谈判的概念和程序，成功的关键

（一）谈判的概念

几乎所有具有一定文化水平的人都会认为他（她）对“谈判”一词毫不陌生，但要对“谈判”一词做个简单明确的定义却并不是件容易的事。有些词典把谈判解释为“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”。这样的解释把谈判的内涵过于扩大了。因为根据这个解释，各单位党组织召开的会议，工矿企业的厂长、经理召开的工作会议都可列入“谈判”的范畴中，这显然是牵强的。

一般来说，谈判是指彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的一种行为。通常含义的“开会”，参加者不一定有利害冲突。他们要解决的往往是各自在某个问题上的看法或处理方法不一致而引起的分歧。

谈判涉及面相当广泛。两国边界纠纷的谈判、联合国讨论海洋法、经济科学技术转让协议或制裁南非种族歧视暴行等，这是国际政治经济舞台上典型的谈判。但谈判并不只是政治家、外交活动家、贸易谈判专家或法律顾问的事，我们每个人在每天的生活中，都有可能进行一场谈判。例如，在市场上与个体商贩讨价还价；和爱人商量家务如何分工等。总之，每个人都有可能在生活中成为一个谈判者。正因为如此，谈判艺术的研究便具有十分广泛的意义。

谈判有哪些制约因素呢？首先，要认识人的谈判行为，即了解参加谈判的人，包括他的观点和个人能力、性格特征等。不掌握人的谈判行为，就不能在谈判中有的放矢，也就难于赢得主动。其次，要做好谈判前的准备工作，包括心理准备和物质准备，因为这些都是使谈判获得成功的必要条件。最后，要适当地在谈判中运用相应的策略。谈判是一门科学，也是一门艺术，即有它的特征和规律。因此，只有掌握了谈判的技巧，熟悉谈判的策略和战术，才能获得谈判的成功。

（二）谈判的程序

一般正规的谈判可分为六个环节：

1．导入阶段

这主要是让参与的人通过介绍与对方认识，最好是自我介绍，同时，不妨谈些社会趣闻或家庭杂务事情，创造一种轻松愉快的气氛，但时间不宜过长。

2．概说阶段(www.xing528.com)

概说是为了让对方了解自己的目标及想法，同时隐藏不想让对方知道的其他资料，这一阶段是认识对方想法的“第一印象”，须谨慎小心。在发言开始时，内容要简短，把握重点，并表示情感。讲完自己的概说后，应留一些时间让对方表示他的意见，从对方的反应中找出对方的目的、动机和自己有何差别。谈判的言辞或态度，尽量不要引起对方的焦虑或愤怒，概说时间以一分钟为宜。这一阶段如能引起对方积极的反应（如轻轻点头或其他表示），就等于打开了通往成功的大门。

3．明示阶段

谈判双方必然会有一些不同意见，明智之举是及早提出这些问题，彻底解决。往往谈判双方包含四种主要问题：自己所求、对方所求、彼此相互之求、外表看不出的内蕴要求。为了达成协议，双方应该心平气和地讨论下去。为了达到自己的要求，适当满足对方的要求也就是关键之所在。

4．交锋阶段

谈判的目的是为了获得自己想要的东西，谈判双方真正的对立状态在这个阶段才明显展开。双方都想获得利益或占上风，彼此能感到如临大敌的紧张气氛。对立可以看成谈判的命脉。谈判中，你应朝自己所求的方向勇往直前，而且要坚定自己的立场。这需要做好心理准备，回答对方的质询，当然，谈判是在利用“施”与“受”的原则找出双方妥协的范围。

5．妥协阶段

交锋结束的时刻，便是寻求妥协途径的开始。谁应先向对方妥协？有时这会成为棘手问题。依照“施受”情况发展，我们对某些事妥协，也会得到补偿。

6．协议阶段

经过交锋与妥协，双方认为基本达到自己理想，便表示拍板同意。然后，双方代表在协议书上签名，握手言欢，至此，谈判形式宣告结束。双方签署协议的瞬间，审视、纠举和改正等内容产生法律效果。双方的行为开始被监视、纠举或改正，防止违约。