括临时围墙或围篱、警卫设施、夜间照明等，现场临时通讯联络设施等。

应当注意，上述施工方案中各种数字都是按汇总工程量和概略定额指标估算的，在计算标价过程中，需要按陆续计算得出的详细计算数字予以修改、补充和订正。

九、报价方针与报价决策

所谓报价方针与报价决策，是指经过对投标项目初步估价和分析后，从有利于中标这一基本目的出发确定报价中的具体方案和决定最终标价。

决策层及决策人至少应研究下列问题：

1力争中标与否?

2低标与低利润率的范围，降价幅度；

3竞争对手标价估计，在报价相近的情况下，我方施工方案、质量、工期、技术经济实力、管理、信誉等优势如何?

4听取报价班子的报价方案，从总体上权衡标价的合理性、确定性；

5最后由总经理或董事长对总标价签字定案。

一般情况下，报价利润率为5～10%；标价分高、中、低三档为宜；降价幅度为百分之几，如最高为5%；国际上大公司最终总标价由董事长、总经理或授权人签字。

十、计算单价，汇总标价

在投标报价中，应按招标文件中工程量表格式填写报价，一般是按分项工程内容填写单价和总价。按照这种报价方式，我们可以分解每一个工程项目的单位价格，其组成为：

人工费——单位工程的用工量(以工日计)×工日基础单价；

材料费——单位工程的材料消耗量×材料单位基础价格；

施工机械设备费——单位工程的所需机械设备台班数×台班单价；

各种管理费和一切其他间接费用——分别摊入每一子项工程的单价中；

利润——根据承包商的实际情况，确定其利润，分别计入每个子项工程的单价中。

工程单价要从基本价格、确定定额和间接费、利润摊入系数三个方面入手。

1基本价格，即人工、材料、施工机具的价格。

①人工单价，是指工人每个工作日的平均工资。②材料和设备基价。为了便于进行工程投标的计算，应当全部换算为材料设备到达施工现场的价格，作为算标的基价，并将基价列表备用。至于一些施工过程中使用的零星材料，可以不必详列，而在进行工程单价计算时，根据经验加入一定百分比(例如1%～5%)即可。③施工机具台班单价。施工机具设备费用以何种方式计入工程报价中，取决于招标文件的规定。

人工、材料、设备、施工机具费的计算详见下节。

2工程定额的选用，即人工定额、材料消耗定额、施工机械台班定额的选用。国外工程究竟怎样选用工程定额，在标价计算时应当慎重考虑。影响工程定额的因素很多，其中较主要的是：施工人员的技术水平和管理水平、机械化程度、施工技术条件、施工中各方面的协调和配合、材料和半成品的加工的装配性、自然条件对施工的影响等等。应仔细分析国外工程的具体特点，研究其影响工程定额的有利因素和不利因素。在没有现成的国外工程定额可供使用的情况下，可以利用国内的工程定额，并考虑国外工程各种有利和不利因素的影响而适当加以修正。

3间接费，国际承包工程间接费一般约占整个报价的20%～30%，对投标价格的高低影响很大。

有了前面所述的人工、材料和机械设备的基础价格，选定了工程定额，可计算出工程直接费。再计算出各项间接费，确定间接费与直接费比率，以及上级单位管理费、利润和风险费，就可以对工程量表中每个单项做单价分析，从而得出每个分项工程的单价。

十一、标价评估，调整标价

标价评估和调整标价可采用宏观指标与微观调整相结合的方法进行评审，以确保标价的可靠性。这些方法是：

1单位工程造价法

房屋工程按平方米造价；铁路和公路按公里造价；桥梁按桥面平方米造价；隧道按进尺造价等等。

2全员劳动生产率指标法

即全体人员每日的生产价值。这是一项很重要的经济指标，用它对工程报价进行宏观控制是很有效的，尤其当一些综合性大项目难以用单位工程造价分析时，显得更为有用。需注意的是非同类工程、机械化水平悬殊的工程，不能绝对相比，要持分析态度。

