范旭东成功收购英国卜内门——商场三十六计案例二

范旭东先生是中国近代著名的企业家，为民族化学工业作出过突出贡献。毛泽东称赞他为“工业先导，功在中华”的民族资本家。他原来从事盐业生产。第一次世界战爆发后，输入中国的“洋碱”大幅度减少，中国的碱市场出现了异常稀缺的状况。于是他抓住难得的机会，创建了中国第一家制碱企业——永利制碱公司。

当时，英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场。第一次世界大战结束后，它卷土重来，见到中国自己的制碱企业诞生了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没能成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享中国市场，便又调来了一大批纯碱，以低于原价的40%在中国市场上倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。

永利制碱公司老板范旭东见自己公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法与其正面抗衡，如果永利制碱公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽；如果不降价销售，产品卖不出去，资金无法回收，再生产也无法进行，用不了多久，永利制碱公司照样得破产。

在这个生死存亡的紧要关头，范旭东想起了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本的情形。触景生情，他想：自己当年因为躲避清政府的拘捕不得不东渡扶桑，现在为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而在日本发展呢？

主意既定，范旭东先生立即着手市场调查分析及计划的实施。日本是卜内门公司在远东的大市场。战争刚刚结束，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱不会太多。卜内门公司现在在中国市场上倾销这么多的碱，那么运到日本的数量一定不会多，日本碱市场肯定缺货。

经过仔细调查和分析，范旭东发现，当时日本的两大财团“三菱”和 “三井”在争夺商界霸主地位，两者竞争十分激烈。三菱公司有自己的碱厂，三井物产公司没有，依赖进口，这不是天赐良机么？(www.xing528.com)

范旭东立即与三井物产公司取得联系，委托它为日本总经销，以低于卜内门公司的价格销售永利制碱公司的红三角牌纯碱。三井物产公司欣然应允，因为代销不占用资金，又有利可图，还解决了自己的燃眉之急。这样，双方很快就达成了协议。

永利制碱公司的红三角牌纯碱，虽然在日本的销量只有卜内门公司产品的1/10。但是却如一支从天而降的轻骑兵，依靠三井财团遍布日本的网状销售点，向卜内门在日本的碱市场发起了突袭。红三角牌纯碱跟卜内门公司产品的质量相同，价格却便宜很多，于是很快就造成了日本碱市场的大跌价，卜内门公司产品也不得不随之降价。

日本工业发达，碱需求量大，卜内门公司在日本市场的碱销售量远比在中国的销售量大。这么一降价，损失相当惨重。而永利制碱公司产品在日本的销量只有卜内门公司的1/10，价格比卜内门公司在中国的降低价还要高一些，所以损失较小。

卜内门公司在日本市场上手忙脚乱，疲于应付，被永利制碱公司的红三角牌纯碱搅得团团转。最后，卜内门公司为了保住日本大市场，不得不主动求和，表示它愿意停止在中国市场进攻永利制碱公司，同时也希望永利制碱公司能在日本停止挑战行动。范旭东见自己的“围魏救赵”战略已取得胜利，就乘机提出条件：停战可以，但卜内门公司今后在中国市场上变动碱的价格时，必须先征求永利制碱公司的意见，得到同意后方能行动。卜内门公司别无选择，只好同意了。