3个体分析整体综合控制法

如修建一条铁路，除线路外还有桥梁、房屋、隧道、通信信号等，是个综合项目。这样就应首先对个体工程进行逐个分析，认定该工程价格的合理性，而后再进行综合研究和控制。

4各分项工程价值比例法

例如一栋楼房，它是由基础工程、砼与钢筋混凝土框架工程、屋面工程、地面工厂、装饰工程、门窗工程、上下水道工程、通讯工程、运输工程(电梯)、室内照明工程、室外工程等分项工程构成的。基础、框架、砖墙等三个分项工程，统称主体工程。这些分项工程和主体工程价值都有一个合理比例。

5各类费用的正常值法

任何一个工程都是由人工费、材料设备费、施工机械费、间接费等各类费用组成的。各类费用都有一个合理的比例。

6单位工程用工用料等正常指标法

国际工程中，人工工日和各种材料的用量都有一个科学合理的指数范围，可据此进行标价的控制。

7综合定额估算法

该法是采用综合定额和扩大系数估算工程的工料数量及工程造价的一种方法。其公式为：

工程总价=(总人工费+材料总价)×系数。

该系数的取值，承包工程为1.4～1.5。经援项目为1.3～1.35。

其中：

总人工费=总用工数×劳务工资单价

材料总价=主要材料总价×扩大系数(约为1.5～2.5)。

综合定额估算法属宏观审核工程报价的一种手段，不能以此代替详细的报价资料，报价时仍按招标文件的要求详细计算。

该法是在掌握工程实施经验和资料的基础上的一种估价方法。在采取其他宏观指标对工程报价难以核准的情况下，该法就更加显示出它较详细可靠的优越性。

8类比法

该法是对工程总标价控制的行之有效的宏观方法，即用同类工程、同类项目，同类经济技术指标如规模、造价、工期计量标准进行类比，求得各类数据。

标价评估无论采取何种方法，都应心中有数，掌握较多的工程历史资料，进行客观准确的判断，提供最终决策依据。

计算出工程单价，包含人、材、机价和除合同工程量表中单列项目以外的间接费、利润、风险费等工程的工程分项单价，乘上工程量，再加上工程量表中单列项目费用，即可得出工程总价。

根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的“标底”相比，往往有出入，组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理。造成这种“价差”的原因常常是计算过程中可能发生的对某些费用预估的偏差、重复计算式漏算等等。因此，必须对工程总价作出必要的调整。

调整投标总价应当建立在对工程的盈亏预测的基础上。盈亏预测应当用多种方法从多种角度进行。考虑标价高低、工程盈亏时，应仔细研究利润这个关键因素。在研究报价、确定利润时，应当坚持“既能够中标、又有利可图”的原则，同时既考虑第一次投标成败的得失，又应着眼于长远的发展目标来确定最后的投标报价。

十二、编制标书

投标单位对招标工程作出报价决策之后，即应编制标书，也就是投标者须知规定投标单位必须提交的全部文件。这些文件主要有：

1投标书及其附件。投标书就是由投标的承包商负责人签署的正式报价信，我国通称标函。中标后，投标书及其附件即成为合同文件的重要组成部分。

2划价的工程量清单和单价表，按规定格式填写，核对无误即可。

3与报价有关的技术文件；图纸；技术说明；施工方案；主要施工机械设备清单；某些重要或特殊材料的说明书和小样等。

4投标保证书。如果同时进行资格审查，则应报送的有关资料。

全部投标文件编好之后，经校核无误，由负责人签署，按投标须知的规定分装，然后密封，派专人在投标截止期之前送到招标单位指定地点，并取得收据。

在编制标书的同时，投标单位应注意将有关报价的全部计算、分析资料汇编归档，一份完整的投标报价书，至少应具备和包括下列资料：

(1)工程量表；

(2)报价单；

(3)主要材料计划表；

(4)主要工程设备清单；

(5)工程施工机械一览表；

(6)施工总体规划进度表；

(7)工程报价汇总表；

(8)预付款支付计划表；

(9)劳动力需用计划表；

(10)投标书附录一览表

(11)报价书说明；

(12)临时设施、监理工程师办公室和施工总平面布置图等。

以上这些内容，有的是招标文件上必须要求送的，如(1) (2) (6) (7) (9) (11)等项，有的是承包商本身控制成本所必需做的，有时是二者兼顾的。

十三、开标

开标在招标通告规定的时间、地点公开进行，投标者或其代表参加。

在开标时，公开公布投标者名称、投标价格、投标价格修改(折扣)，投标撤销、有无投标担保或招标者认为适当的其它情况。电传或电报投标不予开标。开标后，不得要求也不得允许对投标进行实质性修改。

开标时，要做好记录。世行项目在开标后向世界银行发送开标纪要。开标纪要通常包括：项目名称、贷款号、招标号、标号或包号、刊登招标通告日期、发行招标文件日期及地点、购买招标文件厂商的名称、投标截止日期、投标厂商名称、投标货币表示的投标价格、选择方案的投标价格(如要求)、在开标时发现的重大偏离招标文件的情况并附厂商代表参加开标签到表(包括厂商名称、代表名称及与厂商的工作关系)。

十四、评标与授标

国际竞争性招标方式的另一个根本特点就是须根据招标文件中规定的评标准则，将合同授予评估价格最低的投标者。这是保证国际竞争性招标方式得以公正进行的决定性环节。

评标目的是确定每一投标的价格，在评估价格的基础上进行比较，选定最低评估价格的投标，并应由最低评估价格的投标者中标。评标的根据是招标文件，评标必须符合招标文件的要求，尤其是评标的标准、准则、因素应基于招标文件的规定，不得采用招标文件规定以外的标准、准则、因素进行评标。

初步评估主要是核查这样一些内容：投标文件是否包括所要求的全部文件(包括投标担保)；是否对招标文件作出了根本性反应；投标是否都经过适当签字；是否有计算错误(如单价与总价有出入，以单价为准；如小写与大写有出入，以大写为准)。计算错误应予以修改，不能作为废标的理由。

在评标过程中，可邀请投标者就其投标以书面形式进行澄清。招标者可以有重点地选择投标者，对投标中的某些内容澄清而不要求所有投标者都进行澄清；在进行澄清时，不得要求或允许投标者对其投标进行实质性修改。

国内承包商在世界银行贷款项目的工程项目评标中享受7.5%的国内优惠。

当评标阶段的工作全部完成之后，招标者应在投标有效期内以书面形式(包括函件、电传或电报)向中标者发出中标通知书，通知接受其投标。

评标定标是个择优过程，充分体现招标单位的“公开、公平、公正”的国际惯例。其具体办法有：

1专家评分法评标：即根据招标项目的具体情况设定标价、工期、质量标准、技术方案、企业信誉等多项指标，由专家议定各项指标的权数，逐项打分，将全体评标人员对每一投标分的综合分平均，得出分数最高即为中标者。其公式为：

F=∑(A×B)/N

式中A为指标体系权数

B为指标体系分数

N专家人数

2综合评议法评标：即定性评标法，其中以标价为主要考虑因素，其次该项为综合考虑因素。

3按标价评定法评标：即仅限于评定标价，不考虑其他因素，最后以接近标底的报价为中标者。

显然，第三种方法不可取，而第一种和第二种如能有机地相结合，即定量与定性结合起来评标较为科学、平等、公正、合理。

十五、签订合同，办理履约保函

签订合同是工程项目实施成功与否的基础工作，力争在签订合同时加进某些保护承包商自身权益的条款或补充协议是重要环节。

签订合同必须符合法律规定，必须符合当事人的真正意见，当事人必须具有缔约能力等原则。

签订合同前后，承包商应做好一切工程实施工作和以下必要工作：

1签约前，一定要办妥履约保函及各项保证手续；

2核对实施中的项目与内容是否同原标书、图纸等相符，如发现有漏洞，或需增价，应及时正式报告工程师签认；

3保存好招标文件、投标文件和同业主、工程师往来文件，以备查询；

4做好签约前的谈判准备。合同的签订过程，是双方当事人互相协商最终就合同的责、权、利达成一致的全过程。因此，承包商应在争取更为合理的价格、改善承包合同条款、或增加条件等的同时写成附录、备忘录、协议书等深入备好。签订合同后，业主即退还投标保证金。

十六、选定施工单位(略)